Wizyta menedżera i handlowca u klienta to jedna z najbardziej efektywnych metod rozwoju umiejętności handlowych. Wymaga jednak szczegółowego zaplanowania oraz ustalenia pewnych zasad obowiązujących obie strony.
Zanim jednak menedżer uda się w teren, powinno odbyć się szkolenie w zakresie kompetencji sprzedażowych, przeprowadzone bezpośrednio przez menedżera lub przez zewnętrzną firmę szkoleniową. W przypadku skorzystania z usług zewnętrznego trenera duże znaczenie ma uspójnienie wiedzy dotyczącej metod sprzedaży stosowanych przez handlowców i ich szefa. Dlatego też firma powinna przeszkolić także menedżera, dzięki czemu wyeliminuje ryzyko różnic merytorycznych, co w efekcie sprawi, że handlowcy będą działali na tych samych zasadach i stosowali te same techniki sprzedażowe, co ich szef.
Kontraktowanie wspólnych spotkań z klientami
Informować handlowców wcześniej o zamiarze uczestniczenia w spotkaniu z klientem czy działać z zaskoczenia? Każda forma ma swoje wady i zalety. Sprzedawcy, wiedząc o tym, że menedżer będzie im towarzyszył w wizycie, często umawiają spotkania z takimi klientami, którzy zawsze składają zamówienia. W przypadku, gdy podwładni nie mają możliwości przygotowania się do wspólnej wizyty, menedżer może realnie ocenić, jak handlowiec faktycznie planuje dzień i swoje działania, jak jest zorganizowany w terenie. Z drugiej strony handlowcy często podkreślają, że taka forma nadzoru jest dowodem braku zaufania szefa do pracownika.
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
