Sytuacje, w których nie dochodzi do transakcji, ponieważ sprzedawcom zabrakło wiedzy produktowej, nie należą do rzadkości. Jest to wymierna strata dla organizacji, gdyż zdobycie informacji o własnej ofercie jest jednym z niewielu działań w sprzedaży, nad którym handlowcy mają pełną kontrolę. Jak więc skutecznie weryfikować znajomość oferty?

Wiedza produktowa: jak skutecznie weryfikować znajomość oferty

Weryfikowanie znajomości produktów na podstawie testów wiedzy wydaje się szybkim i jednym z tańszych sposobów na sprawdzenie stopnia opanowania informacji. Ma jednak wiele mankamentów. Testy są odtwórcze, wymagają odpowiedzi dopasowanych do klucza, nie dają gwarancji, że pracownicy będą potrafili wykorzystać tę wiedzę w praktyce, w kontekście potrzeb klienta. Dodatkowo należy uważać, żeby nie sprowadzić pracowników – dorosłych osób – do roli nieprzygotowanych uczniów. To rodzi wymówki, ściąga odpowiedzialność za własne działania i rozwój.

Testy wiedzy nie są jednak same w sobie złym narzędziem, jeśli traktuje się je jako wstęp do weryfikowania znajomości oferty. Obecnie platformy e-learningowe mają technologiczne możliwości, żeby tworzyć rozwiązania uwzględniające elementy grywalizacji, takie jak zdobywanie wirtualnych punktów, angażowanie handlowców poprzez wzrost trudności zadań, rankingi i rywalizację. Warto pamiętać, że nawet najlepszy system nie sprawdzi się, jeśli włożymy do niego materiał niskiej jakości. Przygotowując testy wiedzy, należy zadbać, żeby:

  • nie zastawiać na handlowców pytań pułapek dotyczących niuansów,
  • unikać zdań z negacją (podwójne zaprzeczenie wprowadza w błąd),
  • unikać twierdzeń ogólnych, niejasnych,
  • posługiwać się językiem zrozumiałym dla handlowców (najlepiej przeprowadzić próbne rozwiązanie testu z osobą, która pracuje w sprzedaży i dobrze zna produkty, z prośbą o informację zwrotną).

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zarządzać stresem w zespole w czasie silnego zagrożenia sytuacją zewnętrzną?

Jak zarządzać stresem w zespole w czasie silnego zagrożenia sytuacją zewnętrzną?
  • Jakie są trzy wektory nowej normalności, w której się obecnie znajdujemy?
  • Czy to pandemia i wojna w Ukrainie powodują chaos, czy są jego efektem?
  • O czym mówi Potrójne Prawo Pareto?
Czytaj więcej

Benefity pozapłacowe w czasach pandemii

Benefity pozapłacowe w czasach pandemii
  • Czy praca zdalna jest jeszcze przez pracowników postrzegana jako benefit?
  • Jakie nowe pomysły na benefity pozapłacowe pojawiły się w trakcie i po pandemii?
  • Czego aktualnie pracownicy oczekują od pracodawców?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.