• Jak poradzić sobie w sytuacji, gdy handlowcy usiłują unikać dzwonienia?
  • Jakie są najczęstsze problemy związane z unikaniem umawiania spotkań?
Jak pracować z handlowcami, którzy nie chcą umawiać spotkań

Większość handlowców na szkoleniach mówi mi, że nie mają żadnych problemów ze sprzedażą na spotkaniu. Jeżeli tylko spotkają się z klientem, naprawdę potrafią go przekonać do współpracy lub podpisania umowy. Podczas spotkania mają wiele czasu na wzbudzenie zaufania klienta lub pokazanie korzyści, a także rozwianie wątpliwości; zupełnie inaczej niż podczas konwersacji telefonicznej – jeżeli nie pokażą klientowi wartości wynikającej z rozmowy, skończy się ona „twardym nie” już po pierwszej minucie. Właśnie dlatego rozmowy telefoniczne są „terapią szokową” w porównaniu do sprzedaży na spotkaniach. Są trudne, stresujące, często kończą się odmową. Nic dziwnego, że wielu handlowców woli tak układać sobie czas pracy, aby unikać dzwonienia. Fakty są jednak takie, że bez skutecznego umawiania spotkań nie da się realizować sprzedaży podczas spotkań. Jakie są cztery najczęstsze problemy związane z unikaniem umawiania spotkań?

Cztery najczęstsze problemy związane z unikaniem umawiania spotkań

1. Ogólne przyzwolenie w zespole na unikanie dzwonienia

Pracując z zespołami sprzedażowymi, bardzo często obserwuję, że jednym z powodów unikania rozmów telefonicznych w zespole jest ogólnie panujące ciche przyzwolenie. Jeżeli unikanie dzwonienia jest powszechną praktyką, wszyscy członkowie obniżają swoje standardy, a sytuacja trwa. Ponieważ nikt nie lubi dzwonić, wszyscy członkowie zespołu solidarnie wymyślają wymówki i zasłaniają się „natłokiem obowiązków”. Brak czasu i konieczność bieżącej obsługi klientów to dwie najczęstsze wymówki usprawiedliwiające brak dzwonienia. Łączą się one bezpośrednio z kolejnym problemem.

2. Brak określenia priorytetów w pracy oraz jasnego rytmu tygodnia i dnia

Dzwonienie wymaga regularności i systematyczności, która chroni przed koniecznością „zbierania się” albo „czekania na motywację”. Aby tak pracować, niezbędne jest stosowanie regularnego schematu działania, w którym np. wszyscy codziennie umawiają spotkania przez dwie godziny lub przez dwa wybrane dni w tygodniu. W dzwonieniu szczególnie pomaga postawienie go jako priorytetu, czyli przyjęcie założenia, że najpierw handlowcy telefonują, a dopiero później wykonują inne zadania. Warto także przyjąć zasadę, że na spotkania umawiamy się np. po 12.00. Kiedy dzwonienie jest codziennym obowiązkiem i jednym z podstawowych zadań, staje się łatwiejsze. Z praktyki w pracy z zespołami sprzedażowymi podczas szkoleń obserwuję, że jeżeli umawianie spotkań nie jest pierwszą czynnością dnia, jest odkładane „na później” tak długo, aż staje się zadaniem „na jutro”. Nie trzeba dodawać, że „jutro” nie następuje… Sytuację potęguje problem numer 3.

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Kluczowe narzędzia menedżera w zarządzaniu sprzedażą

Kluczowe narzędzia menedżera w zarządzaniu sprzedażą
  • Czy wykształcenie jest w dzisiejszych czasach istotne, czy nie ma większego znaczenia?
  • Jakie są obecnie najbardziej pożądane umiejętności miękkie?
  • Co to znaczy, że szef powinien umieć sprzedawać siebie handlowcom?
Czytaj więcej

Dobre nawyki, które warto rozwijać, prowadząc zespoły sprzedażowe

Dobre nawyki, które warto rozwijać, prowadząc zespoły sprzedażowe
  • Jakie są kluczowe kompetencje dobrego menedżera sprzedaży?
  • Jakie pytania powinien sobie zadać każdy szef zespołu?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.