• Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” zainicjowaliśmy cykl artykułów poświęconych doskonaleniu sprzedaży. Wyjaśniliśmy podstawowe pojęcia oraz omówiliśmy najważniejsze wymiary i modele stosowane w tym obszarze zarządzania. Teraz pora zastanowić się nad tym, w jaki sposób w ogóle rozpocząć przygodę z sales excellence w firmie. Stąd też w niniejszym artykule omówimy pierwszy etap – de facto poprzedzający wdrożenie jakichkolwiek procesów zwiększających efektywność sprzedaży – jakim jest właściwa diagnoza sytuacji wyjściowej. Zanim bowiem zaczniemy cokolwiek doskonalić czy rozwijać, musimy najpierw dokładnie wiedzieć, co i dlaczego wziąć pod uwagę.

Cele diagnozy

Temu właśnie przede wszystkim służy diagnoza. W tym przypadku polega ona na rozpoznaniu istoty i uwarunkowań procesów powiązanych z realizowanymi funkcjami sprzedaży w firmie. Dokonujemy jej na podstawie obserwacji jego cech, towarzyszących mu wydarzeń oraz zgodnie ze znajomością ogólnych prawidłowości danego biznesu.

Diagnozę możemy przeprowadzić w celu wyjaśnienia mechanizmów w obrębie:

  1. przyczyn – kiedy diagnoza służy przede wszystkim do analizy przyczyn, z których wynika określone zaobserwowane przez nas zjawisko (np. spadek udziałów rynkowych, wzrost wskaźnika NPS, zmiana struktury sprzedaży);
  2. efektów – gdy diagnoza ma na celu określenie potencjalnych skutków naszych działań sprzedażowych i związanych z obsługą. Prowadząc tego typu analizy, możemy np. odpowiedzieć na pytanie, jakie efekty dla naszych obrotów będzie miało wprowadzenie skróconego terminu płatności czy z jakim odbiorem spotka się wśród klientów dodanie dodatkowego serwisu;
  3. przebiegu – kiedy staramy się zidentyfikować sekwencje danego procesu realizowanego w sprzedaży, a więc zależy nam na tym, aby wyodrębnić jego poszczególne, istotne dla efektywności etapy (np. jakie są kolejne kroki klienta w podejmowaniu przez niego decyzji o zakupie naszej usługi);
  4. relacji wpływów – kiedy zależy nam na wieloczynnikowej analizie wzajemnych relacji pomiędzy poszczególnymi elementami określonego procesu sprzedaży, czyli innymi słowy, chcemy dowiedzieć się, co na co wpływa i z jaką siłą (np. w jaki sposób posprzedażowy proces składania zamówień wpływa na ogólny poziom satysfakcji klienta i jak się to ma do dostępnych w firmie kanałów komunikacji);
  5. analizy pola – prowadzona w sytuacjach, gdy naszym celem jest przede wszystkim zidentyfikowanie wszystkich występujących w danym procesie sprzedaży zmiennych. Tego typu diagnozy mogą dotyczyć zarówno czynników, których wpływ na proces jest łatwy do określenia, jak i tych, o których znaczeniu nie wiemy lub są one trudne do zmierzenia. Takie analizy pozwalają lepiej poznać ekologię sprzedaży, co może w niektórych przypadkach dać nam ciekawą perspektywę. Przykładem tego typu diagnozy może być próba zidentyfikowania potencjalnych „generatorów ruchu” występujących w otoczeniu naszych punktów handlowych czy badanie wpływów członków otoczenia na zachowania zakupowe naszych klientów.

Wyodrębnienie pięciu celów diagnozy procesów sprzedaży ma na celu nieco uporządkować nasz sposób myślenia. Jednak w praktyce analitycznej często są one ze sobą łączone poprzez planowanie bardziej kompleksowej oceny sytuacji.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Biznes społecznie odpowiedzialny ‑ przykłady dobrych praktyk

SS_50_50.jpg
  • Czy działania CSR-owe muszą być skierowane na zewnątrz firmy?
  • W jakie działania warto zainwestować, by zadbać o pozytywny wizerunek firmy?
Read more

Skuteczne zarządzanie wydajnością pracowników

SS_50_46.jpg
  • Jakie czynniki negatywnie wpływają na wydajność pracowników?
  • Z jakich etapów składa się cykl życia pracownika według Kena Blancharda?
  • Czym są rytmy zarządcze i dlaczego są istotne w zarządzaniu sprzedażą?
Read more
On-line only no. 50/2020

Analiza trendu i sezonowości sprzedaży przy użyciu MS Excel

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Do czego służy analiza trendu?
  • Jak zdefiniować prognozę na konkretną liczbę okresów w przód lub w tył?
  • Jak sprawdzić sezonowość konkretnego parametru?
Read more

Go to

Partners

Advertisement