• Co lub kto decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu handlowego jest wystarczająca?
  • Jak budować zadowolenie klienta?

Pierwotnie tytuł i temat tego artykułu miały dotyczyć optymalnej wielkości działu handlowego. Zachowałam pomysł optymalnych parametrów, jednak postanowiłam skupić się bardziej na jakości niż ilości. Przyczyna tej zmiany jest bardzo prosta: kupowałam i wiem, co decyduje o tym, że dojdzie do transakcji. W warunkach konkurencyjnego rynku jest to zdecydowanie jakość pracy handlowca.

Oczywiste jest, że zespół handlowy ma być przede wszystkim efektywny: przynosić zaplanowane, policzalne rezultaty możliwie najniższym kosztem. Koszty nie są niskie: wynagrodzenia sprzedawców, transport, komunikacja, poświęcony czas itd., i często nie da się ich zredukować. Trzeba więc podnosić efektywność zespołu. Jak to robić? Przyjrzyjmy się tematowi oczami szefów sprzedaży, którzy podzielili się ze mną swoimi spostrzeżeniami związanymi z oczekiwaniami wobec handlowców i jakości ich pracy.

Na początek kilka opinii

Członek zarządu odpowiedzialny za kontakty z klientem w firmie świadczącej usługi z zakresu ochrony i sprzątania obiektu: „Chcę wiedzieć, co robią moi ludzie w kontakcie z klientem. Chcę też, aby proces był powtarzalny – dzięki temu, jeżeli nawet ktoś odejdzie z zespołu albo złamie nogę, będziemy wiedzieli, na jakim był etapie pracy i co należy robić dalej”.

Lider w firmie dostarczającej rozwiązania BHP: „Chcę, aby moi ludzie umieli się komunikować z klientem w sposób niewywołujący u niego odruchów obronnych”.

Szef firmy produkcyjno-handlowej z branży materiałów złącznych: „Nie mogę mówić handlowcom, jak mają sprzedawać, bo nie będą efektywni. Każdy musi to robić po swojemu”.

Lider sprzedaży w firmie oferującej automatykę przemysłową: „Chcę, aby moi ludzie wiedzieli, co się dzieje po stronie klienta, i umieli adekwatnie prowadzić sprzedaż w kontakcie z działem zakupów”.

Różne branże i różne perspektywy, a jednak spostrzeżenia liderów dotyczą tego samego obszaru: jakości komunikacji z klientem, zarówno jako zespół, firma, jak i w podejściu indywidualnym. I o ile, jak widać, swoboda oraz samodzielność handlowców w działaniu są rozumiane jako elementy wewnętrznej motywacji, o tyle właśnie jakość osobistego kontaktu z klientami staje się często przedmiotem zainteresowania szefów sprzedaży. Obserwuję to, gdy szefowie biorą udział w szkoleniach zespołu, i wspieram tę ciekawość, ponieważ poczucie bezpieczeństwa, które handlowiec i jego firma dają swojemu klientowi, oraz to, ile wiedzy przynosi sprzedawca o swoim kluczowym kliencie, są bezcenne.

Co lub kto zatem decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu jest wystarczająca, czy nie? Bez wątpienia wynik finansowy, jednak aby był on powtarzalny i możliwy do utrzymania przez dłuższy czas, trzeba go stawiać na równi z zadowoleniem klientów. Jak więc budować zadowolenie klienta?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Plotka w firmie – walka z wiatrakami?

Czytaj więcej

Jak badać potrzeby szkoleniowe handlowców?

Czytaj więcej

Jak walczyć z własną demotywacją?

SS_48_64.jpg
  • Jak wykorzystać model „złotego kręgu” w poszukiwaniu własnej motywacji?
  • Dlaczego tak istotne jest codzienne „ostrzenie piły”?
  • W jaki sposób dbać o automotywację?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama