Handlowcy nie zajmują się sprzedażą dlatego, że o tym marzyli. Nie znam ani jednej osoby, która w dzieciństwie wyobrażałaby sobie, jak to będzie, gdy już wreszcie będzie mogła odwiedzać klientów i prezentować im ofertę. Handlowcem się zostaje – często przez przypadek albo z powodu braku innej perspektywy.

Każdy, kto chce zatrudnić dobrego sprzedawcę, wie, że czeka go trudny proces poszukiwań. W niektórych firmach obowiązuje nawet metoda „na lusterko” – jeśli oddycha, to zatrudniamy. Doświadczony handlowiec jest na wagę złota, dlatego warto uważnie monitorować sposób jego funkcjonowania, jego rozwój, poczucie satysfakcji i ciągle dbać o to, by było mu po drodze z tą firmą, tym zespołem i tym szefem. Dlatego, gdy pojawi się spadek zaangażowania, trzeba szybko i właściwie reagować.

Stan ostry czy przewlekły?

Spadek zaangażowania handlowca zawsze jest dla szefa trudny. Głównym powodem zainteresowania jest, oczywiście, brak sukcesów w sprzedaży i nasuwające się lękowe pytanie: Co się dzieje? Warto pamiętać, że utrata wiary we własne siły może mieć przebieg ostry lub przewlekły. W pierwszym wypadku jest to najczęściej związane z niespodziewanym pojawieniem się czynników demotywujących. Znam handlowca, który przez kilka lat był numerem jeden, jeśli chodzi o sprzedaż maszyn budowlanych. W ciągu jednego roku rynek się załamał, a on razem z nim. Widziałem, jak przyjechał na rozmowę z szefem do centrali firmy. O takich ludziach mówi się „wrak człowieka”. Nagła porażka dosłownie przygniotła go do ziemi. W takich wypadkach niezbędna jest interwencja kryzysowa, silne emocjonalne wsparcie, wypełniony po brzegi grafik aktywności i czas, który zazwyczaj przynosi nowe szanse.

O wiele trudniejsze jest oddziaływanie na pracownika, który po początkowych sukcesach z roku na rok obniża pułap swoich osiągnięć, robi wrażenie wypalonego, zniechęconego i coraz bardziej biernego. Utrata wiary we własne siły postępuje u niego niemal niezauważalnie (zgodnie z zasadą „kropla drąży skałę”), ale z czasem stwierdzamy, że to już nie jest ten sam człowiek co kiedyś. Szef może przeżywać cały wachlarz emocji: od poczucia bezradności aż po złość i agresję. Do głowy przychodzą mu również krytyczne myśli na temat pracownika, ponieważ w trudnych sytuacjach psychika ratuje samoocenę, automatycznie szukając winy w otoczeniu. Przypomina mi się sytuacja, w której handlowcy wielokrotnie uświadamiali swojemu dyrektywnemu i kontrolującemu zwierzchnikowi, że ten styl współpracy im nie odpowiada. On zawsze wtedy na nich napadał, wzbudzał poczucie winy, zarzucał brak zrozumienia i identyfikacji z firmą. Pewnego dnia położyli mu na biurku wypowiedzenia, mówiąc: To jest one way ticket, szefie. Obecnie są kręgosłupem konkurencji i mają wiele osobistych motywów, by zagarniać coraz większą część rynkowego tortu.

Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać?

SS_51_66.jpg
  • Na czym polega skuteczne zarządzanie sprzedażą?
  • Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży?
  • Na jakie pytania powinien sobie odpowiedzieć szef sprzedaży, zanim opracuje strategię dla całego działu?
Czytaj więcej

Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności i kryzysu

SS_51_32.jpg
  • Czy do emocji można podejść... bez emocji?
  • Jak wspierać i motywować zespół do działania mimo trudnych warunków i towarzyszących im emocji?
  • Na czym polega technika dziennika emocji i metoda siedmiu kroków radzenia sobie z emocjami?
Czytaj więcej

Zamrożeni lękiem

SS_51_28.jpg
  • Dlaczego kryzys zmienia zespoły?
  • Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności?
  • Czy menedżer w dobie burzliwych transformacji musi sam transformować?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama