• Czym jest kultura dzielenia się błędami?
  • Czy szef powinien przyznawać się do błędów?
  • Jak obniżona produktywność wpływa na sprzedaż?
  • Czy warto wyznaczać cele na działania i rezultaty?

Ludzie kłamią! Zdarza się też, że mówią tylko część prawdy. Wszyscy o tym wiedzą, a część z nas potrafi wyczuwać, czy to, co słyszy, jest prawdą. Skoro ludzie generalnie kłamią, to dotyczy to wszystkich grup zawodowych – również handlowców. Z mojego (i pewnie nie tylko mojego) doświadczenia wynika jednak, że wśród ludzi sprzedaży naginanie prawdy jest bardziej powszechne niż wśród innych profesji. Z niezrozumiałych dla mnie przyczyn ten temat jest w naszej branży tabu. Czas je przełamać! Z czego wynika kłamstwo w sprzedaży i jaki ma wpływ na jej poziom?

Środowisko sprzyjające kłamstwu

Badania wykonane na Uniwersytecie Harvarda w 1996 r. mówią o tym, że aż 80% wypowiadanych kłamstw dotyczy nas samych. Kłamiemy, żeby wywrzeć pozytywne wrażenie na innych lub by uniknąć konfliktu czy zakłopotania. To tak zwane kłamstwa egotystyczne. W ten sposób manipulujemy własnym wizerunkiem, wrażeniem, jakie wywieramy na innych, czy przekonaniem o naszych kompetencjach.

Grupą zawodową, która w największym stopniu skupia się na wywieraniu pozytywnego wrażenia, są właśnie handlowcy. Nie mówi się o tym na szkoleniach sprzedażowych, ale wielu bardzo dobrych sprzedawców nałogowo nagina historie czy fakty w konkretnej rozmowie z klientem tak, żeby zamknąć sprzedaż. O ile w sprzedaży pozornie działa to na korzyść handlowca, o tyle w zarządzaniu sprzedażą jest prawdziwą udręką, ponieważ zaciemnia prawdziwy obraz sytuacji i utrudnia naprawianie błędów tam, gdzie naprawdę się znajdują.

Nie ulega wątpliwości, że nie da się całkowicie wyeliminować niepełnej prawdy w swoim zespole. Istnieją jednak sposoby na to, żeby ją ograniczyć.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Zarządzanie zespołem międzypokoleniowym

SS_44_26.jpg
  • Na czym polegają różnice pokoleniowe na obecnym rynku pracy?
  • Jak rozpoznać potrzeby i oczekiwania pracowników reprezentujących różne grupy wiekowe?
  • Jakie metody mogą ułatwić zarządzanie zespołem międzypokoleniowym?
Read more

Konflikt pomiędzy kluczowymi pracownikami

SS_44_20.jpg
  • Czy konflikt zawsze jest zły?
  • Jakie postawy można wyróżnić w konflikcie?
  • Jak w 4 krokach zażegnać nawet najtrudniejszy konflikt?
Read more

Rola menedżera w planowaniu rozwoju pracowników

SS_44_16.jpg
  • Jak właściwie wyznaczyć cele rozwojowe pracowników?
  • Na czym polega model kompetencji autorstwa Noela Burcha i do czego może się przydać szefowi sprzedaży?
  • W jakiej sytuacji wspólny udział w szkoleniu nowych i doświadczonych pracowników ma sens, a kiedy jest tylko stratą czasu?
  • Czym się kierować, wybierając z bogatej oferty szkoleń i konferencji najlepszą propozycję dla swoich handlowców?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama