Efektywność jest dziś bezdyskusyjnie najważniejszym obszarem pracy menedżera sprzedaży i zespołu handlowego. Niestety na podstawie własnych obserwacji stwierdzam, że znaczna część osób pracujących w sprzedaży nie ma pojęcia, czym ona jest i jaka jest jej rola.

Znaczna część firm nie mierzy efektywności, a jedynym kryterium, któe służy do rozliczenia zespołów sprzedażowych jest przychód. Z licznych publikacji naukowo-biznesowych wynika, że samo zebranie grupy osób i zorganizowanie zespołu nie gwarantuje, że będą one działać wydajniej. Wzrost efektywności i oddziaływanie na nią są możliwe dopiero, kiedy menedżer i zespół są w pełni świadomi warunków, jakie powinni spełnić wszyscy uczestnicy, aby osiągać dobre wyniki.

Po pierwsze, efektywność to relacja efektu pracy do poniesionego nakładu. Co z tego, że Basia osiąnęła 1 milion euro obrotu w miesiącu, skoro poniosła 1,1 miliona kosztów na to, żeby go zrealizować?

Po drugie, efektywność nie podlega subiektywnej ocenie, jest zawsze mierzalna, porównywalna i policzalna. Mało znaczący w tej sytuacji jest fakt, że duża kwotowo transakcja Bartka wywarła wielkie wrażenie na współpracownikach i menedżerze, skoro, żeby ją zrealizować, poświęcił cały miesiąc i nie zdołał zrobić nic ponad to.

Po trzecie, na efektywność mamy wpływ. Menedżer musi wyznaczyć kluczowe wskaźniki efektywności, mierzyć je, kontrolować i korygować. Co z tego, że kwotowo realizujemy plany sprzedaży, skoro przez część zespołu są one realizowane efektywnie i bardzo rentownie, a przez innych nieefektywnie i nieekonomicznie?

Wiele czynników ma istotny wpływ na efektywność działań zespołu. Kilka zasługuje jednak na szczególną uwagę z racji bezdyskusyjnej wagi i uniwersalności. W dalszej części artykułu omawiam pięć kluczowych, w mojej opinii, czynników.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Miara dobrego lidera

SS_47_60.jpg
  • Jakie są trzy najczęściej wskazywane przez samych menedżerów sprzedaży obowiązki szefa działu handlowego?
  • Na realizację jakich zadań szefowie sprzedaży poświęcają najwięcej czasu?
  • Jaki jest role model szefa sprzedaży?
  • Jak w nowatorski sposób rozwijać „miękkie ramię” przywództwa?
Read more

Każdemu innym szefem będziesz!

SS_47_27.jpg
  • Jakim szefem jest choleryk, a jakim melancholik?
  • Który typ osobowości najlepiej predestynuje handlowca do szybkiego zamykania transakcji, a który do budowania długoterminowych relacji?
  • Jakie są najczęstsze deficyty osób o poszczególnych typach osobowości?
Read more

"Uprzejmie donoszę..."

SS_47_22.jpg
  • Co najczęściej kieruje pracownikami, którzy przychodzą do szefa na skargę?
  • Jak reagować, gdy nasz podwładny regularnie donosi o tym, co się dzieje w zespole?
  • Jak pracownik-donosiciel wpływa na funkcjonowanie zespołu?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement