• Jak komunikacja między działami wpływa na kaskadowanie celów?
  • Jakie pozytywne efekty przynosi minimalizacja przekazu kierowanego do zespołów sprzedażowych?
  • Co zrobić, by zespół sprzedażowy nie odpowiadał za błędy w innych działach?

Dział sprzedaży jest tym elementem w firmie, w przypadku którego realizacja celów jest często najbardziej monitorowana i jednocześnie najlepiej widoczna. Należy jednak pamiętać, że efektywność sił sprzedażowych zależy od płynnego współdziałania z nimi wszystkich sektorów przedsiębiorstwa. Widać to wyraźnie na podstawie case study jednej z kluczowych firm z branży telekomunikacyjnej, z którą współpracowaliśmy przy okazji audytu.

Celem audytu było zbadanie efektywności sektora sprzedaży tej firmy w salonach. Już w początkowych etapach działań zespół audytorów stwierdził, że pełen obraz efektywności sprzedawców będzie można otrzymać dopiero wtedy, kiedy przestudiowany zostanie mechanizm działania większości działów oraz przepływu informacji pomiędzy nimi. Zapadła zatem decyzja o rozszerzeniu działań audytowych.

Dział sprzedaży języczkiem u wagi

W procesie działania przedsiębiorstwa dział sprzedaży jest jednostką, która generuje najwięcej mechanizmów i zjawisk, m.in. efekty sprzedażowe, kwestie dotyczące promocji nowych rozwiązań, a także feedback od klientów. Każdy pion ma wobec sił sprzedaży konkretne oczekiwania, które mają związek z realizacją ich własnych celów. Jest to duże wyzwanie dla zespołu, a w szczególności – dla szefów działów. Przykładowo, jeśli dział innowacji wprowadził nowe rozwiązanie – oczekuje, że dla sprzedaży priorytetem będzie maksymalizacja zysku w związku z tym właśnie produktem. Jeśli dział marketingu opracował nowe materiały promocyjne, to właśnie w punkcie sprzedaży mają być one jak najlepiej wyeksponowane, a z dbałości o to rozliczany jest sprzedawca. Obowiązki się mnożą, a priorytety prześcigają. Spotykamy się wtedy z sytuacją, gdzie każdy pion ma szereg oczekiwań wobec zespołu sprzedażowego, ale szefowie poszczególnych działów nie kładą akcentu na precyzyjne określenie celów, komunikację oraz szkolenia. Działania audytorów potwierdziły, że omawiana w niniejszym artykule firma stanęła przed tymi wyzwaniami.

Przepływ informacji to podstawa

W tym konkretnym przypadku oczywiste jest, że z efektów pracy i całości wyników rozliczany będzie dział sprzedaży.

Case study:

Pion odpowiedzialny za sprzedaż akcesoriów chciał jak najlepiej sprzedać nowy gadżet i wskazał działowi sprzedaży określony cel, od realizacji którego uzależnione było wynagrodzenie pracowników obu działów. Okazało się jednak, że kluczowy produkt nie dotarł w ogóle do salonów sprzedaży. Siły sprzedaży miały zatem sprzedać produkt, którego nie miały na stanie. Pracownicy nie wiedzieli, kiedy sytuacja się zmieni, ale odpowiadali w całej organizacji za efektywność projektu. Na koniec dnia w systemie widoczna była tylko tabela z niewypełnionym celem, a to z kolei budziło frustrację i działało demotywująco.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?
  • Jak unikać czynników demotywujących w pracy handlowca?
  • Jakie są skuteczne sposoby, aby uniknąć wypalenia zawodowego?
  • Co nam daje wyznaczanie sobie celów i jak te cele powinny być opisane?
Czytaj więcej

Lekcje przywództwa ‑ od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców

Lekcje przywództwa - od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.