Ustalanie celów sprzedaży jest lawirowaniem szefa sprzedaży pomiędzy firmą, która oczekuje, że będą one jak najwyższe, a sprzedawcą, który liczy, że nie będą zbyt wyśrubowane. Gdzie jest złoty środek? Odpowiedź jest banalna – dokładnie tam, gdzie powinien być – pośrodku.

Jeżeli cele sprzedaży naszego handlowca będą zawsze zbyt wysokie, istnieje ryzyko, że w końcu się zniechęci i uzna, że skoro nigdy nie udało mu się ich osiągnąć, to w zasadzie jest mu wszystko jedno, ponieważ on i tak wykona tylko tyle planu, ile da radę. Jeżeli natomiast dajemy naszym podwładnym zbyt niskie cele sprzedażowe, może się okazać, że ograniczamy ich możliwości, stracą oni potrzebę podnoszenia sobie poprzeczki i przestaną się rozwijać, a tym samym firma, dla której pracują, stanie w miejscu.

Jak w takim razie odnaleźć się w tej sytuacji? Należy wziąć pod uwagę własną opinię, cele sprzedażowe na cały rok, a następnie rozdzielić je pomiędzy wszystkich handlowców w grupie, kolejno na każdy miesiąc, tydzień, a nawet dzień.

„Jeżeli nie można czegoś zmierzyć, to tego nie ma”

Warto pamiętać, że cele powinny być SMART, czyli Szczegółowe (zawierające konkretne dane), Mierzalne (możliwe liczbowe określenie stopnia ich realizacji), Atrakcyjne (wzbudzające ciekawość i chęć do działania), Realistyczne (możliwe do osiągnięcia) oraz Terminowe (określone czasowo). I od tego musimy zacząć – od samodzielnego rozpisania swoich celów, ze wszystkimi szczegółami – jak wysoki jest nasz plan sprzedaży, ile mamy czasu na jego realizację, iloma handlowcami dysponujemy? Podczas planowania należy uwzględnić potencjał rynku, na którym sprzedawcy będą działali, konkurencję, miesiąc realizacji (w letnie wakacje sprzedaż jest zdecydowanie inna niż jesienią lub w okresie przedświątecznym) oraz efektywność sprzedawców.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Szef niebieski z domieszką czerwonego

SS_52_66.jpg
  • Dlaczego każdy dyrektor jest mieszanką różnych stylów zarządzania?
  • W jaki sposób style konstruktywne uzyskują przewagę nad stylami defensywnymi?
Czytaj więcej

Jak przestawić handlowców z kontaktu bezpośredniego z klientem na rozmowy telefoniczne?

SS_52_26.jpg
  • Co powinien zrobić menedżer, aby ułatwić handlowcom sprzedaż za pomocą kanałów zdalnych?
  • Jak wyznaczać handlowcom cele w okresie pandemii?
  • Jakich rad warto udzielić pracownikom w zakresie organizacji pracy zdalnej?
Czytaj więcej

"Święte krowy" w zespole ‑ tolerować, eliminować czy nawracać?

SS_52_22.jpg
  • Jakie podejście w pracy z osiągającym doskonałe wyniki, ale niesubordynowanym handlowcem lepiej się sprawdza: akceptacja czy karcenie?
  • Jakie przykłady ze świata sportu przemawiają za jednym i drugim podejściem?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama