Jak powinien rozmawiać controller z szefem sprzedaży? Zazwyczaj nie jest łatwo, bo szef sprzedaży pracuje z ludźmi, a controller z liczbami. Liczby są w 100% przewidywalne i poddają się prawom matematyki – choć i one potrafią płatać figle. Ludzie natomiast są kapryśni, nieprzewidywalni i potrafią w ostatniej chwili zmienić decyzję bądź zastanawiać się nad czymś w nieskończoność. Tymczasem dobra współpraca, np. przy opracowywaniu prognozy sprzedaży, przyniesie korzyści obu stronom.

Między controllerem a szefem sprzedaży - Prognoza sprzedaży

Dość dobrym sposobem na rozwinięcie współpracy pomiędzy tak kluczowymi dla firmy osobami jest zachęcenie szefa sprzedaży do pracy z liczbami, a controllera – z ludźmi. W przypadku tego ostatniego powinna to być cecha decydująca o pracy na tym stanowisku. Nieprzypadkowo Międzynarodowe Stowarzyszenie Controllerów (ICV) opublikowało następujące 10 zasad controllingu:

  • zapewnianie długotrwałego wzrostu wartości przedsiębiorstwa,
  • patrzenie ponad koszty,
  • niepoprzestawanie na symptomach,
  • stosowanie innowacji i budowanie przewagi konkurencyjnej,
  • działanie przede wszystkim,
  • przejmowanie odpowiedzialności,
  • bycie business partnerem, a nie... liczykrupą,
  • widzenie ludzi ponad liczbami,
  • reprezentowanie wartości przedsiębiorstwa,
  • szukanie wciąż lepszych rozwiązań.

Jeśli nasz controller czy dyrektor finansowy jest „liczykrupą”, a szef sprzedaży „gwiazdorem” – nie dogadają się. Szansa pojawi się tylko wtedy, gdy każdy z nich pozna choć trochę warsztat pracy drugiego.

Prognoza sprzedaży oparta na analizie działań sprzedażowych

Trzymając się naszego przykładu, szef sprzedaży będzie miał duży problem ze stworzeniem wiarygodnej prognozy sprzedaży z 3-letnim wyprzedzeniem, jeśli zacznie do niej podchodzić, myśląc o... sprzedaży. Dużo większą wartość będzie miał model oparty na analizie działań sprzedażowych – tutaj łatwiej będzie zarówno o dane, wnioski, obszary ryzyka, jak i proponowane działania. Przy tworzeniu takiego modelu może przyjść z pomocą właśnie controller. Na czym polega różnica? Zwykle oczekiwana przez controllera tabela wygląda jak na rys. 1.

Rysunek 1. Źródło: Opracowanie własne

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Magazyn Controlling nr 37/2015

Zobacz również

Jak przestać odkładać na później zadania, które musimy wykonać, ale ich bardzo nie lubimy?

Jak przestać odkładać na później zadania, które musimy wykonać, ale ich bardzo nie lubimy?
  • Czym jest prokrastynacja i kiedy mamy z nią do czynienia?
  • z jakich ośmiu powodów najczęściej odkładamy realizację różnych zadań na później?
  • Jak zdiagnozować i wypracować samodyscyplinę, która pozwoli pokonać zły nawyk?
Czytaj więcej

Stwórz efektywny system uczenia się w miejscu pracy!

Stwórz efektywny system uczenia się w miejscu pracy!
  • Jakie jest osiem kluczowych różnic pomiędzy środowiskiem pracy a środowiskiem uczenia się w miejscu pracy?
  • Jakie są składowe i działanie środowiska uczenia się w miejscu pracy?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama