Zespół gwiazd jest jak drużyna piłkarska, która składa się z najlepszych zawodników świata, jak stado potrzebujące dobrego przewodnika i jak grupa ludzi, którzy potrafią sprzedać nawet piasek na Saharze. Jednak zarządzanie takim zespołem wymaga poznania kilku reguł.

Do niedawna myślałem, że zespół złożony z samych gwiazd nie ma racji bytu, ale przyznaję, że się myliłem. Stworzenie go jest jednak bardzo dużym wyzwaniem. Wiele zespołów składa się z wyjątkowo skutecznych handlowców, ale bardzo mało jest takich, w których są same gwiazdy. Dowodem na to, że stworzenie takiego zespołu jest możliwe, są zespoły sportowe, na przykład FC Barcelona. Jest to zespół nazywany „drużyną gwiazd”, w którym grają jedni z najlepszych zawodników świata. Jednak czy gdyby każdy z jego członków miał podobne zadanie do zrealizowania, to udałoby się taki zespół utrzymać na szczycie? A może właśnie w tym tkwi sedno stworzenia wyjątkowej grupy – w indywidualnościach mających inne zadania?

Kim jest gwiazda?

Mówiąc „gwiazdy w zespole”, mam na myśli dwa typy osób. Do pierwszego należą te, które gwiazdorzą, czyli sprawiają wrażenie najlepszych w grupie. Często są to handlowcy z osobowością Alfa, czyli starający się przewodniczyć w swoim stadzie, pokazać, że są najlepsi lub najlepiej radzą sobie z problemami. Drugi typ to osobowość Beta – handlowiec cichy i spokojny, ale zarazem diabelnie skuteczny. Każda z tych osób ma swoje zalety i wady, ale dla nas najważniejsze jest to, że dzięki swojemu zaangażowaniu w pracę nierzadko osiągają wyniki przerastające nasze oczekiwania. Na marginesie warto wspomnieć najprostszą metodę pracy z osobowościami Alfa – nie walczymy z jej cechami i zachowaniami, wręcz przeciwnie – współpracujemy z nią, robiąc pożytek z tych indywidualności.

W zarządzaniu zespołem sprzedawców bardzo często utrzymuje się równowagę między umiejętnościami pracowników i ich zadaniami. Wręcz niespotykanym zjawiskiem jest sytuacja, w której każdy z pracowników ma takie same zadania, podobne problemy i identycznych klientów. Dlatego w normalnych warunkach funkcjonowania firmy zdarzają się pracownicy, którzy wyrastają na gwiazdy swojego zespołu. Zazwyczaj są to osoby, które doskonale potrafią dopasować swoje działania do potrzeb klientów i prawie zawsze udaje im się osiągać cele wyznaczone na początku miesiąca. Zazwyczaj są dużymi indywidualistami w tym, co robią, i trzeba bardzo uważać na podejście do ich pracy. Są to osoby, które doskonale realizują powierzone im zadania, ponieważ mają duże umiejętności i kompetencje, ale bywają także szczęściarze, którzy mają po prostu świetne podejście do klientów i potrafią z każdym rozmawiać odpowiednio do sytuacji. Z punktu widzenia szefa sprzedaży są to najlepsi handlowcy, zdaniem innych członków zespołu – to osoby, z którymi trzeba konkurować, według nich samych – są osobami potrafiącymi poradzić sobie w życiu. Trzeba więc bardzo uważać na odpowiednie traktowanie ich starań, ponieważ potrafią być lojalni tylko w określonych warunkach.

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać?

SS_51_66.jpg
  • Na czym polega skuteczne zarządzanie sprzedażą?
  • Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży?
  • Na jakie pytania powinien sobie odpowiedzieć szef sprzedaży, zanim opracuje strategię dla całego działu?
Czytaj więcej

Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności i kryzysu

SS_51_32.jpg
  • Czy do emocji można podejść... bez emocji?
  • Jak wspierać i motywować zespół do działania mimo trudnych warunków i towarzyszących im emocji?
  • Na czym polega technika dziennika emocji i metoda siedmiu kroków radzenia sobie z emocjami?
Czytaj więcej

Zamrożeni lękiem

SS_51_28.jpg
  • Dlaczego kryzys zmienia zespoły?
  • Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności?
  • Czy menedżer w dobie burzliwych transformacji musi sam transformować?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama