Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?

Szymon Negacz   Szef Sprzedaży 42/2019
SS_42_22.jpg
  • Czym jest kultura dzielenia się błędami?
  • Czy szef powinien przyznawać się do błędów?
  • Jak obniżona produktywność wpływa na sprzedaż?
  • Czy warto wyznaczać cele na działania i rezultaty?

Ludzie kłamią! Zdarza się też, że mówią tylko część prawdy. Wszyscy o tym wiedzą, a część z nas potrafi wyczuwać, czy to, co słyszy, jest prawdą. Skoro ludzie generalnie kłamią, to dotyczy to wszystkich grup zawodowych – również handlowców. Z mojego (i pewnie nie tylko mojego) doświadczenia wynika jednak, że wśród ludzi sprzedaży naginanie prawdy jest bardziej powszechne niż wśród innych profesji. Z niezrozumiałych dla mnie przyczyn ten temat jest w naszej branży tabu. Czas je przełamać! Z czego wynika kłamstwo w sprzedaży i jaki ma wpływ na jej poziom?

Środowisko sprzyjające kłamstwu

Badania wykonane na Uniwersytecie Harvarda w 1996 r. mówią o tym, że aż 80% wypowiadanych kłamstw dotyczy nas samych. Kłamiemy, żeby wywrzeć pozytywne wrażenie na innych lub by uniknąć konfliktu czy zakłopotania. To tak zwane kłamstwa egotystyczne. W ten sposób manipulujemy własnym wizerunkiem, wrażeniem, jakie wywieramy na innych, czy przekonaniem o naszych kompetencjach.

Grupą zawodową, która w największym stopniu skupia się na wywieraniu pozytywnego wrażenia, są właśnie handlowcy. Nie mówi się o tym na szkoleniach sprzedażowych, ale wielu bardzo dobrych sprzedawców nałogowo nagina historie czy fakty w konkretnej rozmowie z klientem tak, żeby zamknąć sprzedaż. O ile w sprzedaży pozornie działa to na korzyść handlowca, o tyle w zarządzaniu sprzedażą jest prawdziwą udręką, ponieważ zaciemnia prawdziwy obraz sytuacji i utrudnia naprawianie błędów tam, gdzie naprawdę się znajdują.

Nie ulega wątpliwości, że nie da się całkowicie wyeliminować niepełnej prawdy w swoim zespole. Istnieją jednak sposoby na to, żeby ją ograniczyć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum