O powodzeniu w negocjacjach czy mediacjach nie decyduje przygotowanie merytoryczne: fakty, parametry i tzw. racje którejś ze stron, nawet jeśli to my jesteśmy jedną z nich. Bez takiego przygotowania we własnej branży, oczywiście, nie podejmiemy się negocjacji, ale to nie one są kluczem do tzw. sukcesu negocjacyjnego.

Negocjujemy codziennie. Chcemy osiągać swoje cele, więc „pracujemy” słowem i zachowaniem tak, aby druga strona „ruszyła” w kierunku, na którym nam zależy. Perswadujemy, tłumaczymy, przekonujemy, argumentujemy. Podajemy powody „dlaczego”. Uświadamiamy innym fakty, które potwierdzają, że nasze spojrzenie jest słuszne lub lepsze. Pokazujemy światu, że mamy rację. Racja jest ważna, bo ten, kto ma rację… Ma rację! Czy jest coś ważniejszego? Skupiamy się na warunkach umowy. Przecież one są najważniejsze – gra toczy się przecież o „te” warunki! Trzeba mieć pole do negocjacji, więc „podkręcamy” parametry, aby było z czego „opuścić”. Obmyślamy, czym zaatakować drugą stronę, aby osłabić jej pozycję. Jak się obronić, gdy oni zaatakują? I znowu perswadujemy, argumentujemy…

Nie ma to wiele wspólnego z zawodowymi negocjacjami, czyli takimi, w których dążenie do celu jest realizowane na drodze o najwyższym możliwym prawdopodobieństwie sukcesu. A sam cel/sukces definiowany jest inaczej niż jesteśmy do tego przyzwyczajeni.

Komunikacja antagonizująca to nasza codzienność

Ile razy wychodziliśmy ze spotkania z myślą, że nie poszło tak dobrze, jak chcieliśmy, mimo że nasza propozycja tak świetnie wyglądała przed spotkaniem? Ile razy drażnił nas fakt, że możemy dostarczyć klientowi naprawdę najlepszy produkt czy rozwiązanie, a on nawet nie dał nam szansy na przedstawienie tego, „co takie dobre”?!

The remaining 89% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy access to the article

Also check

Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać?

SS_51_66.jpg
  • Na czym polega skuteczne zarządzanie sprzedażą?
  • Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży?
  • Na jakie pytania powinien sobie odpowiedzieć szef sprzedaży, zanim opracuje strategię dla całego działu?
Read more

Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności i kryzysu

SS_51_32.jpg
  • Czy do emocji można podejść... bez emocji?
  • Jak wspierać i motywować zespół do działania mimo trudnych warunków i towarzyszących im emocji?
  • Na czym polega technika dziennika emocji i metoda siedmiu kroków radzenia sobie z emocjami?
Read more

Zamrożeni lękiem

SS_51_28.jpg
  • Dlaczego kryzys zmienia zespoły?
  • Jak zarządzać emocjami pracowników w czasach niepewności?
  • Czy menedżer w dobie burzliwych transformacji musi sam transformować?
Read more

Go to

Partners

Advertisement