Na przykładach wielu przedsiębiorstw możemy zauważyć, że systemy prowizyjne kształtują postawy i zachowania pracowników. Jak zatem wykorzystać je do tego, aby działały z korzyścią dla firmy, a nie na jej szkodę? Jak powiązać realizację celów przez handlowców z wynikami firmy – jej sukcesem rynkowym?

Systemy wynagrodzeniowe funkcjonujące w działach sprzedaży nierzadko decydują o sukcesie rynkowym lub jego braku całego przedsiębiorstwa. Czym zatem powinien charakteryzować się taki system?

Jeśli zapytamy handlowca, z pewnością odpowie, że powinien on zapewniać wysokie wynagrodzenie i dawać bezpieczeństwo w wypadku zawirowań rynkowych. A jak odpowie menedżer? Najprawdopodobniej będzie oczekiwał od systemu prowizyjnego swoich pracowników jak największego wsparcia dla realizacji celów sprzedażowych przy jednoczesnej minimalizacji kosztów. Trudno nie zgodzić się zarówno z jedną, jak i drugą stroną.

ZASŁYSZANE

Do prezesa zarządu średniej wielkości polskiej firmy zadzwonił przedstawiciel jednego z czołowych polskich banków z propozycją spotkania. Z uwagi na to, że dla tej firmy współpraca z instytucjami finansowymi i ciągłe pozyskiwanie nowych źródeł finansowania jest kluczowym czynnikiem rozwoju biznesu, doszło do niego już kilka dni później. Ku zaskoczeniu dwóch osób obecnych na spotkaniu przedstawiciel banku omówił obecną współpracę firmy z bankiem – sprawa dotyczyła konta bankowego, posiadanego przez tę firmę w tym banku, i przyczyny bardzo niskich obrotów na tym koncie – sprawdził zgodność danych zawartych w KRS-ie, odnotował kilka wniosków ze spotkania i zmierzał do szybkiego jego zakończenia. Na sugestię ze strony prezesa, że może warto porozmawiać o możliwościach rozwoju współpracy, zapytał, czym firma się zajmuje. Po usłyszeniu odpowiedzi stwierdził, że możliwości współpracy są, ale też byłoby dużo pracy. Oczywiście, przedstawiciel banku wysłuchał potrzeb przedstawionych przez firmę. Spotkanie zakończyło się, a później… nie wydarzyło się już nic. Nie było żadnego kontaktu w celu szczegółowego przedstawienia oferty czy innych działań.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak walczyć z własną demotywacją?

SS_48_64.jpg
  • Jak wykorzystać model „złotego kręgu” w poszukiwaniu własnej motywacji?
  • Dlaczego tak istotne jest codzienne „ostrzenie piły”?
  • W jaki sposób dbać o automotywację?
Czytaj więcej

Zespół kontra zmiana

SS_48_60.jpg
  • Jak reagować, gdy zespół stawia zdecydowany opór wprowadzanym w firmie zmianom?
  • Kiedy przekonywanie pracowników do wprowadzanych zmian będzie najbardziej skuteczne?
  • Czy są sytuacje, w których najlepszym rozwiązaniem jest przymus?
Czytaj więcej

Nowe otwarcie w dziale sprzedaży

SS_48_57.jpg
  • Jak wprowadzić zespół sprzedażowy na nowe tory działania?
  • Jak zdefiniować najszybsze źródła pieniędzy dla firmy?
  • Czym jest silnik sprzedażowy (Sales Engine)?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama