Jedną z najważniejszych czynności szefa sprzedaży jest definiowanie celów. Przyjmujemy za pewnik, że poinformowanie pracowników o planach sprzedażowych na dany miesiąc czy kwartał wystarczy. Myślimy, że cele zostały przyjęte do wiadomości i nie wymagają dalszych wyjaśnień.

Plan zrealizowania danego celu to często pomijany przez menedżerów sprzedaży element. Tymczasem pomaga on nam wyartykułować, czego konkretnie oczekujemy od sprzedawców. Ile mają czasu na osiągnięcie zaplanowanego rezultatu, jakie wyznaczyliśmy daty kontrolne, jakie korzyści będą mieli z osiągnięcia celu, jakie konsekwencje poniosą, jeżeli cel nie zostanie osiągnięty, oraz na jakie wsparcie z naszej strony może liczyć zespół? Należy pamiętać, że definiowanie celów nie może być naszym monologiem. Powinno być dialogiem pomiędzy nami a naszymi handlowcami, wspólnym ustaleniem planu działania. Być może nasi pracownicy mają dużo ciekawych pomysłów na zrealizowanie zadania, a my możemy niechcący zablokować ich kreatywność, podsuwając własną koncepcję? Pamiętaj, że ten kontroluje sytuację, kto zadaje pytania i aktywnie słucha wypowiedzi swoich rozmówców.

Metoda SMART

Cel powinien być:

  • wymierny – mieć konkretną wartość (np. „Dzisiaj sprzedaż jest na poziomie 1,2 mln zł. Chcemy osiągnąć 1,5 mln zł. Oznacza to, że na każdego handlowca przypada sprzedaż o wartości 75 tys. zł”),
  • terminowy – musi określać czas, jaki jest przeznaczony na jego zrealizowanie (np. „Sprzedaż na poziomie 1,5 mln zł. Musimy wykazać ją do końca tego kwartału”),
  • ambitny – nie może być zbyt łatwy do osiągnięcia, bo wówczas ludzie nie będą mieli motywacji do pracy (np. „Ten plan sprzedaży jest wyższy o 25% w porównaniu z dotychczasowym”),
  • realny – możliwy do osiągnięcia (np. „Przypomnę Wam jednak, że w tym samym kwartale ubiegłego roku udało nam się osiągnąć podobną sprzedaż, bo aż 1,45 mln zł”).

Biorąc pod uwagę przy definiowaniu celów metodę SMART, gdzie akronim SMART oznacza, że cel powinien być Specyficzny, Mierzalny, Ambitny, Realny i Terminowy, można stworzyć dla swoich handlowców kartę SMART, która pomoże im określić własne cele i potrzeby. Wręczaj im tę kartę za każdym razem, ustalając z nimi nowy plan sprzedaży. Początkowo będą się dziwili („Co oni znowu wymyślają?”), być może będą przewracać oczami, uśmiechać się pod nosem, ale z czasem przywykną do tej karty, a nawet ją polubią, ponieważ to właśnie dla nich oznacza ona najwięcej korzyści.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.