• Na czym polega efekt Dunninga-Krugera?
  • Czy możliwe jest samodzielne zdiagnozowanie go u siebie?
  • Jak efekt Dunninga-Krugera objawia się w sprzedaży?
Efekt Dunninga - Krugera - jak rozpoznać, czy nie padliśmy jego ofiarą?

Umysł ludzki jest z jednej strony niesamowitym narzędziem, które jeszcze nie raz nas zaskoczy i pokaże, jak można przekraczać własne granice, osiągać mistrzostwo w jakiejś dziedzinie lub też rozwijać się. Jednocześnie na świadomość czyhają bardzo zręczne pułapki, które mogą utrudnić walkę o awans, klienta, bądź wspomniany rozwój siebie, zespołu lub firmy. Jedną z takich pułapek jest chyba wciąż słabo przełożony na biznes efekt Dunninga–Krugera. Jest on tym ciekawszy, że aby go zrozumieć i ujarzmić, należy pokonać własne ego, co w świecie sprzedaży jest zazwyczaj dość trudne...

Jej wysokość pewność siebie!

Wszystko zaczęło się wiosną 1995 r. w Pittsburghu. W mieście znanym z hut szkła i stali dość szybko rozniosła się wieść o napadzie na bank. Sam napad był już niemałym wydarzeniem, a okazało się, że kilkanaście minut później doszło do kolejnego. Pierwsze, co zrobili przybyli na miejsce zdarzeń policjanci, to oczywiście sprawdzenie nagrania z monitoringu, zwłaszcza że nie mogli uwierzyć w zeznania świadków. Otóż złodziej nie miał podobno nawet zasłoniętej twarzy i jak się okazało, w obu przypadkach była to ta sama osoba.

Media momentalnie wykorzystały nagranie i zdjęcie twarzy przestępcy, dzięki czemu już po godzinie doszło do jego aresztowania. Winnym okazał się 44-letni McArthur Wheeler, który był całkowicie zaskoczony, że został rozpoznany i tak szybko ujęty. Okazało się, że Wheeler był przekonany, że kiedy dokona napadu z twarzą wysmarowaną sokiem cytryny, wówczas jego oblicze zostanie rozmazane na nagraniach wideo, a jego tożsamość nigdy nie zostanie ustalona. Co więcej, jego oczekiwania nie były bezpodstawne, gdyż przed napadami zrobił test, w którym wysmarował twarz sokiem z cytryny i zrobił sobie zdjęcie polaroidem. Jego twarz na zdjęciach w rzeczy samej była rozmazana, ale niedoszły geniusz zbrodni nie wziął pod uwagę, że przed oglądaniem zdjęć zatarł oczy palcami wymoczonymi w cytrynowym soku...

Historia „niewidzialnego obrabiacza banków” zainteresowała m.in. dwóch socjologów z Uniwersytetu Cornella – Justina Krugera i Davida Dunninga. Większość z nas uznałaby całą historię za zabawną anegdotę o ludzkiej głupocie, ale badacze chcieli wiedzieć, co sprawia, że ludzie mogą być aż tak pewni siebie, żeby popełniać takie błędy. W związku z powyższym, przeprowadzili cztery badania na studentach rodzimej uczelni. W ich ramach badali myślenie logiczne, poczucie humoru, oraz znajomość gramatyki. Wyniki mogą dawać do myślenia, choć najczęściej niestety nie samym badanym.

Pokazały bowiem, że osoby, które uzyskiwały najniższe wyniki (ok. 12 punktów na 100) były pewne, że plasują się w czołówce (powyżej 62 punktów). Z kolei uczestnicy z większą wiedzą oceniali swoją wyniki na zgoła niższym poziomie. Podobne wyniki powielały się np. przy badaniu kierowców, w którym nawet 80% badanych zalicza siebie do 30% najlepiej kierujących.

Badacze na tej podstawie wysnuli cztery tezy odnośnie do osób niekompetentnych:

  1. nie dostrzegają swojego niskiego poziomu zdolności,
  2. nie potrafią prawidłowo ocenić poziomu zdolności u siebie,
  3. nie potrafią prawidłowo ocenić poziomu zdolności u innych,
  4. rozpoznają i uznają swój niski poziom zdolności dopiero po odpowiednim treningu danej umiejętności1.

Można stąd wyciągnąć niesamowicie wiele wniosków dla świata sprzedaży, ale zanim do nich przejdziemy, warto jeszcze zwrócić uwagę na dwie rzeczy. Dunning i Kruger w 2001 r. otrzymali za swoje badania nagrodę IG Nobla, która często jest utożsamiana ze „Złotymi Malinami” w przemyśle filmowym (nagrody dla najgorszych filmów). IG Noble są przyznawane przez czasopismo „Annals of Improbable Research”, kierowane przez Marca Abrahamsa. Nagradzane prace najczęściej mają faktyczną wartość naukową, a jednocześnie często mają zabawne zabarwienie w tle (np. w tym roku uhonorowani zostali m.in. Polacy badający pole magnetyczne martwych karaluchów). Dlatego nie bagatelizujmy opisanego efektu, zwłaszcza że łączy się on z kilkoma innymi błędami poznawczymi, o których za chwilę.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pracuj mądrze, nie ciężko

Pracuj mądrze, nie ciężko
  • Dlaczego praca głęboka jest szczególną kompetencją XXI w.?
  • Czym jest iluzja multitaskingu?
  • Jak mierzyć prawdziwą produktywność?
Czytaj więcej

Trudna sztuka przyznawania się do błędów

Trudna sztuka przyznawania się do błędów
  • Dlaczego wielu szefów wzbrania się przed przyznaniem się do błędu?
  • Dlaczego próba bycia nieomylnym się nie opłaca?
  • Jak przepraszać w sytuacjach zawodowych?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.