Handlowiec musi być ekspertem w swojej dziedzinie. Menedżer natomiast musi być ekspertem, jeśli chodzi o wspieranie handlowca w tym, by osiągał jak najlepsze wyniki.
Model funkcjonowania handlowca, w którym kluczową rolę odgrywa prezentowanie oferty, odchodzi w niepamięć. Dawniej przewagę mieli sprzedawcy, którzy potrafili budować relacje i spędzali ze swoimi klientami długie godziny. Dziś ten model sprzedaży – polegający w gruncie rzeczy na odpytywaniu klientów z ich potrzeb przez handlowca-doradcę, a następnie formułowaniu na tej podstawie propozycji rozwiązania – przegrywa z modelem partnerskim. W punkcie wyjścia jest zatem dialog równych stron dotyczący wyzwania, z którym mierzy się klient. Parametry oferty, produktu czy rozwiązania, choć ogromnie ważne, obecnie nie wystarczą, by skutecznie sprzedawać.
Elementem decydującym o sukcesie jest umiejętność dzielenia się z klientami doświadczeniami wyniesionymi z własnej praktyki zawodowej. Współcześnie klient, zapraszając handlowca, najczęściej wie, jaki ma problem. W modelu partnerskim sprzedawca nie zaczyna od „Proszę powiedzieć mi, z jakimi wyzwaniami boryka się pańska firma w obszarze X”, ale od „Proszę pozwolić, że podzielę się kilkoma doświadczeniami, w jaki sposób inne firmy z pańskiej branży poradziły sobie z podobnymi wyzwaniami”.
Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
