• Czy niezorganizowany, niedotrzymujący ustalonych terminów handlowiec może być skuteczny?              
  • Jakie są najczęstsze powody niezorganizowania handlowców i które z nich powinny nas zaniepokoić?          

Czy niezorganizowany, nieraportujący, niedotrzymujący ustalonych terminów, niestawiający się lub zapominający o spotkaniach handlowiec może być skuteczny?

Moje doświadczenie pokazuje, że tak. Wszystko zależy od tego, jakie są powody jego „niezorganizowania”.

Idealny pracownik

Nie twierdzę, że taki istnieje, ponieważ każdy zna inną jego definicję. Mam tutaj na myśli nie tylko pracodawcę, ale i pracownika – ich rozumienie tego terminu może się bardzo różnić. Dla przykładu: mimo że to Adam, pojawiający się na każdym spotkaniu pięć minut przed czasem oraz nieopuszczający żadnego dnia w pracy, uważa się za wzór do naśladowania, jego kolega Krzysztof, pomimo długiego urlopu, jest w stanie sam zrealizować 1/3 budżetu firmy.

Wiele ważnych czynników składa się na definicję idealnego handlowca, ale jednego na pewno będzie wymagać każdy szef – efektywności w sprzedaży. Oto moja subiektywna lista najważniejszych cech, które definiują efektywność sprzedawcy:

[ 1 ] Branie odpowiedzialności za powierzone zadania, a tym samym bycie godnym zaufania.

[ 2 ] Nastawienie na cel, a dokładniej na realizację celu, czyli „zrobienie targetu”.

[ 3 ] Umiejętność zarządzania swoim czasem w pracy.

[ 4 ] Zorganizowanie i dyscyplina – tutaj z pomocą przychodzą wszelkiego rodzaju notatniki, kalendarze, planery.

[ 5 ] Pewność siebie – tylko sprzedawca, który wierzy w skuteczność swoich produktów czy usług, jest w stanie kogoś do nich przekonać.

[ 6 ] Elastyczność – bo na swojej drodze handlowiec napotka różnych klientów, do których będzie musiał dopasować swój styl sprzedaży.

[ 7 ] Komunikatywność – sprzedawca powinien wiedzieć, kiedy aktywnie sprzedawać, a kiedy aktywnie słuchać.

[ 8 ] Odporność na stres – co wydaje się niezbędne głównie pod koniec kwartału i roku.

Warto podkreślić, że przytoczone cechy dobrego handlowca odnoszą się nie tylko do relacji sprzedawca – klient, ale i sprzedawca – menedżer. To, jak pracownik odnajduje się w relacjach w zespole, w dużej mierze pokazuje jego podejście do klientów zewnętrznych.

Kiedy handlowiec ma poważne problemy z realizacją swoich celów, ze zorganizowaniem i dyscypliną, najważniejszym pytaniem zdaje się „Dlaczego?”.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Wysokie oczekiwania wobec zespołu - motywacja czy wręcz przeciwnie?

SS_45_21.jpg
  • Jaki wpływ na wyniki zespołu mają oczekiwania przełożonych?
  • Dlaczego stawiając podwładnym wymagania, warto trzymać się rozsądnych granic?
Read more

"To niesprawiedliwe!"

SS_45_30.jpg
  • Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
  • Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
  • Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?
Read more

Paradoks niskiej skuteczności

SS_45_34.jpg
  • Dlaczego efektywność zespołu handlowego może spadać (i często spada) w sytuacji zbliżania się do końca okresu rozliczenia planu?
  • Czy napięcie emocjonalne pomaga, czy przeszkadza w realizacji zadania?
  • Jakie działania wspomagają uwolnienie potencjału zespołu sprzedaży w sytuacjach wysokiej presji na wyniki?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama