• Jakie są najczęstsze powody pracy poniżej możliwości danej osoby?
  • Jak reagować w sytuacjach, kiedy handlowiec wydaje się celowo nie osiągać wyników powyżej pewnego pułapu?
  • Jak budować system motywacyjny, który ułatwi pracownikom osiąganie wysokich wyników?

Po czym możemy poznać dobrego handlowca? Oczywiście po jego pracy – np. po liczbie klientów i prospektów pozyskanych w danym czasie, aktywnej postawie nastawionej na poszerzanie portfela leadów i na skutecznym domykaniu transakcji. Oczywistym wskaźnikiem wydaje się także stopień realizacji jego planów sprzedaży. Czy jednak na pewno?

Współpracuję z branżą Automotive, Finance i sektorem dealerów samochodowych od ponad 20 lat. Śmiało mogę powiedzieć, że widziałem już i doświadczyłem jako konsultant, a także klient własnej branży niemal wszystkiego, co może się wydarzyć na ścieżce sprzedażowej. Wspieram coachingowo i konsultacyjnie firmy zajmujące się sprzedażą sieciową oraz menedżerów sprzedaży, którzy w obecnych czasach odgrywają szczególnie ważną rolę. Mam ten przywilej, że na tym rynku jestem obecny nieprzerwanie przez długie lata, co oznacza doświadczenia z bardzo wielu perspektyw i w zmieniających się warunkach gry rynkowej, wobec kryzysów i koniunktur. Wierzę, że daje mi to możliwość użytecznego podzielenia się moimi wnioskami i rekomendacjami.

Wróćmy do handlowca. Wbrew wyobrażeniom wielu osób spoza tego sektora praca zarówno interesująca, jak i wymagająca, ze względu na złożoność łańcucha procesów i często przeciwne interesy jego uczestników. Co do zasady, sprzedaż jest rodzajem planowanej i zorganizowanej ścieżki, łączącej potrzeby klienta z ofertą sprzedawcy. Pomiędzy mamy szereg punktów krytycznych, jak cechy produktu, cenę, dostępność towaru, zewnętrzne możliwości finansowania zakupu, logistykę i często złożone kwestie prawne oraz administracyjne. Z perspektywy klienta to droga od potrzeb do ich zaspokojenia. Jednak ze strony sprzedawców i firm handlowych to zagadnienie jest znacznie bardziej skomplikowane. Jeśli potencjalne zainteresowanie ofertą przekształci się w zamknięta sprzedaż, klient może z dużą pewnością stwierdzić, że osiągnął w pełni swoje cele. Z perspektywy handlowca to najczęściej tylko jeden z wielu podobnych cykli w danym okresie – np. miesiącu.

Jak wspomniano na wstępie, realizacja celów sprzedaży to jedna z kluczowych przesłanek oceny skuteczności doradcy. W ramach systemów motywacyjnych w firmach handlowych realizacja zadań wolumenowych (np. sprzedanych samochodów), przychodowych (np. suma wartości netto sprzedanych towarów), czy w końcu marżowych w kluczowy sposób wpływają na jego wynagrodzenie.

Wiemy, że nie każdy miesiąc przynosi pełne realizacje celów w dziale handlowym. Zwłaszcza, gdy zatrudniamy kilku doradców o zróżnicowanych kompetencjach, doświadczeniu, a teraz dodatkowo często pracujących zdalnie! Spójrzmy bliżej na możliwe przyczyny braku realizacji zadań i ich skutki. Za tym stoją jak zawsze ludzie – sprzedawcy i ...menedżerowie.

Możemy wziąć pod uwagę zarówno indywidualne osiągnięcia handlowców, jak i wyniki całego zespołu. Tu najważniejsza jest uważność i dociekliwość szefów sprzedaży, bowiem to od ich działań zarządczych, jak planowanie, wspieranie, nadzór czy korygowanie, w dużym stopniu zależy sukces.

Zdarza się, ze menedżer obserwuje z satysfakcją, że jego zespół zrealizował 100% planu sprzedaży, przy czym umyka mu jedno pytanie – czy każdy handlowiec dał z siebie wszystko?

No właśnie – to istota problemów w sytuacji, gdy ci, którzy mogą więcej....nagle zwalniają tempo.

Dostrzegam kilka możliwych scenariuszy, gdy znany do tej pory z efektywności pracownik ewidentnie przyhamowuje z działaniami w drugiej połowie miesiąca. Przyczyny tego stanu, jego potencjalne skutki i propozycje przeciwdziałania takiej sytuacji lub jej korygowania poddaję analizie poniżej.

„Nie mam potrzeby zarobić więcej!”

Choć może się to wydawać niewiarygodne, dość powszechne jest zjawisko „sufitu” motywacji finansowej wśród ludzi zajmujących się sprzedażą. Może to dotyczyć zarówno doświadczonych, jak i początkujących handlowców. Zauważam, że szczególnie w dużych aglomeracjach, gdzie zarobki i możliwości zarabiania są relatywnie lepsze, niż na mniejszych rynkach pracy – wiele potrzeb jest zaspokojonych albo przez wcześniejszy dorobek finansowy, albo przez pokolenie rodziców. Z tego powodu wpływ motywacji finansowej ma ograniczone znaczenie u osób, które mają już zabezpieczone podstawowe potrzeby życiowe (mieszkanie, utrzymanie, rozrywki, przemieszczanie się itp.). Jak zatem postępuje taki handlowiec? Przy założeniu, że jest w stanie sam prognozować swoje wynagrodzenie, co jest zresztą poprawne, po osiągnięciu sprzedaży i prowizji na poziomie, jaki uważa za „wystarczający”, przesuwa działania z kolejnymi, już pozyskanymi klientami na następny miesiąc, zyskując pewność, że przy minimalnym wysiłku zapewnia sobie ponowny komfort finansowy za 30 dni. To działanie typowe dla branż, które funkcjonują na fali koniunktury. Do wiosny 2020 taką branżą była na pewno motoryzacja, a obecnie, w czasie pandemii Covid-19 są to zapewne telemedycyna, rynek sprzętu medycznego, informatyka czy usługi B2B online. Rynek w takich warunkach dostarcza wzrastającej liczby klientów, co powoduje wysoki komfort u sprzedawców, a jednocześnie dyskomfort zarówno u menedżerów, jak i u „niezaopiekowanych” klientów!

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji
  • Jak tworzyć treści wideo odpowiadające na potrzeby odbiorców?
  • Dlaczego w dziale sprzedaży nie powinno się uciekać od prezentacji treści w formie filmów wideo?
  • Czy firma powinna przygotowywać takie treści samodzielnie, czy lepiej powierzyć to zadanie profesjonalistom?
Czytaj więcej

Błazen, król czy rycerz?

Błazen, król czy rycerz?
  • Czy podejmując decyzję, działamy w pełni świadomie?
  • Jak myślenie symboliczne wpływa na komunikację w firmie?
  • W jaki sposób wykorzystać metafory, by uniknąć autosabotaży i zwiększyć zawodową skuteczność?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama