Kiedy sprzedaż spada, a rośnie jedynie frustracja…

Justyna Leszcz   Szef Sprzedaży 38/2018 Tylko on-line
  • Jak radzić sobie ze spadającymi wynikami sprzedaży?
  • Jak zmotywować pracownika, któremu „się nie chce”?
  • Kiedy wprowadzić innowację?

Sprzedaż spada, liczba generowanych leadów maleje, a jedyne co wzrasta to frustracja. W rzeczywistości dotyka ona zarówno pracownika, który przez niewyrobienie planu sprzedażowego nie dostanie premii, jak i szefa, który spogląda na statystyki. Kiedy wykres idzie w dół zamiast w górę i nie można przypisać tego sezonowości, to może być znak, że warto zacząć wprowadzać działania minimalizujące szkody.

Co robi konkurencja?

Jedną ze starszych praktyk radzenia sobie ze spadającą sprzedażą jest zmniejszanie oddziału. Oznacza to zwolnienia, które dla nikogo nie są miłe. Kluczem do podjęcia odpowiednich działań jest dogłębna analiza sytuacji, w której firma się znalazła. Jak w takich wypadkach radzi sobie konkurencja? Może to właśnie ona przyczyniła się do spadku leadów, podnosząc funkcjonalność swojego produktu lub ogłaszając promocję.

Analiza rynku to podstawa. Należy zadawać pytania, prowadzić sondaże, a otrzymane wyniki przekładać na swoją wizję.

Przykładowe pytania pomocnicze:

  • Czy grupa docelowa wciąż kupuje Twoje produkty?
  • Czy znasz aktualne potrzeby konsumentów?
  • Czy wiesz, jaki kanał kontaktu preferują?
  • Czy na pewno potrzebujesz zarówno  strony www, jak i kont na Twitterze, YouTubie i firmowego Snapchata?
  • Gdzie konsumenci szukają informacji o produkcie lub usłudze?
  • Jak w tej sytuacji radzi sobie konkurencja?

Nowa strategia sprzedażowa powinna wypływać z konkretnych danych. Zawsze należy pamiętać o Value Proposition, czyli propozycji wartości dla klienta. To swego rodzaju obietnica tego, co konsument otrzyma, wybierając konkretny produkt.

Przykład:

Pewna sieć meksykańskich restauracji zaczęła notować spadek sprzedaży. Jako problem zidentyfikowano niewystarczająco dobrą obsługę klienta. Zdecydowano się wprowadzić technologię mierzącą emocje i analizującą zachowania, która wspierała sprzedawców w kontaktach z klientami. Dzięki niej pracownicy mogli nie tylko poznać poziom zadowolenia konsumenta, ale również realnie na niego wpłynąć. Rozwiązanie zastosowano tylko w wybranych punktach, aby sprawdzić, czy na pewno to jest kluczowe wyzwanie dla firmy. Po dwóch miesiącach od wdrożenia rozwiązania widoczny był duży wzrost przychodu w grupie, która korzystała z pomocy technologii. Dane pochodzące z pełnych 15 miesięcy pokazują, że wzrost sprzedaży nie był jednorazowy i utrzymał się na wysokim poziomie. Za poprawą jakości obsługi klienta podążył czterokrotny spadek negatywnych opinii w mediach społecznościowych. Nie trzeba podkreślać, jak informacje pozostawione w sieci wpływają na odbiór danego produktu lub usługi. Przykład ten pokazuje, jak odpowiednie rozpoznanie problemu może zażegnać kryzys.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum