• Jak (i czy w ogóle) sprawdzać umiejętności sprzedażowe kandydata na handlowca w procesie rekrutacji?
  • Jak zweryfikować kompetencje miękkie handlowca?
  • Co handlowiec powinien umieć wyliczyć?
Kandydat na handlowca pod lupą

Proces rekrutacji handlowców nie zaczyna się podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Zanim do niej dojdzie, trzeba dokładnie zdefiniować profil przyszłego pracownika. Szef sprzedaży powinien się zastanowić i określić, kogo chce zatrudnić oraz czego konkretnie od takiej osoby oczekuje.

Przed przystąpieniem do rekrutacji do działu sprzedaży istotne jest określenie roli, jaką dany handlowiec ma pełnić w firmie. „Handlowiec” to bowiem pojęcie bardzo szerokie – może oznaczać zarówno sprzedawcę w sklepie detalicznym, konsultanta, który sprzedaje przez telefon, przedstawiciela handlowego, który odwiedza sklepy detaliczne w terenie, jak i key account managera, który będzie odpowiadał za relacje handlowe z kluczowymi klientami. Istotne jest też zdefiniowanie oczekiwanego poziomu doświadczenia sprzedażowego i biznesowego – czy szukamy absolwenta, który jeszcze nigdzie nie pracował, czy raczej sprzedawcy z doświadczeniem?

Najczęściej poszukiwane kompetencje handlowca

Przygotowując się do napisania tego tekstu, przejrzałam ogłoszenia o pracę na popularnych portalach ogłoszeniowych. Najczęściej wymieniane kompetencje, na które firmy zwykle zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników operacyjnych do działów sprzedaży, to przede wszystkim doświadczenie w sprzedaży, komunikatywność i umiejętność budowania relacji. W ogłoszeniach rekrutacyjnych wyszczególnione są często także umiejętności miękkie, takie jak analizowanie potrzeb klienta, znajomość technik negocjacyjnych czy radzenie sobie ze stresem. W cenie jest także orientacja na działanie, rozumiana w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży.

Czy w dzisiejszych czasach taki zestaw umiejętności wystarczy? Jeśli poszukujemy pracownika do pełnienia funkcji sprzedażowych niższego szczebla, to być może tak. W tej sytuacji być może wystarczy również sprawdzenie kompetencji na przykładzie scenki „Sprzedaj mi ten długopis”. Na co jednak zwrócić uwagę, gdy poszukujemy handlowca, który ma mieć większą odpowiedzialność w organizacji? Osobiście uważam, że warto między innymi zweryfikować jego kompetencje analityczno-matematyczne.

Kompetencje analityczno--matematyczne handlowca

W obecnych dynamicznych czasach zespoły handlowe muszą działać zwinnie. Lider zespołu sprzedaży powinien móc oprzeć się na swoich handlowcach – zarówno w zakresie prognoz sprzedaży względem budżetu, jak i realizowanych przez poszczególne osoby wyników. Nie jest bowiem jego rolą, aby wyręczać sprzedawców w ich pracy – czyli osobiście zbierać zamówienia lub potwierdzać każde odstępstwo od ceny. Aby zespół mógł działać zwinnie, lider powinien być w stanie oddać część decyzji, w tym decyzji cenowych, w ręce handlowców, którzy są na co dzień bliżej biznesu. Z tego względu sugeruję, aby rekrutując na samodzielne stanowiska sprzedażowe, zwrócić również uwagę na kompetencje analityczno-matematyczne handlowców. Jest to szczególnie istotne, jeśli specyfika sprzedaży w danej branży wymaga prowadzenia negocjacji cenowych lub samodzielnego prognozowania obrotu i umiejętności podejmowania adekwatnych działań, gdy wynik nie zmierza w dobrym kierunku.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?
  • Jak znaleźć najlepszych handlowców do swojego zespołu?
  • Jak sprawić, żeby pozostali w firmie?
  • Jakich kompetencji potrzeba, aby zespół odniósł sukces?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.