• Jak znaleźć handlowców, którzy będą zarabiać na siebie i firmę, podnosić swoje umiejętności sprzedażowe, a przy okazji będą wizytówką firmy?
  • Jakie cechy powinien mieć idealny kandydat do działu sprzedażowego?
  • Czy rekrutacja wewnętrzna ułatwia proces znalezienia takiego kandydata?
  • Jakie są minusy rekrutacji wewnętrznej?

Wyniki naszych sprzedawców świadczą o tym, jakim jesteśmy menedżerami. Dlatego też najlepsi szefowie traktują rekrutację jako szansę na rozwój swojego zespołu, a nie przykry obowiązek. Przedstawię kilka obszarów, na które warto zwrócić uwagę w procesie rekrutacji. Wybrałem nie tylko na podstawie mojego doświadczenia, ale i z obserwacji skutecznych menedżerów w branży sprzedażowej.

Proces rekrutacyjny jest żmudnym, wymagającym odpowiednich przygotowań działaniem, mającym na celu weryfikację i wybór takiego pracownika, który będzie skutecznym handlowcem. Bez względu na to, kto prowadzi proces rekrutacji (zakładam, że robisz to osobiście) i ostatecznie zatrudnia kandydata, tylko na tobie spoczywa cała odpowiedzialność za niego, ponieważ to ty będziesz musiał z nim współpracować i rozwijać jego umiejętności.

Twój sukces jako menedżera sprzedaży zależy w dużej mierze od tego, jakich ludzi wybierzesz do swojego zespołu. Prowadź więc proces rekrutacyjny mądrze, bez pośpiechu, a przede wszystkim ciągle. Dobrych sprzedawców nigdy nie jest zbyt wielu i dodatkowo bardzo trudno ich znaleźć. Bez względu na to, czy będziesz szukał odpowiednich kandydatów w strukturach własnej firmy, czy też planujesz zatrudnić kogoś z zewnątrz, by wnieść powiew świeżości, najważniejsze, byś potrafił określić:

  • Do jakich zadań szukasz pracownika?
  • Jakie kwalifikacje bezwzględnie musi mieć kandydat?
  • Jakie są formalne wymagania firmy dotyczące dodatkowych umiejętności pracownika?
  • Czego nowo zatrudniony sprzedawca powinien się nauczyć w ciągu najbliższych 12 miesięcy?
  • Jakie są oczekiwania klientów w tym zakresie?
  • Jakie warunki finansowe mogą mieć znaczenie dla kandydata?
  • Jaki jest pożądany poziom efektywności?

Pamiętaj – ludzi należy szukać, uwzględniając zadania, jakie przed nimi postawimy, a nie z myślą o danym stanowisku!

Idealny kandydat, czyli kto?

Idealny kandydat powinien radzić sobie z konkretnymi wyzwaniami, a nie tylko mieć odpowiednie kompetencje i możliwości. Jest to niezwykle istotne i często umyka menedżerowi. Nie jest sztuką kogoś zatrudnić, sztuką jest zatrudnić osobę idealnie pasującą do naszego profilu kandydata i umiejącą sprzedawać.

Warto poczekać dłużej na naprawdę odpowiedniego kandydata, a nie zatrudniać osobę, którą i tak po pewnym czasie będzie trzeba zwolnić.

Biorąc pod uwagę powyższe cechy, planując działania w obszarze rekrutacji najpierw zadajmy sobie następujące pytania:

  • Czy wiesz, kogo szukasz?
  • Czy wiesz, dlaczego ludzie mają u ciebie pracować?
  • Czy zatrudniasz osoby szukające pracy, czy pieniędzy? To wielka różnica!
  • Czy pamiętasz, jakie cechy trzeba mieć, aby odnieść sukces w tym zawodzie – prostym, ale niełatwym?
  • Czy pamiętasz o tym, że większość dobrych kandydatów nie ma dwóch, a nawet trzech spośród wymienionych wyżej cech? Jak to sprawdzisz?
  • Czy liczysz koszty procesu rekrutacji (każdego jego etapu)? Co z nich wynika?
  • Czy masz model docelowy idealnego kandydata dla ciebie (nie dla firmy ogólnie)?
  • Czy naprawdę wiesz, po co szukasz nowych ludzi? Robisz to dla siebie czy dla firmy, bo kazali?

Dobry sprzedawca powinien:

  • rozumieć ideę badania potrzeb klienta i umieć z nim rozmawiać,
  • rozumieć, na czym polega biznes klienta,
  • umieć wywierać wpływ na otoczenie,
  • mieć dużą dozę empatii,
  • potrafić z każdym znaleźć nić porozumienia,
  • nie znać poczucia rezygnacji,
  • być ekspertem w słuchaniu i słyszeniu, patrzeniu i widzeniu.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy stać nas na grywalizację dla zespołu sprzedaży? Tak!

SS_49_74.jpg
  • Jak można rozumieć ideę grywalizacji w motywacji pracowników sprzedaży?
  • Jaką formułę może przybrać program motywacyjny, gdy go zgrywalizujemy?
  • Co należy zapewnić w mechanice programu, żeby był zgrywalizowany?
Czytaj więcej

Mechanizmy grywalizacyjne a sektory obwarowane regulacjami

SS_49_72.jpg
  • Jak przekazywać trudne treści w przystępny sposób?
  • Czy da się wykorzystać grywalizację w silnie regulowanym środowisku?
Czytaj więcej

Pożegnanie z rutyną, czyli co zrobić, gdy motywacja zaczyna spadać...

SS_49_70.jpg
  • Jak przekształcić przeszkody w działania?
  • Dlaczego potrzebujemy grywalizacji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama