• Dlaczego Employee Advocacy w firmie się opłaca?
  • Jak wprowadzić do firmy Employee Advocacy?
  • Co powinno się znaleźć w guide booku Employee Advocacy?
Pracownik najlepszym ambasadorem firmy!

Trudno znaleźć handlowca, który w ostatnich latach nie słyszał terminu Employee Advocacy. Angażowanie pracowników w działania w mediach społecznościowych, aby realizować cele biznesowe, stało się bardzo popularne. Nie bez powodu! Employee Advocacy to narzędzie sprzedaży B2B, które w dobie pandemii koronawirusa niejednemu sprzedawcy uratowało skórę.

Gdzie dziś szukać nowych klientów? Konferencji brak, targów też, notes z numerami do potencjalnych klientów został przewertowany setki razy. Dziś można za to nawiązać relację biznesową za pomocą kilku kliknięć w aplikacji. LinkedIn i inne media społecznościowe zostały stworzone po to, aby mieć cały świat w zasięgu ręki. I warto z tego korzystać.

Wdrożenie programu Employee Advocacy to wyzwanie nie tylko dla szefa sprzedaży, lecz także dla całej organizacji. Ale jak to: pracownicy będą „siedzieć w mediach społecznościowych” w czasie pracy? Owszem, bo dziś również tam robi się biznes.

Poukładany od A do Z proces to klucz do sukcesu programu. Mając dobry plan, możesz go konsekwentnie realizować. Efekty nie są zadowalające? Wiesz, co przeanalizować i zmienić, aby działać lepiej. Zanim zaangażujesz pracowników w działania w mediach społecznościowych, stwórz procesy i strategię. W ten sposób ułatwisz wszystkim pracę, a jednocześnie skrócisz drogę do celu. To co, startujemy?

Na początku był chaos... zacznij od celu

Każda zmiana w organizacji to wyzwanie dla całego zespołu. Wdrożenie programu Employee Advocacy przypomina wprowadzenie nowego procesu. Podobnie jak w przypadku włączenia nowego narzędzia, zadań lub czegokolwiek innego, zespół powinien wiedzieć, po co to robi.

W Employee Advocacy rola szefa sprzedaży lub marketingu jest bardzo duża. Najczęściej to właśnie on odpowiada za stworzenie strategii oraz rozlicza się z efektów programu. Bardzo ważne jest jednak, aby przykład szedł z samej góry. Zarząd, bo o nim mowa, powinien być również aktywnie zaangażowany w program. Bo jak oczekiwać od zespołu sumiennej pracy i wiary w projekt, jeśli ludzie nie widzą tego przekonania w swoim liderze?

Dobrą praktyką jest, aby to właśnie zarząd mówił o długofalowych celach, które są przecież wspólne dla całej organizacji. Odpowiedzcie swoim ludziom na pytania:

  • Po co to robimy?
  • Co chcemy tym sposobem osiągnąć?
  • Dlaczego wybraliśmy taką drogę do osiągnięcia celu?

Możliwe cele programu Employee Advocacy:

  • zwiększenie sprzedaży,
  • budowanie rozpoznawalności i zaufania do marki,
  • pozyskiwanie partnerów biznesowych,
  • ocieplanie wizerunku pracodawcy i pozyskiwanie kandydatów do pracy,
  • inne, specyficzne dla waszego biznesu cele.

Bądź przewodnikiem lub znajdź go

- Zróbcie to.

- Ale szefie, jak?

- Nie wiem, ale zróbcie!

Brzmi kuriozalnie, prawda? Aby nie zapędzić się w kozi róg, warto na początek nauczyć się działać jako ambasador marki. Rola koordynatora, lidera, a przede wszystkim zaufanego doradcy w czasie realizacji programu jest kluczowa. Oczywiście, realizując Employee Advocacy często korzysta się ze wsparcia agencji marketingowej lub freelancera – ghostwritera, jednak również wewnętrznie, w firmie, taki koordynator jest niezbędny.

W trakcie realizowania założeń programu ambasadorowie mają mnóstwo pytań i wątpliwości. To naturalne! Pracują nad budowaniem rozpoznawalności własnej i firmy, którą reprezentują. To duża odpowiedzialność. Lider zespołu ambasadorów powinien służyć radą, wspierać w dążeniu do celu i wzmacniać zaangażowanie pracowników. Aby móc to robić, musi mieć wiedzę, jak budować markę osobistą w mediach społecznościowych oraz jak obracać to zaangażowanie w biznes.

Wyjaśnij zespołowi, czego oczekujesz

To jeden z najważniejszych kroków wdrożenia Employee Advocacy w organizacji. Powiedz swoim pracownikom, jakie konkretne zadania staną przed nimi jako przed ambasadorami marki. Ambasador brzmi dumnie i górnolotnie, ale z taką rolą wiążą się konkretne obowiązki i praca u podstaw. Zanim zaangażujesz kogoś do tej roli, opowiedz wprost o tym, co go czeka.

Pamiętaj, że z niewolnika nie ma pracownika. Uczestnicy programu ambasadorskiego wiele zyskują, ale też mają dodatkową pracę do wykonania. Warto, aby byli to ochotnicy, a nie osoby wyznaczone z góry, niemające nic do powiedzenia. Nie muszą to też być sami handlowcy! Świetnymi ambasadorami są marketingowcy, HR-owcy czy menedżerowie produktu. W zależności od celu, warto zaangażować różnych specjalistów.

Obowiązki ambasadora:

  • budowanie wartościowej sieci kontaktów – zapraszanie do kontaktu osób interesujących z perspektywy biznesowej,
  • nawiązywanie relacji biznesowych, czyli rozmawianie z ludźmi w mediach społecznościowych,
  • tworzenie angażujących treści, które są punktem zaczepienia do rozmów z ciekawymi ludźmi,
  • budowanie wizerunku eksperta, czyli prezentowanie się od merytorycznej strony,
  • wspieranie firmy w działaniach biznesowych

We wszystkich powyższych działaniach przyświecać powinien dobry interes organizacji.


Gdzie szukać informacji o Employee Advocacy?

  • Wybierz się na szkolenie z prowadzenia takich programów lub ze sprzedaży na LinkedIn.
  • Porozmawiaj z ludźmi, którzy już takie programy prowadzą. Możesz ich spotkać na darmowych webinariach lub meet-upach (np. LinkedIn Local).
  • Mnóstwo darmowej wiedzy znajdziesz na LinkedIn. Obserwuj marketingowców i handlowców, którzy komercyjnie prowadzą programy Employee Advocacy.

Zapewnij wiedzę

Bez tego ani rusz! Sprawne realizowanie założeń programu wymaga umiejętności sprawnego poruszania się w mediach społecznościowych, znajomości narzędzia i panujących tam zasad. To także dobry rozbieg dla zespołu. Na rynku dostępnych jest wielu świetnych trenerów, którzy opowiedzą, jak budować markę eksperta, wykorzystując do tego media społecznościowe. Szczególnie istotny jest praktyczny wymiar szkolenia. Warto, aby zespół miał okazję faktycznie przeklikać się przez LinkedIn lub inne medium społecznościowe, które będzie wykorzystywać w ramach programu, uzupełnić swój profil oraz krok po kroku dowiedzieć się, jak realizować zadania ambasadora. Dobrym rozwiązaniem jest też pakiet konsultacji, podczas których będzie można przećwiczyć indywidualnie niektóre kwestie (np. budowanie sieci kontaktów lub pisanie postów), aby utrwalić wiedzę. Szkolenie jest też kopalnią informacji dla lidera projektu. Podczas warsztatów i dyskusji z trenerem często wychodzą na jaw obawy, obiekcje czy wątpliwości. Najczęściej spotykam się z takimi obawami, jak:

  • Czy to przyniesie założony efekt?
  • Czy tam są nasi klienci i czy będą chcieli z nami rozmawiać?
  • Czy rola ambasadora nie zajmie mi zbyt wiele czasu i będę mieć czas na pozostałe obowiązki?
  • Czy mam kompetencje, by robić to dobrze?

Bardzo ważne jest, aby tych obaw nie negować ani nie zamiatać problemów pod dywan. Jak wiemy, kurz spod dywanu magicznie nie znika, a wręcz go przybywa. Podobnie jest z wyzwaniami w programie Employee Advocacy. Warto na bieżąco wyjaśniać wszelkie niejasności, uzupełniać wiedzę, tłumaczyć obraną drogę do celu i konstruktywnie rozmawiać. Bardzo często wątpliwości ambasadorów prowadzą do wypracowania nowych, ciekawych rozwiązań, np. stworzenia angażującego cyklu postów.


Jak motywować ambasadorów?

  • DOSTRZEGAJ ICH PRACĘ – obserwuj pracę swojego zespołu i doceniaj, jeśli pojawią się pierwsze, nawet małe, sukcesy. Czasami dobre słowo wystarczy, aby zagrzać do boju.
  • DORADZAJ – jeżeli słyszysz, że ambasador ma problem lub utknął w martwym punkcie, rolą koordynatora jest wsparcie i pomoc w ustaleniu planu działania
  • OŚMIELAJ – udzielanie się w mediach społecznościowych można porównać do wystąpień publicznych. Ludzie mogą się po prostu wstydzić. Zachęcaj i pokazuj przykłady, które udowadniają, że owoce tej pracy są warte wyjścia ze strefy komfortu.

Wyznacz drogę

Na początku wspominałam, że wdrożenie programu Employee Advocacy można porównać do nowego procesu w organizacji. I faktycznie, w ramach programu te procesy również powinny zachodzić. Jeżeli zespół ambasadorów ma realizować swoje zadania konsekwentnie i zgodnie z pewnymi założeniami, warto je ustalić oraz spisać. Employee Advocacy to inwestycja na lata, która docelowo ma się stać elementem kultury organizacji. Do programu dołączać będą kolejne osoby, które trzeba będzie wdrożyć w równym stopniu, co pierwszych ambasadorów na starcie programu.

Do wdrożenia i wracania do pierwotnych założeń, przypominania o nich i utrwalania wiedzy, pomocny będzie guide book, czyli po prostu przewodnik, w którym opisane zostaną wszystkie zasady obowiązujące w programie Employee Advocacy. Może zostać on stworzony w formie e-booka, książki, prezentacji czy nawet wideo. Ważne, aby każdy ambasador mógł wracać do tego pakietu informacji. To także narzędzie egzekucji – jako koordynator możesz się do niego odnosić, rozmawiając z ambasadorami o tym, na co się umawialiście.

Co powinno się znaleźć w guide booku Employee Advocacy?

  • cele długofalowe i krótkoterminowe,
  • zadania ambasadora,
  • pożądane i niepożądane zachowania, opisane przykładami (np. nie piszemy o polityce, nie pokazujemy swoich dzieci w mediach społecznościowych, publikujemy zawsze aktualne i sprawdzone dane, itd.),
  • obszary tematyczne, w jakich się poruszamy,
  • główne założenia komunikacji marki,
  • zasady tworzenia grafik i wykorzystywania logotypu marki,
  • Buyer Persona – z kim się komunikujemy jako ambasadorzy,
  • kontakt do koordynatora,
  • podział zadań pomiędzy ambasadorami (np. na regiony lub linie produktowe).

To tylko przykład tego, jak może wyglądać taki przewodnik. Zasadniczo, powinny znaleźć się w nim wszystkie ważne informacje, o których muszą pamiętać ambasadorzy.

Ustaw drogowskazy

Wizja i długoterminowe cele są niezwykle ważne, aby zespół wiedział, do czego firma dąży. Równie ważne dla powodzenia programu są jednak bliższe i łatwiejsze do zrealizowania cele, które pozwolą lepiej zaplanować pracę oraz celebrować sukcesy. To, co osiągalne w ciągu kilku–kilkunastu tygodni, bardziej motywuje do działania. Zdecydowanie łatwiej odpowiedzieć sobie na pytanie np.: Co muszę zrobić, aby zdobyć 300 nowych kontaktów?, niż: Co muszę zrobić, aby podnieść sprzedaż o 100%? Metoda małych kroków pozwala poczuć ludziom, że wykonują dobrze swoją pracę, realizują powierzone zadania i działają zgodnie z większym planem.

Jakie mikrocele stawiać przed ambasadorami?

  • zwiększenie sieci kontaktów o X osób,
  • opublikowanie w miesiącu X postów,
  • zdobycie pod postami X komentarzy od potencjalnych klientów,
  • przejście do rozmowy 1:1 z X osobami, które są potencjalnymi klientami.

Wskaż pitstopy

Najlepsza strategia to taka, która jest stale weryfikowana. Ustal, w jakich cyklach będziecie raportować efekty oraz wyznacz mierniki sukcesu. Regularne analizowanie wyników działań pozwoli weryfikować, na jakim etapie jesteście ze swoim programem i czy wszystko idzie tak, jakbyście tego oczekiwali.

Warto zostawić ambasadorom pewną dowolność, jeśli chodzi o wybór tematów postów, czas poświęcony na działania lub osobiste założenia wizerunkowe. Jeżeli jednak pewne pomysły nie sprawdzają się, rolą koordynatora jest reagować i wspólnie szukać takich rozwiązań, jakie będą przynosiły zamierzone rezultaty. Polecam raportowanie w cyklach miesięcznych lub dwutygodniowych.

Potencjalne mierniki:

  • liczba osób w sieci kontaktów,
  • liczba interakcji pod postami,
  • liczba potencjalnych klientów, którzy zareagowali pod postami,
  • liczba zapytań ofertowych,
  • zasięgi postów,
  • sprzedaż lub inna forma zwrotu z inwestycji (np. pozyskani kandydaci do pracy).

Employee Advocacy to zadanie na lata. Warto dobrze przygotować do niego zarówno siebie, jak i swój zespół. Oprócz samego wdrożenia pamiętajmy jednak, że program tworzą i realizują ludzie. Oczywiście, niezwykle ważne jest dobre zaplanowanie procesów, rozłożenie zadań w czasie, zbudowanie bazy kompetencji i wybór zaangażowanych, charyzmatycznych ambasadorów. Nie obejdzie się jednak bez empatycznej, wspierającej i pozytywnie wzmacniającej postawy lidera.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji
  • Jak tworzyć treści wideo odpowiadające na potrzeby odbiorców?
  • Dlaczego w dziale sprzedaży nie powinno się uciekać od prezentacji treści w formie filmów wideo?
  • Czy firma powinna przygotowywać takie treści samodzielnie, czy lepiej powierzyć to zadanie profesjonalistom?
Czytaj więcej

Błazen, król czy rycerz?

Błazen, król czy rycerz?
  • Czy podejmując decyzję, działamy w pełni świadomie?
  • Jak myślenie symboliczne wpływa na komunikację w firmie?
  • W jaki sposób wykorzystać metafory, by uniknąć autosabotaży i zwiększyć zawodową skuteczność?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama