int(1) int(2) Menedżer scenariuszy jako narzędzie tworzenia wariantów budżetów | Dobre praktyki | Szef Sprzedaży

Firma handlowa jest na etapie przygotowywania budżetu na następny rok. Pierwszy krok to stworzenie budżetu operacyjnego, w którym jednostka określa poziom planowanej sprzedaży. Plan przygotowywany jest w podziale na klientów i na poszczególne towary. Budżet realizuje się metodą oddolną, czyli pierwszym krokiem jest przygotowanie budżetów cząstkowych przez przedstawicieli handlowych, a następnie ich konsolidacja na poziomie całej firmy.

Firma zajmuje się handlem towarami reklamowymi typu gadżety. Klientów podzielono na trzy grupy: GRUPA 1 – klienci sieciowi, GRUPA 2 – agencje reklamowe, GRUPA 3 – klienci indywidualni. Według tych grup klientów określane są poziomy bonusów dla nich. Towary również podzielone zostały na trzy grupy: GRUPA A – towary stanowiące największą wartość w całym wolumenie sprzedaży w poprzednim roku, GRUPA B – towary o średniej wartości w odniesieniu do całej sprzedaży i GRUPA C – towary o najmniejszej wartości sprzedaży.

Model budżetu sprzedaży

Pierwszym krokiem, mającym na celu ustalenie całkowitego planu wartościowego sprzedaży na rok następny, jest zebranie budżetów cząstkowych poszczególnych sprzedawców i zestawienie ich w jednej zbiorczej tabeli. Wartość sprzedaży przedstawia się w podziale na klientów (z określeniem jednej z trzech grup) i na towary (z przypisaniem do jednej z trzech grup towarowych).

Dla każdej grupy klientów, na podstawie wyliczeń i rozmów z nimi, zostanie określony procentowy bonus roczny. Będzie on wypłacany w grudniu tego roku, dla którego planowana jest sprzedaż. Dodatkowo dla każdej z trzech grup towarów określa się procentowy wzrost wartości sprzedaży w stosunku do budżetów przedstawionych przez poszczególnych sprzedawców. Efektem licznych rozmów i kalkulacji jest budżet sprzedaży z trzema wariantami bonusów dla grup klientów oraz procentowym wzrostem sprzedaży poszczególnych grup towarowych. Zestawienie trzech scenariuszy budżetu zawiera tabela 2.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Ukrywanie części asortymentu w ofercie - tak czy nie?

SS_48_48.jpg
  • Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?
Read more

Diagnoza przed doskonaleniem sprzedaży

SS_48_44.jpg
  • Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?
Read more
On-line only no. 48/2020

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?

SS_48_o.jpeg
  • Co menedżer zespołu sprzedażowego i trener sportu mają ze sobą wspólnego?
  • Jak wykorzystać mechanizm pozytywnego etykietowania do wywierania trwałych zmian w pracownikach?
  • Dlaczego zespół jest ważniejszy niż nawet najjaśniejsza gwiazda sprzedaży?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement