• Dlaczego pracownicy czasami popełniają wciąż te same błędy?
  • Od czego zacząć wdrażanie nowych nawyków u handlowców?
  • Jak wzmacniać pożądane zachowania pracowników?
Zarządzanie nawykami pracowników

Dlaczego oni wciąż popełniają te same błędy?” – zastanawia się Marcin, menedżer średniego szczebla, zarządzający sporym zespołem sprzedażowym. „Przecież mamy sprawdzony model obsługi klienta, wypracowane standardy, określoną ścieżkę rozmowy sprzedażowej. Tymczasem jadę z kolejnym doradcą na spotkanie handlowe i co widzę? Rozmowę oderwaną od rzeczywistości, brak rzetelnej analizy, zbyt szybką prezentację produktu, niedopasowane argumenty sprzedażowe i wymuszanie zamknięcia transakcji. Jedno z takich spotkań właśnie się skończyło, bez efektów. Jakie były obiekcje klienta? «Muszę to przemyśleć», «Przecież się nie śpieszy». No cóż, gdybym był na jego miejscu, to pewnie po takiej rozmowie też nie zdecydowałbym się na zakup” – myśli Marcin, idąc już z doradcą w stronę zaparkowanego auta. Muszą pokonać ponad 80 km drogi powrotnej, co zajmie ponad godzinę – to sporo czasu na retrospekcję, które elementy rozmowy zostały zrealizowane, a co poszło nie tak w trakcie spotkania handlowego. Marcin nie ukrywa zdenerwowania – dwa dni temu ćwiczył z tym pracownikiem schematy rozmów handlowych, odgrywali scenki, przypominali sobie najlepsze wzorce dobrych praktyk. Siląc się na spokój i profesjonalną postawę, zwraca się do doradcy: „Jak oceniasz to spotkanie? Z czego jesteś zadowolony, a co byś zmienił?” Odpowiedź, którą słyszy, radykalnie zmienia jego nastrój. Zamiast złości pojawia się współczucie. Ku jego zdziwieniu przedstawiciel handlowy odpowiada, że wie, że kompletnie je położył i wymienia wszystkie swoje błędy. Co więcej, widzi same minusy, jest przygnębiony i zdemotywowany tym jak przeprowadził tę rozmowę, mimo że były też dobre elementy. Marcin wchodzi pracownikowi w zdanie: „Nie widzisz żadnych pozytywów? Niczego, co poszło dobrze, z czego jesteś zadowolony?”. W odpowiedzi słyszy tylko: „Obaj wiemy, że nic mi nie wyszło, to była kompletna porażka. Najbardziej jestem zły na siebie za to, że tak naprawdę znam mnóstwo narzędzi, które mogłyby pomóc – ćwiczyliśmy je ostatnio na szkoleniu.” „To o co chodzi?” – pyta zdezorientowany Marcin. „W praktyce, kiedy już przychodzi do rozmowy z klientem, zaczynam reagować według starego schematu, nawet jeśli zdaję sobie sprawę z tego, że popełniam błąd. To silniejsze ode mnie, nie wiem jak to zmienić...”

Czy opisana sytuacja wydaje ci się znajoma, obojętnie, czy z życia zawodowego czy prywatnego? Pewnie chciałeś kiedyś coś zmienić: rzucić palenie, schudnąć lub poprawić swoje zdrowie przez wdrożenie regularnej aktywności fizycznej. W każdym z tych przypadków dokładnie wiedziałeś, co zrobić, miałeś silne postanowienie i plan. Jednak gdy zabierałeś się do realizowania postanowień, górę brały stare przyzwyczajenia, niekorzystne nawyki, zachowania sabotujące postęp. Sięgałeś więc po papierosa, tłuste pączki albo siadałeś przed telewizorem zamiast iść pobiegać. Twoje przyzwyczajenia dają o sobie znać za każdym razem, kiedy chcesz zrobić coś nowego, zmienić standardowe wzorce zachowań, wdrożyć w życie świeżo nabyte umiejętności. Przez te drobne rytuały, przewidywalne rutyny, powtarzalne schematy i wyuczone reakcje strukturyzujemy swój czas.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak wzmacniać zaangażowanie pracowników?

Jak wzmacniać zaangażowanie pracowników?
  • Jaka jest rola rekrutacji i onboardingu w budowaniu zaangażowania pracowników?
  • Dlaczego warto zawrzeć z zespołem kontrakt dotyczący zasad codziennej współpracy?
  • Dlaczego warto organizować z zespołem regularne burze mózgów?
Czytaj więcej

Jak wzmacniać zaangażowanie pracowników?

Jak wzmacniać zaangażowanie pracowników?
  • Przed jakimi wyzwaniami związanymi z zarządzaniem kapitałem ludzkim stoją dziś organizacje?
  • Jak prawidłowo rozumieć zaangażowanie pracownika i na jakie jego aspekty zwracać uwagę?
  • Jakie czynniki wpływają na stworzenie środowiska pracy, które wzmacnia zaangażowanie pracowników?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.