Przereklamowane umiejętności sprzedawców

Monika Mucha   Szef Sprzedaży 42/2019
SS_42_30.jpg
  • Jakie umiejętności sprzedażowe można zobaczyć w krzywym zwierciadle?
  • Czy perfekcyjne opanowanie technik sprzedaży zawsze doprowadzi do upragnionej finalizacji sprzedaży?
  • Czy rozwój zawodowy jest przereklamowany?

Na temat umiejętności, którymi powinien wykazywać się skuteczny handlowiec, napisano już co najmniej kilkaset książek i przeprowadzono przynajmniej kilka tysięcy szkoleń. Zestaw tych bezcennych kompetencji ma zapewnić świetlaną przyszłość zawodową każdemu sprzedawcy, który opanuje opisane umiejętności z obszaru pozyskiwania i obsługi klienta. O ile rozwój zawodowy, który wyciąga nas ze schematów myślowych, jest rzeczą bardzo cenną, o tyle bezrefleksyjne wprowadzanie w życie nowej wiedzy często kończy się porażką sprzedażową, której przyczyn należy szukać w działaniach powielanych bez dopasowania do osoby i sytuacji. Przenieśmy się zatem na moment do wesołego miasteczka i popatrzmy na supersprzedawcę w krzywym zwierciadle, które w karykaturalny i przerysowany sposób pokazuje przereklamowane umiejętności sprzedażowe. A że śmiech to zdrowie, zachęcam do skorzystania z tej możliwości, żeby podejść do artykułu z dystansem i uśmiechem, ilekroć opisane sytuacje okażą się znane z własnej codzienności w roli handlowca lub klienta.

Techniki, głupcze!

Dyżurnym tematem szkoleń projektowanych dla handlowców na całym świecie są techniki sprzedażowe, które można metaforycznie porównać do zestawu majsterkowicza, czyli walizki, z której w zależności od potrzeby wyciągamy narzędzia pomocne w naprawieniu wybranej rzeczy. Analogicznie jest z technikami sprzedaży, które – zastosowane na kolejnych etapach kontaktu z klientem – mają przełamać ewentualne obiekcje i doprowadzić do upragnionej finalizacji. O ile sam zamysł jest dobry, o tyle bardzo często szwankuje jego wykonanie, które przyjmuje postać bezrefleksyjnego kopiowania słów i zachowań przećwiczonych na szkoleniu czy przeczytanych w książce. Dodatkowo, część handlowców zapomina, że w dzisiejszych czasach dostęp do tej samej puli wiedzy mają również klienci, a to, co kiedyś stanowiło sprzedażową wiedzę tajemną, dzisiaj jest powszechnie znane.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum