Między stałym i zmiennym

Wyobraźmy sobie na wstępie cztery osoby zajmujące się sprzedażą na rzecz zatrudniającej je firmy. Przeciętne dochody każdej z nich kształtują się na poziomie 4000 PLN miesięcznie. Pierwsza otrzymuje wynagrodzenie wyłącznie w postaci prowizji od sfinalizowanych transakcji. Druga ma stałą pensję, równą ustawowemu wynagrodzeniu minimalnemu, i możliwość uzyskania znaczących dodatkowych przychodów w postaci płacy zmiennej. Kolejnyzbohaterówtejkrótkiejprezentacji zdecydowaną większość dochodów ma zagwarantowaną, a comiesięczna premia wynikająca z realizacji wyników to raptem kilkaset PLN. Wynagrodzenie całkowite ostatniej osoby jest zaś tożsame z jej płacą zasadniczą, równą właśnie 4000 PLN. Która z tych czterech osób jest opłacana zgodnie z zasadami prawidłowego wynagradzania pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż?

Otóż każda odpowiedź może być właściwa. Jednym z najważniejszych problemów dotyczących wynagradzania handlowców jest ustalenie odpowiedniej relacji między otrzymywaną przez nich płacą stałą i zmienną (tzw. pay mix). Chociaż dochody uzależnione od wyników są dla pracodawcy kuszącą alternatywą i dość „naturalnym” sposobem opłacania handlowców, to jednak nie jest to rozwiązanie idealne w każdej sytuacji. Ostateczna decyzja dotycząca rodzaju wynagradzania na stanowiskach sprzedażowych powinna być poprzedzona analizą, której przykładowy schemat opisano w niniejszym artykule.

Analiza kwestii związanych z udziałem płacy stałej i zmiennej w wynagrodzeniu

Na wstępie należy przyjąć założenie, że nie ma lepszego ani gorszego rodzaju wynagradzania handlowców. Oba rodzaje płacy – stała i zmienna – mają swoje wady i zalety, które sprawiają, że ich stosowanie jest mniej lub bardziej zalecane w określonych sytuacjach. Cała sztuka polega więc na maksymalnym wykorzystaniu ich mocnych stron i minimalizacji niepożądanych efektów przez ustalenie właściwej wzajemnej relacji. Aby tego dokonać, należy przeprowadzić badanie najważniejszych kwestii związanych w sposób czynny lub bierny z udziałem płacy stałej i zmiennej w wynagrodzeniu całkowitym. Kwestie powiązane w sposób czynny to takie, które mają wpływ na kształt optymalnej relacji obu składników dochodów handlowca. Powiązanie bierne dotyczy zaś aspektów, które są kształtowane przez zależność płacy stałej i zmiennej. Rozróżnienie to staje się bardziej zrozumiałe, gdy przeanalizujemy rysunek 1 oraz listę zaprezentowaną w tabeli 1.