Planowanie i rozliczanie pracy podległych pracowników

Karol Froń   Szef Sprzedaży 41/2018
  • Jaki powinien być współczesny przywódca zespołu handlowego?
  • Jak zarządzać, by w polskich warunkach zbudować Dream Sales Team?

Budowa silnego zespołu handlowego to operacja na żywym organizmie, której powodzenie zależy od wielu czynników. Aby zakończyła się pełnym sukcesem, należy zadbać o każdy detal i dopilnować, by nic nie zakłóciło ustalonego planu.

Od 2010 r. buduję zespoły sprzedażowe i jedno wiem na pewno: „Stado baranów dowodzone przez lwa zawsze zwycięży ze stadem lwów, dowodzonych przez barana”. Oznacza to tyle, że od przywództwa wszystko się zaczyna i na nim się kończy, zatem aby zbudować silny Dream Sales Team, czyli zespół sprzedaży, który jest skuteczny, zaangażowany i lojalny, trzeba dobrego szefa. Najlepiej lidera, który będzie potrafił porwać ludzi za swoją wizją, a jednocześnie menadżera, który przypilnuje tyłów i zadba o zabezpieczenie zasobów. Realizowanie celów w podległym zespole to kwestia kolejno:

  • dobrego zaplanowania pracy – tak, by najpierw w głowie, a później na papierze stworzyć plan osiągnięcia założonego targetu;
  • zorganizowania jej w taki sposób, aby każdy wiedział, co, kiedy, gdzie i jak ma zrobić;
  • takiego pokierowania zespołem, by zwracać szczególną uwagę na indywidualne problemy pracowników i stosować spersonalizowane podejście, z którym łączy się motywowanie i inspirowanie do sięgania po więcej, a także sprawdzanie, czy założone normy są realizowane i praca posuwa się do przodu w oczekiwanym tempie.

Planowanie pracy

Firmy zarządzające turkusowo czy zespoły samoorganizujące się to z pewnością przyszłość i trend, którego nie można pomijać ani lekceważyć, jednak moje obserwacje z pracy na konsultacjach z dziesiątkami firm i tysiącami pracowników z różnych branż pokazują, że jest to pieśń przyszłości i polski przedsiębiorca nadal chce i lubi zarządzać poprzez cele (tzw. MBO – Management by Objectives). Zarządzając podległym zespołem, warto na początku każdego miesiąca lub chociaż kwartału usiąść i zaplanować pracę podległych sobie pracowników.

Bezpośrednia rozmowa w cztery oczy, podczas której następuje:

  • rozliczenie z wyników za okres od ubiegłej rozmowy,
  • wyznaczenie celów na okres do następnej rozmowy,

powinna stać się stałym, cyklicznym elementem współpracy szefa z pracownikiem.

W trakcie takiej rozmowy menedżer powinien zapytać pracownika o to, jak poradził sobie ze zrealizowaniem celów oraz jakich strategii i metod użył, by osiągnąć oczekiwane wyniki. Jeśli jednak cele nie zostały osiągnięte, poza wysłuchaniem, co stanęło pracownikowi na przeszkodzie, należy zapytać o to, co zrobił, by założone cele jednak zrealizować. W drugiej fazie spotkania należy wyznaczyć nowe zadania, najlepiej „usmartowione”, np. „Oczekuję, że w ciągu następnego miesiąca wyślesz 50 ofert, co przełoży się na 25 spotkań, a następnie na minimum 15 umów. Aby to osiągnąć, musisz tygodniowo wysyłać 10 ofert i odbywać pięć spotkań, czyli twój cel na ten miesiąc to dwie oferty i jedno spotkanie dziennie.”

Organizacja

Aby pracownik mógł zrealizować założone cele w całości, należy mu zapewnić odpowiednie zasoby, czyli minimum: telefon, komputer, biurko. Oczywiście po stronie pracodawcy może być tego dużo więcej: kawa, samochód, papier firmowy, katalogi produktowe, jednak najważniejsze zasoby: pozytywne nastawienie, wiarę w sukces, zaangażowanie, odwagę, motywację i ambicję pracownik powinien nosić w sobie.

Za najważniejsze w kwestii organizacji uważam:

  • zorganizowanie pracownikowi przestrzeni i narzędzi do pracy – spotykam się z firmami, gdzie handlowiec nie ma służbowego komputera i musi pracować na prywatnym, by móc wykonywać swoje obowiązki;
  • ustalenie zasad pracy w zespole, czyli swoiste „expose”, aby każdy znał system kar, nagród, wartości, oczekiwania itp.;
  • ustalenie zakresu zadań i obowiązków pracownika, by dokładnie wiedział, gdzie, co, jak i kiedy ma robić, aby dobrze wypełniać swoje obowiązki;
  • ustalenie procedur, które pozwolą sprawnie poruszać się po procesach w firmie – przykładowo, w jednej z firm, którym doradzam, pracownicy przyjmowali wyłącznie leady sprzedażowe z polecenia, ponieważ procedura pozwalała tylko na obsługę klientów z dostarczonej bazy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum