Jak skutecznie porozumiewać się z pracownikami o różnych typach osobowości? Jak rozdzielać pomiędzy nich zadania? Wreszcie jak w najbardziej efektywny sposób przekazywać krytykę, wyznaczać cele i zadania czy odpowiednio motywować?
Badania przeprowadzone przez „Harvard Business Review” udowadniają to, o czym mówiono już od dawna – „Chcąc zwiększyć sprzedaż, firmy powinny zwracać większą uwagę na cechy osobowościowe przyszłych handlowców. Dobór właściwych kandydatów do pracy, a także odpowiednie ich motywowanie i szkolenie przekłada się na poprawę wyników i kondycję całej firmy”1. Jednak zatrudnienie pracownika o odpowiednim profilu osobowościowym to dopiero połowa sukcesu. Kolejna część to dostosowanie charakteru zarządzania i komunikacji do jego osobowości tak, aby zmaksymalizować jego efektywność i produktywność.
Podczas pracy w charakterze coacha i trenera, a także menedżera miałem okazję poznać handlowców reprezentujących wszystkie typy osobowości oraz wypracować najlepsze wzory komunikacyjne dla każdego z nich. Zanim przejdę do konkretnych reguł komunikacyjnych, przedstawię krótkie charakterystyki typów osobowościowych, z jakimi spotkałem się w swojej pracy.
Krok 1. Poznaj typ osobowości człowieka
W starożytności Hipokrates zauważył, że różnice w „charakterze” ludzkim można wrzucić do pewnych worków grupujących ludzi o podobnych cechach, które odpowiadają danemu typowi osobowości. W telegraficznym skrócie osobowość to pewien wypracowany w toku socjalizacji filtr jednostki, który odpowiada za to, w jaki sposób odbiera ona bodźce, uczucia, jak wchodzi w interakcje z innymi ludźmi. Co niezwykle istotne, osobowość człowieka, jako pewien rutynowy schemat działania i myślenia, bardzo mocno wpływa na sposób pracy. To, jak pracownik motywuje się do pracy, przyjmuje polecenia, pochwały czy nagany przełożonego, w bardzo dużej mierze zależy od tego, jaki typ osobowości reprezentuje. Są osoby, które świetnie sobie radzą z budowaniem nowego rynku sprzedaży i nawiązywaniem relacji z nowymi klientami, natomiast za nic nie są w stanie przygotować porządnego raportu kwartalnego w Excelu.
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.