• Jakie umiejętności sprzedażowe można zobaczyć w krzywym zwierciadle?
  • Czy perfekcyjne opanowanie technik sprzedaży zawsze doprowadzi do upragnionej finalizacji sprzedaży?
  • Czy rozwój zawodowy jest przereklamowany?

Na temat umiejętności, którymi powinien wykazywać się skuteczny handlowiec, napisano już co najmniej kilkaset książek i przeprowadzono przynajmniej kilka tysięcy szkoleń. Zestaw tych bezcennych kompetencji ma zapewnić świetlaną przyszłość zawodową każdemu sprzedawcy, który opanuje opisane umiejętności z obszaru pozyskiwania i obsługi klienta. O ile rozwój zawodowy, który wyciąga nas ze schematów myślowych, jest rzeczą bardzo cenną, o tyle bezrefleksyjne wprowadzanie w życie nowej wiedzy często kończy się porażką sprzedażową, której przyczyn należy szukać w działaniach powielanych bez dopasowania do osoby i sytuacji. Przenieśmy się zatem na moment do wesołego miasteczka i popatrzmy na supersprzedawcę w krzywym zwierciadle, które w karykaturalny i przerysowany sposób pokazuje przereklamowane umiejętności sprzedażowe. A że śmiech to zdrowie, zachęcam do skorzystania z tej możliwości, żeby podejść do artykułu z dystansem i uśmiechem, ilekroć opisane sytuacje okażą się znane z własnej codzienności w roli handlowca lub klienta.

Techniki, głupcze!

Dyżurnym tematem szkoleń projektowanych dla handlowców na całym świecie są techniki sprzedażowe, które można metaforycznie porównać do zestawu majsterkowicza, czyli walizki, z której w zależności od potrzeby wyciągamy narzędzia pomocne w naprawieniu wybranej rzeczy. Analogicznie jest z technikami sprzedaży, które – zastosowane na kolejnych etapach kontaktu z klientem – mają przełamać ewentualne obiekcje i doprowadzić do upragnionej finalizacji. O ile sam zamysł jest dobry, o tyle bardzo często szwankuje jego wykonanie, które przyjmuje postać bezrefleksyjnego kopiowania słów i zachowań przećwiczonych na szkoleniu czy przeczytanych w książce. Dodatkowo, część handlowców zapomina, że w dzisiejszych czasach dostęp do tej samej puli wiedzy mają również klienci, a to, co kiedyś stanowiło sprzedażową wiedzę tajemną, dzisiaj jest powszechnie znane.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Zarządzanie zespołem międzypokoleniowym

SS_44_26.jpg
  • Na czym polegają różnice pokoleniowe na obecnym rynku pracy?
  • Jak rozpoznać potrzeby i oczekiwania pracowników reprezentujących różne grupy wiekowe?
  • Jakie metody mogą ułatwić zarządzanie zespołem międzypokoleniowym?
Read more

Konflikt pomiędzy kluczowymi pracownikami

SS_44_20.jpg
  • Czy konflikt zawsze jest zły?
  • Jakie postawy można wyróżnić w konflikcie?
  • Jak w 4 krokach zażegnać nawet najtrudniejszy konflikt?
Read more

Rola menedżera w planowaniu rozwoju pracowników

SS_44_16.jpg
  • Jak właściwie wyznaczyć cele rozwojowe pracowników?
  • Na czym polega model kompetencji autorstwa Noela Burcha i do czego może się przydać szefowi sprzedaży?
  • W jakiej sytuacji wspólny udział w szkoleniu nowych i doświadczonych pracowników ma sens, a kiedy jest tylko stratą czasu?
  • Czym się kierować, wybierając z bogatej oferty szkoleń i konferencji najlepszą propozycję dla swoich handlowców?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama