- Dlaczego szef – wzór do naśladowania może powodować, że handlowcy szybko się zniechęcą do pracy?
- Kiedy próby nadrabiania przez szefa słabego wyniku sprzedażowego zespołu mogą wpłynąć na obniżenie morale pracowników?
- Jakie szanse na rozwój zespołu wnosi szef – czynny handlowiec?

Wiele osób zadaje sobie pytanie, czy sytuacja, w której szef jest równocześnie czynnym handlowcem to dobre rozwiązanie dla zespołu i przedsiębiorstwa. Trudno jest udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Nie ma jednego słusznego klucza i drogi postępowania, gdyż te zależą od kilku czynników: wielkości przedsiębiorstwa, specyfiki klientów oraz doświadczenia zespołu sprzedażowego. Uwzględniając te zmienne można jednak wyodrębnić poniższe:
- wady, które lepiej nazwać zagrożeniami, z jakich trzeba zdawać sobie sprawę i odpowiednio nimi zarządzić, aby nie okazały się faktycznymi stoperami w biznesie;
- zalety, inaczej postrzegane jako szanse na rozwój zarówno zespołu sprzedażowego, jak i podległych handlowców, aby ci byli bardziej efektywni w swojej pracy.
W celu analizy sytuacji należy rozpatrzyć dwa scenariusze: gdy dobrego handlowca awansowano na stanowisko szefa działu sprzedaży oraz gdy tym szefem jest uzdolniony menedżer, nie-handlowiec. Jedna i druga sytuacja jest dobra, w zależności od kontekstu oraz specyfiki przedsiębiorstwa, wymagań szefostwa i ustalonych priorytetów.
Zagrożenia
Rozważając oba scenariusze można zauważyć kilka najczęściej pojawiających się zagrożeń w sytuacji, gdy szef działu sprzedaży równocześnie jest jego aktywnym sprzedażowo członkiem:
Wzorce postępowania i skrypt rozmowy
Częsty scenariusz, jaki się pojawia to sytuacja, w której szef-handlowiec został nim, gdyż wyróżnia się superskutecznością w rozmowach handlowych, ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i zrealizowanych planów sprzedażowych. Jest przebojowy, pewny siebie i bardzo skuteczny. Wówczas do jego zespołu trafia nowy doradca klienta, do przeszkolenia. Aby ten proces przebiegł jak najsprawniej obserwuje, słucha kolegów z zespołu, czerpie inspiracje.
Wówczas może zostać zaburzona proporcja i sposobność na wypracowywanie przez młodych handlowców swoich osobistych, skutecznych sposobów na pozyskiwanie klientów, ponieważ widząc szefa w sprzedażowej akcji przejmują jego wzorce. Ten schemat postępowania pojawia się wielokrotnie, gdy podczas wdrożenia jednym z jego elementów jest czerpanie inspiracji – podpatrywanie starszych stażem współpracowników, wśród których pojawia się szef – wzorzec niedościgniony. Nowy handlowiec, zainspirowany oraz zmotywowany do działania i osiągania szybkich efektów chce działać tak, jak pokazano na wzorze – szefie. Nie jest to jednak bezrefleksyjnie dobre, gdyż menedżer-handlowiec ma zupełnie inne doświadczenie, swoje utarte zwroty i słownictwo, które sprzyja konkretnie jemu. Niekoniecznie to samo działanie, bez odpowiedniego gruntu i okrzepnięcia będzie działało w ustach nowych handlowców. Historia pokazuje skutki wręcz odwrotne, co niekorzystnie wpływa na proces uczenia się młodego handlowego narybku.
Co robić, aby nie wpaść w to zagrożenie?
Należy mieć większą świadomość i pokierować procesem wdrażania w sposób celowany. Zamiast przejmować jeden do jednego wzorce od Najstarszego należy dać czas i przestrzeń na wypracowanie własnych sposobów, ścieżek dotarcia oraz zwrotów, które będą współgrały z osobowością handlowca, gdyż rozdźwięk w tych aspektach (stylu bycia, ekspresji oraz sposobie postępowania oraz mówienia) może zakończyć się utrwaleniem nieskutecznych zwrotów, działań, które finalnie doprowadzą takiego handlowca do demotywacji i stwierdzenia, że się nie nadaje do tej pracy. Po drugiej stronie natomiast może pojawić się frustracja i myśl, że „przecież pokazałem mu, jak trzeba to robić, więc dlaczego tego nie robi?!”.
Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
