• Na czym polega skuteczne zarządzanie sprzedażą?
  • Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży?
  • Na jakie pytania powinien sobie odpowiedzieć szef sprzedaży, zanim opracuje strategię dla całego działu?
Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać?

Rozejrzyj się dookoła. Ile znasz firm, w których szefem sprzedaży został najlepszy handlowiec? Zapewne większość znanych ci organizacji stosuje dokładnie taki schemat. Ja zaś na co dzień pracuję z szefami tych firm, szczególnie wtedy, kiedy zaczynają się problemy. Co się okazuje? Problemem jest zarządzanie sprzedażą.

Fakt, że ktoś jest dobrym handlowcem, nie oznacza, że potrafi sprzedażą zarządzać. Pokuszę się nawet o stwierdzenie, że rzadko to potrafi! Nagle ze świata bezpośrednich kontaktów z klientem przechodzi do miejsca, które nie jest jego naturalnym środowiskiem.

W tym miejscu stawiam więc pytanie: Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać? Otóż wcale nie, jeśli sprowadzimy samą sprzedaż do wymiany towaru lub usługi za pieniądze.

Szef sprzedaży to przede wszystkim strateg, który jak mistrz Yoda czuje wibracje otaczające jego świat. I choć fanem Gwiezdnych wojen nie jestem, to usłyszałem to stwierdzenie od kolegi, który jest światowej klasy PR-owcem, i zgadzam się z nim w całej rozciągłości.


Czym zatem jest zarządzanie sprzedażą?

„Widzeniem lasu, a nie pojedynczych drzew, i dostrzeganiem wszelkich korelacji w tym sprzedażowym ekosystemie”

W skrócie: jest to ciągła rewizja tego, jakie informacje zwrotne otrzymujemy i poddajemy analizie.

Co najważniejsze: aby zarządzać, trzeba mieć czym!


Od czego zacząć?

Najlepiej od stworzenia strategii, a to – wbrew pozorom – nie jest łatwe zdanie. Trzeba zadać sobie kilka pytań (i przeanalizować potencjalne odpowiedzi z innymi członkami zespołu) oraz uszeregować wytyczne.

Najlepsze strategie tworzy się w dobrych czasach, choć zarządzanie kryzysowe jest równie fascynujące, gdyż właśnie wtedy optyka często zmienia się na tzw. myślenie życzeniowe.

Jestem autorem programu 11 golden W + 2H, polegającego na zastosowaniu pytań pierwotnych w budowaniu strategii marketingowo-sprzedażowej. Dzięki nim szef sprzedaży jest w stanie ułożyć odpowiedni plan działania, a następnie wyodrębnić kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), i tu ważna uwaga. KPIe nie służą kontroli, lecz weryfikacji założeń i budowaniu trwałej taktyki, czyli regułom postępowania w ramach dostępnych informacji zwrotnych (feedbacku)!

W artykule przeprowadzę czytelników przez pytania, które finalnie dadzą odpowiedzi, dzięki którym niepasujące do tej pory puzzle stworzą nową całość. Wymaga to jednak chwili zatrzymania się i poddania w wątpliwość dotychczasowych działań.

Dostęp do bezpłatnego artykułu, możliwy jest po pozostawieniu adres e-mail wraz ze zgodą reklamową.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.