Jak motywować handlowców w strukturze rozproszonej

Mateusz Mrozowski   Szef Sprzedaży 36/2018 Tylko on-line
  • Jakie są zalety i wady struktury rozproszonej w sprzedaży?
  • Czym jest Reiss Motivation Profile sprzedawcy?
  • W jaki sposób zastosowanie systemu motywacji 16 pragnień wpływa na skuteczność rozwoju sprzedawców i budowania zespołów w strukturze rozproszonej?

John Maxwell, ekspert uznawany przez wielu za wyrocznię w sprawach skuteczności motywacji i przywództwa w organizacjach, określił obecne czasy mianem rewolucji zmiany. Każda firma z sektora sprzedaży bezpośredniej, która zda sobie sprawę z tego, że wie już wszystko o swoim produkcie, o swojej firmie, swoich umiejętnościach i strategiach, właśnie przygotowała się do życia w świecie, którego już nie ma.

Pojawienie się zjawiska zespołów rozproszonych można wiązać z takimi procesami jak: globalizacja obszaru działania firm, budowa centrów ekspertyzy czy też powstawanie wyspecjalizowanych start-upów.

Nastała bowiem rewolucja zmiany, gdzie tradycyjne metody pracy i zarządzania zostają wyparte przez inne, bardziej skuteczne, a co ważniejsze – system rozproszonych zespołów handlowych, który jeszcze stosunkowo niedawno wydawał się abstrakcyjny pod względem tworzenia procesów i procedur biznesowych, dzisiaj stanowi nieodzowny element zarządzania firmą.

Wady i zalety struktur rozproszonych w sprzedaży

Sprzedaż z wykorzystaniem zespołów rozproszonych ma wiele dobrych cech:

  • pozwala na zatrudnienie profesjonalistów (z krwi i kości handlowców) w ramach całej organizacji lub nawet poza nią;
  • likwiduje ograniczenie korzystania wyłącznie z osób z jednej miejscowości, z jednego kraju, tam gdzie znajduje się główna siedziba firmy;
  • daje możliwość czerpania z dużo większych zbiorów doświadczeń i kreatywności oraz pozwala na elastyczną rozbudowę zespołu, co z kolei pozwala na większe dopasowanie się do zadania, projektu, który przed nami stoi.

Ważny w zespołach rozproszonych jest także czynnik motywacyjny dotyczący pokolenia X, Y czy Z. Umożliwia on pracę przy różnorodnych projektach z możliwością ich wykonywania w ramach home office.

Rysunek 1. Metoda SMART Źródło: https://www.akademiaparp.gov.pl/pigulka-wiedzy/46/wyznacz-swoje-cele-metoda-smart

Z drugiej jednak strony, należy być świadomym wyzwań, jakie stwarza taka organizacja zespołu, w tym – konieczności nieustannego motywowania handlowców, narażonych na stosunkowo większe wypalenie i niezadowolenie względem tradycyjnego modelu zarządzania.

Aby zmaksymalizować efekty pracy z zespołem rozproszonym, trzeba pamiętać o kilku podstawowych zasadach (w wielu przypadkach zbieżnych z tymi aktualnymi w przypadku zespołów tradycyjnych).

1. Najbardziej jak to możliwe – jasny i klarowny cel

Największym problemem w zarządzaniu zespołem sprzedażowym jest zwykle brak zdecydowanego, określonego celu, spisanego na tę okoliczność kontraktu i umówienia się na jasne i konkretne działania. W systemie rozproszonym, gdzie bezpośredni kontakt z handlowcem jest zdecydowanie mniejszy niż w systemie tradycyjnym, jest to szczególnie istotne.

Należy zatem pamiętać, aby:

  • jasno przedstawić wizję celu projektu – „do czego zmierzamy?” – aby było to jak najbardziej mierzalne. W tym wypadku można się posłużyć metodą SMART;
  • jasno określić role członków zespołu i przypisać im konkretne zakresy odpowiedzialności. Tylko takie postępowanie spowoduje, że będziemy w stanie rozliczać zespół z zadań, które mu powierzyliśmy. Nagminnym problemem firm sprzedażowych jest wychodzenie ich sprzedawców poza swoje role;
  • projekt należy rozbić na kamienie milowe (milestones), te zaś na zadania (tasks) dla każdego członka zespołu z osobna.

Wyznaczenie zadań to jedno, ale równie ważne w zespole rozproszonym jest bieżące monitorowanie i rozliczanie realizacji zadań. Brak takiego działania, szczególnie na początku pracy zespołu, może spowodować nie tylko rozproszenie uwagi, ale przede wszystkim ustalenie przez zespół własnych reguł, niekoniecznie akceptowanych przez zarząd firmy. Taki stały monitoring na początku projektu wyznacza granice. Daje także w dalszej perspektywie przewidywalność biznesową, a to tworzy skuteczność.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum