• Jakie cechy powinien mieć dobry menedżer zespołu sprzedaży?
  • Czego menedżer sprzedaży może się nauczyć od pilotów i lekarzy?
  • Do czego można wykorzystać checklisty?
Największa zmora menedżera sprzedaży

Jak zdefiniować dobrego menedżera zespołu sprzedaży? Czy to ten, który ma kompetencje do prowadzenia coachingów rozwijających umiejętności zawodowe swojego zespołu? A może to ktoś, kto robi idealne wykresy i z polotem prezentuje wyniki osiągane przez swoich ludzi, albo osoba, który wspaniale zarządza i ludźmi, i zasobami, i sobą w czasie? Oczywiście na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo każda organizacja inaczej definiuje rolę „świetnego menedżera”. Niemniej, jak wynika z raportu1 przeprowadzonego przez firmę Hays Polska w 2021 r., 30% firm twierdzi, że znalezienie odpowiednich kandydatów na stanowiska menedżerskie wymagające odpowiednich kompetencji jest bardzo trudne. W tym samym raporcie możemy przeczytać, że 35% badanych firm planuje zrekrutować nowe osoby na stanowiska menedżerskie. Możliwe, że jest to konsekwencja faktu, iż jednym z głównych powodów, dla których ludzie zmieniają pracę, jest bezpośredni przełożony (18% respondentów).

Powyższe dane skłaniają do zadania kolejnego – z pozoru prostego – pytania, na które trudno jest znaleźć odpowiedź. Na rozwój jakich kompetencji powinna postawić osoba chcąca osiągać rewelacyjne wyniki w roli menedżera zespołu sprzedaży? Odpowiedź zapewne nikogo nie zdziwi – zależy to od:

  • specyfiki zespołu, którym zarządza;
  • celów, za których realizację odpowiada;
  • rynku, na którym działa firma;
  • panującej w zespole kultury organizacyjnej.

Nie ma jednego przepisu, odpowiedzi, modelu, który ambitnemu menedżerowi wskaże, jak powinien się zachowywać, jakie kompetencje rozwijać i w jaki sposób prowadzić zespół. Zadałem powyższe pytanie trzem osobom: profesorowi zarządzania z uczelni wyższej, sprzedawcy z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży oraz dyrektorowi sprzedaży międzynarodowej korporacji. Każdy udzielił innej odpowiedzi.


Profesor uczelni wyższej: „Dobry menedżer to ten, który perfekcyjnie wykorzystuje model przywództwa sytuacyjnego, zna i stosuje teorię pięciu dysfunkcji pracy zespołowej oraz potrafi wchodzić w rolę coacha, mentora i trenera”.

Sprzedawca: „Dobry menedżer jest zawsze po stronie swoich ludzi. Udostępnia im niezbędne narzędzia pracy i nie przeszkadza w wykonywaniu obowiązków”.

Dyrektor sprzedaży: „Dobry menedżer to ten, który rozumie specyfikę rynku, potrafi szybko podejmować dobre decyzje i generuje zysk w zespole, pozwalający na przetrwanie w tych trudnych czasach”.


Myślę, że każdy doda swoje pomysły: menedżer powinien być elastyczny, konsekwentny, zdeterminowany, empatyczny, myśleć systemowo, umieć zadawać właściwe pytania, potrafić budować dobrze działające modele i procedury oraz wiele innych.

Trudno być i konsekwentnym, i elastycznym, myśleć systemowo i być empatycznym (często są to kompetencje będące na dwóch skrajnych miejscach w profilach osobowościowych). A już na pewno niełatwo jest zadowolić dyrektora sprzedaży, którego interesują przede wszystkim słupki w Excelu, oraz sprzedawców i ich potrzeby bycia zrozumianym. Możesz teraz pomyśleć z oburzeniem: „Przecież rolą rekrutera jest zatrudnić właściwą osobę!”. To fakt, ale równocześnie w trakcie rozmów rekrutacyjnych kandydat chce wypaść jak najlepiej i często wchodzi w rolę, która w jego przekonaniu da mu wymarzone stanowisko. Konsekwencje spełnienia tych marzeń często są opłakane, ale to temat na inny artykuł.

W otoczeniu nacechowanym złożonością eksperci stają w obliczu dwóch wyzwań: zawodności ludzkiej pamięci oraz podatności na rozproszenie uwagi, zwłaszcza gdy w krótkim czasie konieczne jest podjęcie wielu decyzji. To w trakcie podejmowania rutynowych działań najczęściej wybuchają pożary, których ugaszenie kosztuje sporo energii. Właśnie dlatego wyzwaniem dla dzisiejszych menedżerów przestało być zdobycie wiedzy w zakresie psychologii, zarządzania i przywództwa, bo jest ona dostępna na wyciągnięcie ręki. Aktualnie największym wyzwaniem jest odpowiedni dobór dostępnych narzędzi oraz strategii do bieżących wyzwań, jak również zminimalizowanie popełnianych błędów w trakcie wykonywania rutynowych działań.

Od kogo możemy zaczerpnąć inspiracji, by poradzić sobie z wymienionymi wyzwaniami? Proponuję zgłosić się po pomoc do osób, które w swojej codziennej pracy muszą podejmować wiele decyzji w krótkim czasie. Każdy popełniony przez nie błąd może prowadzić do katastrofalnych skutków. Mam tu na myśli lekarzy oraz pilotów samolotów. Są to zawody, w których ryzyko podejmowanych decyzji wpływa na ludzkie życie. Odpowiedzialność jest ogromna, a ewentualne błędy tak poważne, że w tych profesjach zdecydowano się na wdrożenie narzędzia drastycznie zmniejszającego liczbę pomyłek.

Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak nie marnować firmowych pieniędzy

Jak nie marnować firmowych pieniędzy
  • W jaki sposób firmy najczęściej marnują pieniądze?
  • Jak niewłaściwie sporządzona specyfikacja utrudnia zakupy?
  • Dlaczego zbyt niska cena zakupu nie powinna nas cieszyć?
Czytaj więcej

10 cech skutecznego szefa sprzedaży, czyli magia naturalnych predyspozycji w pracy

10 cech skutecznego szefa sprzedaży, czyli magia naturalnych predyspozycji w pracy
  • Jakie są trzy podstawowe warunki dotyczące głębszej motywacji do realizacji zadań, obowiązków i odpowiedzialności wynikających z roli?
  • Jakie cechy pomagają dyrektorom sprzedaży w realizacji codziennych obowiązków?
  • Na czym polega magia naturalnych predyspozycji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.