Empowerment – jak go skutecznie wprowadzić w dziale sprzedaży?

Maciej Sasin   Szef Sprzedaży 38/2018
SS_38_16.jpg
  • Jak uniknąć problemów, które wynikają z braku samodzielności w zespole handlowców?
  • Co jest przyczyną braku upełnomocnienia pracowników?
  • Jakie są najczęstsze błędy we wprowadzaniu empowerment w dziale sprzedaży?

W szystko jest na mojej głowie, ciągle pytają o to samo, pracownicy nie mają inicjatywy, sami nie wpadną na żaden pomysł…”. Jeśli w głowie szefa sprzedaży pojawia się taki monolog, to oznacza, że przyczyną może być brak upełnomocnienia pracowników zespołu sprzedażowego. Brak upełnomocnienia w podejmowaniu działań i taktyk sprzedażowych skutkuje częstymi kontaktami szefa z handlowcami. Mają oni wiele pytań w kontekście prowadzonych rozmów handlowych, które już na pewnym etapie rozwoju mogliby podejmować samodzielnie. Metaforycznie rzecz ujmując: handlowcy zamiast wędki otrzymują rybę, czyli dostają gotowe rozwiązania. Jak zmienić ten stan rzeczy?

Empowerment to umiejętność delegowania pracownikom odpowiedzialności i decyzyjności w obszarze, którym się zajmują. Zastosowanie tego sposobu zarządzania wymaga dużej dojrzałości zarówno po stronie pracownika, jak i menedżera. Niezbędne są również wzajemne zaufanie i dobra współpraca. W sprzedaży liczy się czas reakcji i elastyczność: im szybciej handlowiec podejmie działania i lepiej dopasuje się do klienta, tym większa jest szansa na zbudowanie mostu porozumienia pomiędzy firmą a odbiorcą usług.

Do tego celu niezbędne jest przyznanie pracownikom odpowiednich uprawnień umożliwiających szybkie działanie. Oczywiście, nie jest sztuką przyznać uprawnienia, a następnie przyglądać się popełnianym przez pracowników błędom lub drżeć przy każdej decyzji podejmowanej samodzielnie, bez udziału szefa. Sztuką jest upełnomocnić pracowników o odpowiednich kompetencjach i nastawieniu tak, aby zwiększyć efektywność sprzedażową.

Co jest przyczyną braku upełnomocniania pracowników?

Na drodze do upełnomocnienia pracowników stoi kilka głównych przeszkód:

  1. Brak zaufania do pracowników.
  2. Przekonanie, żepracownicy nie mają odpowiednich kompetencji (wiedzy, umiejętności i postawy) do samodzielnej oceny sytuacji.
  3. Skomplikowane procedury i produkty.
  4. Nadmierna potrzeba kontrolowania.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum