• Dlaczego prospecting jest dziś taki trudny?
  • Jakie są założenia nowoczesnego prospectingu?
  • Jak szef sprzedaży może wspierać handlowców w prospectingu prowadzonym za pośrednictwem LinkedIn?

Kilka lat temu jednym z głównych źródeł wiedzy potrzebnej klientowi do podjęcia decyzji był handlowiec. Spotkania z dostawcami stanowiły silnik napędowy do realizacji procesów zakupowych. Dziś badania pokazują, że 60% klientów B2B nie chce kontaktu z handlowcem jako głównym źródłem informacji1, a kontrahenci spędzają na spotkaniach z dostawcami tylko 17% czasu podczas całego procesu zakupowego2. Są co najmniej dwa powody takiej sytuacji:

1. Dostęp do informacji w internecie. Klient B2B coraz więcej czasu spędza w sieci. Czyta blogi, portale branżowe. Coraz częściej wykorzystuje social media, w tym LinkedIn, jako wsparcie w podejmowaniu decyzji. Szuka ciekawych treści, a nawet dostawców, poprzez odpytywanie swojej sieci o rekomendacje.

2. Agresywny tryb pracy handlowców. Sprzedawcy B2B przez wiele lat byli uczeni, że najlepszą strategią sprzedaży jest „ciśnięcie klientów”. Najlepszym handlowcem był ten, który wyrzucony drzwiami, wracał oknem. Dziś klient ma prawo wyboru źródła informacji – nie akceptuje nachalnych zachowań. Święty spokój zapewnia mu właśnie możliwość samodzielnego poszukiwania informacji. Dlatego aż 62% nabywców woli samodzielny research online (Forrester, 20173), który zajmuje obecnie 27% całego czasu w procesie zakupowym (Gartner, 20194).

Założenia nowoczesnego prospectingu

Prospecting w nowoczesnym wydaniu opiera się na trzech głównych założeniach:

  1. Podejście konsultacyjne i klientocentryczne – klienci chcą współpracować z handlowcami, którzy rozumieją szerszy kontekst ich biznesu i bazują na doradztwie. Dzielą się swoją ekspercką wiedzą w uczciwy, nienachalny sposób, przedstawiając swoje rekomendacje w odpowiedzi na przeprowadzoną wcześniej analizę.
  2. Dostarczenie treści w celu wsparcia klienta – skoro klient na własną rękę poszukuje w internecie treści, wygrywa ten handlowiec, który potrafi mu je dostarczyć.
  3. Różne kanały prospectingu – nowoczesne podejście nie oznacza, że rezygnujemy z tradycyjnych kanałów kontaktu z klientem, takich jak telefon. Oznacza to zmianę w podejściu do całego procesu oraz włączanie LinkedIn tak, aby maksymalizować efektywność wszystkich wykorzystywanych metod prospectingowych.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy stać nas na grywalizację dla zespołu sprzedaży? Tak!

SS_49_74.jpg
  • Jak można rozumieć ideę grywalizacji w motywacji pracowników sprzedaży?
  • Jaką formułę może przybrać program motywacyjny, gdy go zgrywalizujemy?
  • Co należy zapewnić w mechanice programu, żeby był zgrywalizowany?
Czytaj więcej

Mechanizmy grywalizacyjne a sektory obwarowane regulacjami

SS_49_72.jpg
  • Jak przekazywać trudne treści w przystępny sposób?
  • Czy da się wykorzystać grywalizację w silnie regulowanym środowisku?
Czytaj więcej

Pożegnanie z rutyną, czyli co zrobić, gdy motywacja zaczyna spadać...

SS_49_70.jpg
  • Jak przekształcić przeszkody w działania?
  • Dlaczego potrzebujemy grywalizacji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama