• Jak zbadać potrzeby i oczekiwania pracowników o wysokiej kompetencji i wysokiej motywacji?
  • Jak zadbać o utrzymanie ich motywacji na odpowiednim poziomie?
Para w ruch! Jak zarządzać pracownikem "lokomotywą"

W każdej firmie, bez względu na rodzaj działalności, ludzie przychodzą i odchodzą. Gdy z firmy znika przeciętny lub słaby handlowiec, zwykle nikogo to nie dziwi. W końcu sami na przestrzeni lat stworzyliśmy kulturę, w której wysokie wyniki ceni się ponad wszystko, a działania pracowników ocenia się na podstawie dotychczasowych osiągnięć. W efekcie ci, którzy nie nadążają, zwykle rezygnują sami. Co innego, gdy z firmy odchodzi pracownik o wysokim potencjale. Taka decyzja może być dla firmy druzgocąca.

Dlaczego? Po pierwsze, odejście takiego pracownika zmienia ustaloną strategię sprzedażową firmy. Do tej pory ta „lokomotywa” napędzała sprzedaż, motywując pozostałych handlowców, i to na niej opierały się plany sprzedażowe firmy. Gdy znika, rodzi się pytanie: co dalej? Po drugie, odejście „lokomotywy” rodzi obawy, czy pozostali handlowcy będą potrafili utrzymać przychody firmy na dotychczasowym poziomie. Po trzecie, pojawia się niepewność, jak dalej będą układać się relacje z klientami, których dotąd „lokomotywa” obsługiwała. Co sobie pomyślą i jak wpłynie to to na dalsze interesy firmy?

Obawy te są jak najbardziej uzasadnione, dlatego jeżeli wiemy już, że mamy w zespole pracownika o wysokich kompetencjach i wysokim potencjale, warto zastanowić się, jak nim zarządzać, by zatrzymać go w firmie jak najdłużej, a przy tym wydobyć z niego jak największy potencjał. Potrzebuje on naszego wsparcia tak samo jak pozostali, ponieważ – mimo iż osiąga znakomite wyniki , cechuje go ponadprzeciętna umiejętność uczenia się i wykorzystywania tej wiedzy w procesach biznesowych, jak również umiejętność adekwatnego reagowania w różnych sytuacjach, także kryzysowych – będzie potrzebował od nas ukierunkowania, by działać zgodnie z interesami firmy.

Od czego zacząć?

Żaden system zarządzania nie jest wystarczająco dobry, jeżeli nie jest świadomie zaplanowany. Dlatego zanim jeszcze podejmiemy pracę z „lokomotywą”, warto dowiedzieć się, jakie są doświadczenia tej osoby z pracy w poprzedniej firmie, potrzeby, oczekiwania, jak również co dokładnie ją motywuje. By to sobie ułatwić, przy pierwszej rozmowie warto wykorzystać model rozmowy zaproponowany przez Samuela Culberta w książce Skończ z okresową oceną pracowników!1, która porusza większość istotnych kwestii pozwalających zaplanować dalsze działania.

Kolejnym krokiem mogą być regularne rozmowy rozwojowe, uwzględniające takie obszary, jak:

  • cele biznesowe pracownika,
  • cele rozwojowe pracownika,
  • sukcesy ostatniego okresu i mocne strony pracownika,
  • obszary do poprawy i plan poprawy,
  • realizację wartości firmy,
  • pomysły na wyprzedzanie konkurencji lub zaspokajanie potrzeb klientów.

Rozmowy rozwojowe nie tylko wspierają rozwój zawodowy podwładnych, lecz także są ważnym sposobem ich motywowania i zwiększania zaangażowania oraz lojalności. Pomagają w odkrywaniu i rozwijaniu indywidualnych talentów w organizacji, ułatwiając osiąganie coraz lepszych wyników, dlatego stosowanie ich w przypadku utalentowanych pracowników jest jak najbardziej uzasadnione.

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.