W świecie sportu sukces zespołu jest pochodną selekcji odpowiednich talentów oraz dobrej formy każdego z zawodników. W drużynach, gdzie role graczy są wyspecjalizowane, jak np. w piłce nożnej, potrzeba Michała Pazdana w obronie i Roberta Lewandowskiego w ataku. W zespołach pływackich typu sztafeta 4 x 100 m, w których nie występuje typowa specjalizacja, każdy zawodnik powinien wykonywać to samo zadanie najlepiej, jak potrafi.
W zespołach sprzedażowych jest podobnie. W poszczególnych kanałach sprzedaży lub na wyspecjalizowanych stanowiskach oraz w ramach jednorodnych grup sprzedawców na ostateczny rezultat teamu składają się efekty pracy jego członków.
Jak pracować z handlowcami, którzy osiągają słabe wyniki?
To pytanie w zasadzie powinno być poprzedzone pytaniem: „Czy pracować?” lub: „W jakich warunkach pracować z danym sprzedawcą?”. Trzymając się sportowej metafory, trenerzy inwestują w wyselekcjonowanych zawodników, którzy mają potencjał i udokumentowaną skuteczność. Słabsi zawodnicy nie kwalifikują się, a ci, którzy nie trzymają formy, są wymieniani na innych.
Model lub kultura
Odpowiedź na pytanie: „Czy pracować?” jest albo pochodną modelu sprzedaży i wynikającej z niego strategii personalnej, albo kultury organizacyjnej. W niektórych sytuacjach, zwłaszcza gdy zadania sprzedażowe są proste a klient masowy, firmy decydują się na przyjmowanie do pracy kandydatów bez doświadczenia i rezygnują z tych, którzy w pierwszych dniach lub tygodniach przeszkolenia i praktyki nie rokują dobrze.
Inna grupa firm z kolei z zasady nie inwestuje w pracowników, wychodząc z założenia, że szkolenie to marnowanie pieniędzy i wystarczy efektywnościowy system wynagrodzeń, by racjonalna osoba dążyła do wyników.
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
