"Sprzedaj mi ten długopis"

Proces rekrutacji na stanowisko handlowca w wielu przypadkach można żartobliwie podsumować tytułem filmu fantasy z lat 80. ub.w.: The Never Ending Story. W rzeczywistości właścicielom firm, liczącym straty finansowe wynikające z nieefektywnych procesów rekrutacji oraz menedżerom cierpiącym nieustannie na brak dobrych sprzedawców w zespole, wcale nie jest do śmiechu. Co zatem należy usprawnić w funkcjonujących procesach rekrutacji lub jak zaplanować proces od początku, aby uniknąć tych strat? Trzeba... zacząć od początku.

Quiz na dobry początek

Patrząc na wizerunki królów Polski, zamieszczone na stronie 25 – kolejno: Stanisław August Poniatowski, Mieszko I, Michał Korybut Wiśniowiecki – odpowiedz na pytanie: Jak bardzo podobni są do siebie ci mężczyźni?

Myślę, że w umyśle większości z nas, zanim oczywiście nasz mądry mózg zacznie kombinować i poszukiwać błyskotliwej odpowiedzi, pierwsza myśl, jaka się pojawi, będzie brzmiała: „w ogóle nie są podobni”. I faktycznie, trzeba mocno się wysilić, aby znaleźć jakieś podobieństwa, poza niezaprzeczalnym faktem, że wszyscy byli królami. Każdego z nich, poza wizerunkiem różnił również styl rządzenia krajem, priorytety czy opinie, jakie o ich panowaniu zapisały się na kartach historii. Każdy z nich był KRÓLEM, ale INNYM KRÓLEM.

Zastanów się teraz przez chwilę, ile razy zweryfikowałeś profil poszukiwanego handlowca, który kiedyś stworzyłeś/aś? Ile czasu poświęciłeś/aś na przemyślenie jakimi kompetencjami musi wykazywać się sprzedawca, który ma realizować cele sprzedażowe TWOJEJ firmy? Ma być po prostu HAND­LOWCEM czy dopasowanym do specyfiki TWOJEJ FIRMY HANDLOWCEM?

Poszukiwany, poszukiwana, czyli profil MOJEGO handlowca

Poszukując nowego handlowca, który ma dołączyć do zespołu, wielu menedżerów działa schematycznie, czyli każdorazowo podejmuje te same działania, mimo iż nie przynoszą one spodziewanych rezultatów. Proces rozpoczyna się publikacją ogłoszenia w wybranych mediach informującego, iż firma poszukuje osoby na stanowisko handlowca, która powinna wykazywać się wysoką komunikatywnością, mieć umiejętność szybkiego budowania relacji interpersonalnych, dobrze radzić sobie ze stresem oraz być nastawiona na realizację celów. Sformułowane w ten sposób ogłoszenie jest każdorazowo publikowane i każdorazowo powtarza się schemat pozyskania osób posiadających opisane cechy i umiejętności, które bardzo różnie radzą sobie po objęciu nowego stanowiska. Pojawia się pytanie, z czego to wynika, skoro wszyscy kandydaci przechodzą ten sam proces rekrutacji i u wszystkich potwierdzono pożądane kompetencje? Odpowiedzią niech będą słowa Alberta Einsteina „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”, które każdy właściciel firmy i menedżer szanujący swój czas powinien sobie wziąć do serca i zastanowić się, kogo właściwie poszukuje.

Punktem wyjścia powinien stać się moment określenia profilu MOJEGO handlowca, czyli osoby, która skutecznie pozyska klientów dla MOJEJ firmy, sprzedając MÓJ produkt czy usługę. Zarządzający, który pracuje z zespołem sprzedażowym musi znaleźć czas na przeanalizowanie cech i kompetencji najlepszych handlowców, z którymi aktualnie współpracuje. Opierając się na realizacji wyznaczonych celów sprzedażowych i jakościowych można wyodrębnić grupę czołowych salesmenów i zastanowić się, co szczególnego robią, jakie działania podejmują, jakie ich cechy wpływają na wyższą niż u pozostałych pracowników skuteczność.