• Jak reagować, kiedy handlowcy kłócą się o to, kto będzie obsługiwał konkretnego klienta?
  • Jak za pomocą odpowiedniej organizacji pracy działu handlowego zadbać o to, żeby takie kłótnie nie miały miejsca?
  • Za pomocą jakich kryteriów można wyznaczać handlowcom rewiry sprzedażowe?
"To mój klient!"

Poczucie „posiadania” konkretnego klienta jest u handlowców bardzo silne. Jeśli nie ma jasnych reguł w tym aspekcie lub kiedy nie są one respektowane, będzie na tym tle dochodzić do konfliktów. W artykule pokażę, jak temu zapobiec za pomocą odpowiednich regulacji i narzędzi kontrolnych.

Można wyróżnić kilka płaszczyzn, na których może się rozwijać wewnętrzny bój o klienta. Trzeba jednak mocno podkreślić, że klient w pierwszej kolejności „należy” do firmy, w której sprzedawca pracuje. Ujęcie problemu w takiej perspektywie zdecydowanie ułatwi jego rozwiązanie.

Zatem główne pytanie, jakie należy zadać, brzmi: „Kto ma się zajmować klientem w trakcie negocjacji, a kto po finalizacji?”. A co, jeśli jego obsługa wymaga kilku opiekunów?

Zaproponuję trzy kryteria zorganizowania działu sprzedaży tak, aby ta kwestia była jasna i nie powodowała niepotrzebnych spięć. Do szefów sprzedaży należy wybór, a może, co częste, połączenie wszystkich w różnych wymiarach.

[1] Myśliwi i farmerzy

Sprzedawcy, jak zresztą wszyscy ludzie, różnią się między sobą charakterami, emocjami, metodami pracy itp. Jedni są przebojowi, dynamiczni, szybko podejmują decyzje, drudzy spokojniejsi, wyważeni, stawiają na relacje. Na tych różnicach bazuje pierwsza z prezentowanych metod organizacji pracy działu sprzedaży, skuteczna w firmach oferujących produkt powtarzalny, np. oprogramowanie komputerowe, dostępy do baz danych, prenumeraty, gdzie funkcjonują odnawialne abonamenty, ale też organizacja eventów czy dostarczanie materiałów produkcyjnych. Bazując na znajomości zespołu, młodym, dynamicznym sprzedawcom przydziela się zadania polegające na zdobyciu klienta, a następnie przekazaniu go do osób bardziej doświadczonych, często z większą wiedzą merytoryczną, przygotowanych do długiego utrzymania klienta. Ten pierwszy czynnik niweluje wątpliwości, czyj jest klient. Trzeba jednak dopilnować, by wśród farmerów nie powstał podobny dylemat. Można tu zastosować kryterium wielkości portfela obsługiwanych klientów i równomiernie go rozwijać. Oczywiście skuteczność metody zależy od konsekwencji jej stosowania. Nie może być wyjątków: myśliwy zawsze zdobywa, farmer prowadzi dalej. Można za to stworzyć ścieżkę awansu z myśliwego na farmera, bo zdarza się, że wraz ze wzrostem doświadczenia wzrasta też chęć zmiany dynamiki swojej pracy.

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zarządzać stresem w zespole w czasie silnego zagrożenia sytuacją zewnętrzną?

Jak zarządzać stresem w zespole w czasie silnego zagrożenia sytuacją zewnętrzną?
  • Jakie są trzy wektory nowej normalności, w której się obecnie znajdujemy?
  • Czy to pandemia i wojna w Ukrainie powodują chaos, czy są jego efektem?
  • O czym mówi Potrójne Prawo Pareto?
Czytaj więcej

Benefity pozapłacowe w czasach pandemii

Benefity pozapłacowe w czasach pandemii
  • Czy praca zdalna jest jeszcze przez pracowników postrzegana jako benefit?
  • Jakie nowe pomysły na benefity pozapłacowe pojawiły się w trakcie i po pandemii?
  • Czego aktualnie pracownicy oczekują od pracodawców?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.