Firma handlowa jest na etapie przygotowywania budżetu na następny rok. Pierwszy krok to stworzenie budżetu operacyjnego, w którym jednostka określa poziom planowanej sprzedaży. Plan przygotowywany jest w podziale na klientów i na poszczególne towary. Budżet realizuje się metodą oddolną, czyli pierwszym krokiem jest przygotowanie budżetów cząstkowych przez przedstawicieli handlowych, a następnie ich konsolidacja na poziomie całej firmy.

Firma zajmuje się handlem towarami reklamowymi typu gadżety. Klientów podzielono na trzy grupy: GRUPA 1 – klienci sieciowi, GRUPA 2 – agencje reklamowe, GRUPA 3 – klienci indywidualni. Według tych grup klientów określane są poziomy bonusów dla nich. Towary również podzielone zostały na trzy grupy: GRUPA A – towary stanowiące największą wartość w całym wolumenie sprzedaży w poprzednim roku, GRUPA B – towary o średniej wartości w odniesieniu do całej sprzedaży i GRUPA C – towary o najmniejszej wartości sprzedaży.

Model budżetu sprzedaży

Pierwszym krokiem, mającym na celu ustalenie całkowitego planu wartościowego sprzedaży na rok następny, jest zebranie budżetów cząstkowych poszczególnych sprzedawców i zestawienie ich w jednej zbiorczej tabeli. Wartość sprzedaży przedstawia się w podziale na klientów (z określeniem jednej z trzech grup) i na towary (z przypisaniem do jednej z trzech grup towarowych).

Dla każdej grupy klientów, na podstawie wyliczeń i rozmów z nimi, zostanie określony procentowy bonus roczny. Będzie on wypłacany w grudniu tego roku, dla którego planowana jest sprzedaż. Dodatkowo dla każdej z trzech grup towarów określa się procentowy wzrost wartości sprzedaży w stosunku do budżetów przedstawionych przez poszczególnych sprzedawców. Efektem licznych rozmów i kalkulacji jest budżet sprzedaży z trzema wariantami bonusów dla grup klientów oraz procentowym wzrostem sprzedaży poszczególnych grup towarowych. Zestawienie trzech scenariuszy budżetu zawiera tabela 2.

The remaining 73% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy access to the article

Also check

On-line only no. 51/2020

Let them talk, czyli społeczny dowód słuszności w praktyce

ECOM_14_20.jpg
  • Co daje nam społeczny dowód słuszności?
  • Jak wykorzystać go w swoim biznesie?
  • Jak kreatywnie podejść do tematu?
Read more

Media społecznościowe: narzędzie pracy a nie rozpraszacz

SS_51_80.jpg
  • Dlaczego firma powinna być obecna w mediach społecznościowych?
  • Jak zaplanować działania z wykorzystaniem mediów społecznościowych, aby były przydatnym narzędziem pracy, a nie rozpraszaczem?
  • Dlaczego warto wdrożyć w firmie politykę korzystania z mediów społecznościowych?
Read more
Open access no. 51/2020

Zarządzanie w środowisku ciągłego kryzysu

SS_51_54.jpg
  • Czy praca w sprzedaży uodparnia na sytuacje kryzysowe, takie jak obecna pandemia?
  • Czego menedżer sprzedaży może się nauczyć od dowódcy armii?
  • Przez jakie fazy zachowania przechodzi większość osób w długotrwałej sytuacji kryzysowej?
Read more

Go to

Partners

Advertisement