• Jakie są trzy najczęściej wskazywane przez samych menedżerów sprzedaży obowiązki szefa działu handlowego?
  • Na realizację jakich zadań szefowie sprzedaży poświęcają najwięcej czasu?
  • Jaki jest role model szefa sprzedaży?
  • Jak w nowatorski sposób rozwijać „miękkie ramię” przywództwa?
Miara dobrego lidera

Od kilku lat pracuję z kilkudziesięcioma menedżerami (w tym menedżerami sprzedaży) miesięcznie. Osoby te mają różny staż, doświadczenie i są w różnym wieku. W zależności od wielkości organizacji zarządzają zespołami liczącymi nawet do kilkudziesięciu osób. Jedno z pytań, które słyszę najczęściej, brzmi: „Jak mam zarządzać, żeby zapewnić sobie i zespołowi wysoką efektywność?”.

Nie znam na nie jednoznacznej odpowiedzi, choć powszechnie wiadomo, że zarządzanie sprzedażą wymaga szerokiej gamy umiejętności.

Komu (lub czemu) poświęcasz swój czas?

W ciągu kilkunastu ostatnich miesięcy realizowałam projekt rozwojowy dla menedżerów sprzedaży w średniej wielkości organizacji sprzedażowej. W „Akademii Menedżera Sprzedaży”, bo tak nazywał się projekt, brali udział liderzy kilku szczebli. Jedną z pierwszych aktywności, do której zaprosiłam uczestników, było proste (z pozoru) ćwiczenie. Rozdałam im kartki, na których znajdowała się lista zdefiniowanych 15 ról i obowiązków menedżera sprzedaży. Poprosiłam o wybranie trzech, które są ich zdaniem najważniejsze w ich codziennej pracy i najbardziej przybliżają ich do realizacji postawionych przed nimi celów oraz o ułożenie ich według kryterium ważności.

Pierwszą trudnością, która się pojawiała, było ograniczenie wyboru: bo dlaczego tylko trzy, a nie np. pięć. Później usłyszałam, że wszystkie wymienione na liście są ważne, bo przecież to zależy… Po kilku minutach oporu uczestnicy zaczęli mozolnie wybierać. Po zagregowaniu wyników dla grupy kilkudziesięciu menedżerów na pierwszych trzech miejscach znalazły się:

  1. Śledzenie wyników sprzedaży w CRM.
  2. Zarządzanie problemami z efektywnością sprzedawców.
  3. Prowadzenie coachingu w terenie.

Na pytanie o to, dlaczego najważniejszą czynnością, której poświęcają swój czas, jest praca z CRM-em, usłyszałam odpowiedź, że to podstawowe narzędzie ich pracy, bo oni jako kluczowi menedżerowie odpowiadają za wynik, za cyfrę, za obrót. To tu przecież znajdują najważniejsze informacje, dzięki którym mogą wspierać tych, którzy mają trudności z efektywnością. Mogą też prowadzić coaching w terenie – jednemu z kluczowych obowiązków na ich liście, której – jak twierdzili – poświęcają nawet 60% swojego czasu.

A co na to krzywa Gaussa?

Jeśli przyjmiemy założenie, że rozkład efektywności osób pełniących daną funkcję zazwyczaj kształtuje się zgodnie z krzywą Gaussa, oznacza to, że ok. 10% sprzedawców osiąga ponadprzeciętne wyniki, 80% mniej więcej przeciętne i kolejne 10% wyniki poniżej przeciętnych, czyli najsłabsze w zespole. Wygląda więc na to, że wyzwaniem menedżera sprzedaży jest odnalezienie odpowiedzi na pytania:

  1. Jak najlepiej wspierać ponadprzeciętnych handlowców?
  2. Jak wspierać ok. 80% teamu, żeby mógł osiągać wyższą efektywność?
  3. W jaki sposób możemy wpływać na poprawę wyników tych, którzy są poniżej przeciętnej?

Podsumowując, jak zarządzać całym zespołem sprzedażowym, a nie skupiać się na działaniach ad hoc? (ponieważ to zarządzanie jest głównym obowiązkiem menedżera sprzedaży).

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.