Czy można sprzedawać bez sprzedawania? Jak uniknąć pułapki, w której dobre rozmowy sprzedażowe i równie dobre relacje nie przekładają się na zawarcie transakcji? Te pytania często zadają sobie szefowie handlowców, którzy stawiają na relacje w biznesie. W pierwszej części cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej przedstawię warunki, jakie handlowiec powinien spełniać, aby sprzedaż relacyjna była naprawdę skuteczna. Wskażę również technikę, dzięki której można zbudować zaufanie i skupić się na potrzebach klienta.

Klienci są wyczuleni na sprzedawanie i na techniki sprzedażowe, dlatego nie lubią, kiedy się ich naciska – niezależnie od tego, czy sami wychodzą z inicjatywą, czy też znajdują się na „liście” handlowca. Naciskanie na podjęcie decyzji o zakupie u większości klientów wywołuje niechęć. Zbyt wielu „twardogłowych” handlowców przed Tobą zdążyło porządnie zniechęcić klienta, który traktuje Cię podejrzliwie i nie zamierza w żaden sposób ułatwić Ci pracy, nawet jeśli oferowane rozwiązania naprawdę mogą mu pomóc.

Handlowcy, których szkolę, nie lubią technik sprzedaży, które są zbyt „mocne”, natarczywe lub wiążą się z „wciskaniem”. Chcą sprzedawać, realizować plany i zgarniać wysokie prowizje, ale obawiają się prosić klienta o zamówienie wprost. Chcą być skuteczni, ale też po prostu czuć się dobrze w kontaktach sprzedażowych. Czy sprzedaż relacyjna stanowi cudowne rozwiązanie powyższych problemów?

Pułapka sprzedaży relacyjnej

Jako trener pracuję z wieloma handlowcami, których skuteczność pozostawia wiele do życzenia. Pamiętam handlowca, który uchodził za mistrza w budowaniu relacji z klientami, więc zatrudniono go do obsługi ważnych klientów w firmie. Potrafił doskonale wzbudzać zaufanie, a za najważniejsze uważał zaspokajanie potrzeb klientów. Realizował to zadanie, pełniąc funkcję konsultanta i doradcy. Wspierał klientów w realizacji ich celów biznesowych, a szefowi raportował wiele cennych potencjałów, które miały stać się sprzedażami. Wszystko szło doskonale – z wyjątkiem samej sprzedaży. Problem pojawił się wówczas, gdy po ponad dwóch miesiącach pracy sprzedaż wygenerowana przez tego handlowca wynosiła zero, a żadna z potencjalnych transakcji nawet nie zbliżała się do finału. Biorąc pod uwagę fakt, że średni cykl sprzedaży wynosił w tej firmie miesiąc, był to naprawdę kiepski wynik.

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji

7 filmów, które przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji
  • Jak tworzyć treści wideo odpowiadające na potrzeby odbiorców?
  • Dlaczego w dziale sprzedaży nie powinno się uciekać od prezentacji treści w formie filmów wideo?
  • Czy firma powinna przygotowywać takie treści samodzielnie, czy lepiej powierzyć to zadanie profesjonalistom?
Czytaj więcej

Błazen, król czy rycerz?

Błazen, król czy rycerz?
  • Czy podejmując decyzję, działamy w pełni świadomie?
  • Jak myślenie symboliczne wpływa na komunikację w firmie?
  • W jaki sposób wykorzystać metafory, by uniknąć autosabotaży i zwiększyć zawodową skuteczność?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama