Dlaczego zdecydował się Pan na pracę w sprzedaży, a następnie – przy projektach związanych z rekrutacją do działów handlowych?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, muszę cofnąć się do czasu studiów. Ukończyłem stosunki międzynarodowe. Kiedy zapytałem mojego promotora, jak zostać ambasadorem, uśmiechnął się i powiedział mi: „Zrób karierę w biznesie, a będziesz miał kontakty i pieniądze - wtedy szybciej się nim staniesz”.
Jedyne co wtedy potrafiłem, to nieźle się komunikować z ludźmi. Na innych rzeczach, szczególnie technicznych, nie znałem się wcale. Tak trafiłem do pracy w sprzedaży. Zacząłem od sprzedaży usług TV, ale chciałem zarabiać więcej, więc szybko zmieniłem branżę. Zostałem doradcą finansowym, potem kierownikiem sprzedaży, a ostatecznie dyrektorem sprzedaży zarządzającym grupą kilkudziesięciu doradców finansowych.
Skąd pomysł na pracę w rekrutacji? Po kryzysie na rynku finansowym doszedłem do wniosku, że nie chcę sprzedawać produktów, które nie do końca służą ludziom. Wiem, że brzmi to dość idealistycznie, ale tak zostałem wychowany, żeby ludziom pomagać, a nie utrudniać w życiu. W finansach zarabiałem ja i moja firma, tylko klienci często tracili pieniądze, bo płacili prowizje od całości kapitału, a nie od wypracowanych przez fundusze zysków. Stąd moje przemyślenia, że to nie jest fair i dlatego wychodzę z branży i będę sprzedawać to, do czego mam wewnętrzne przekonanie. To, w co wierzę, to ludzie i ich potencjał. Pomyślałem, że skoro potrafiłem rekrutować doradców do mojego zespołu, to będę też umiał pozyskiwać ludzi dla innych firm.
Jakie wydarzenia stanowiły kamienie milowe w Pana dotychczasowej karierze zawodowej i doprowadziły do miejsca, w którym jest Pan obecnie?
Kluczowy punkt przełomowy to moment, gdy zdecydowałem się zmienić branżę. Nagle zobaczyłem, że jest jakiś inny świat poza branżą finansową. Przy okazji uświadomiłem sobie, że nie mam pojęcia, jak sprzedaje się w innych sektorach. Zderzenie z rzeczywistością rynku pracy było dla mnie dość traumatycznym doświadczeniem.
Wówczas na swojej drodze spotkałem Michała Paradowskiego, byłego szefa sprzedaży MARS, który przybliżył mi nieco realia branży FMCG. Doszliśmy do wniosku, że możemy działać razem i rekrutować głównie do tej branży. W efekcie w 2014 dołączyłem do zespołu jednej z najbardziej liczących się firm doradczych w Polsce 4Results w roli headhuntera specjalizującego się w rekrutacji pracowników działu sprzedaży.
Co w Pana dotychczasowej karierze zawodowej stanowiło największe wyzwanie?
Najtrudniejsza była sama zmiana branży, a także konieczność zrozumienia biznesów z tak wielu różnych obszarów. Zacząłem rekrutować nie tylko do FMCG, ale też branży technicznej, IT, meblowej i wielu innych. Poza tym trochę czasu zajęło mi przestawienie się z zarządzania dużym zespołem na pracę w małym zespole.
Towarzyszył mi lęk, czy sobie poradzę, czy to jest dobry kierunek. Nie byłem pewny, czy to, że umiem rekrutować dla siebie oznacza też, że będę umiał pozyskiwać dobrych ludzi dla innych firm.
Dziś jest mi łatwiej zrozumieć tych, którzy myślą o przebranżowieniu oraz sprzedają różne kategorie produktów.
Co najbardziej fascynuje Pana w sprzedaży?
Dwa pierwsze skojarzenia jakie przychodzą mi teraz do głowy to „wszechstronność” i „możliwości”. W sprzedaży musimy być świetni w tak wielu różnych dziedzinach, jak komunikacja międzyludzka, psychologia, zarządzanie, analiza danych. Do tego trzeba być wyjątkowo odpornym na stres bo jesteśmy ciągle poddani niesamowitej presji wyników. Potrzebna jest duża odporność psychiczna. Nie ma zbyt wielu dziedzin, gdzie w tak dużym stopniu mamy do czynienia zarówno z ludźmi, jak i liczbami.
Sprzedaż to też niesamowite możliwości. Proszę zwrócić uwagę, jak wiele karier menedżerskich zaczyna się właśnie od stanowiska handlowca.
Kto stanowi dla Pana największy autorytet zawodowy i dlaczego właśnie ta osoba?
Bardzo szanuję dorobek Mike’a Boswortha, twórcy Solution Selling, ale autorytet zawodowy to pewnie za dużo powiedziane. Bardzo sobie cenię osoby, które potrafią osiągać świetne wyniki, zachowując zdrowe wartości. Takim przykładem jest dla mnie były członek zarządu i dyrektor sprzedaży AXA Andrzej Cichocki. Z jednej strony jest to skuteczny menedżer, a z drugiej - wspaniały człowiek, który regularnie odwiedza domy dziecka i zachęca dzieciaki do pracy nad sobą.
Jakim mottem kieruje się Pan w pracy zawodowej?
Moim ulubionym jest „Sprzedawanie to pomaganie”, które zresztą stało się mottem przewodnim społeczności Sales Angels. Bardzo lubię to hasło. Mam nawet na lewej ręce opaskę z tym napisem.
Co, Pana zdaniem, stanowi obecnie największe wyzwanie dla osób kierujących działami sprzedaży, niezależnie od branży?
Jest ich bardzo wiele, ale utrzymanie i angażowanie najlepszych pracowników jest obecnie największym wyzwaniem. Menedżer dziś musi umieć dotrzeć do osób z różnych pokoleń i dać im to, czego potrzebują, a to wiele trudniejsze zadanie niż 10 lat temu. Przy obecnym tempie zmian ważne jest też ciągłe obserwowanie rynku, świadomość dostępnych narzędzi i szybkie reagowanie.
Jakie umiejętności są Pana zdaniem kluczowe do pełnienia stanowiska dyrektora sprzedaży, a jakie do bycia dobrym handlowcem? Na rozwój których cech powinny stawiać osoby pracujące/chcące pracować na tych stanowiskach?
Zacznę od umiejętności dobrego handlowca. Według mnie dużo zależy od branży, ale generalnie umiejętność segmentacji i targetowania klientów staje się kluczowa. Mamy coraz więcej zadań i coraz mniej czasu, więc umiejętność trafiania do tych właściwych jest na wagę złota. Można świetnie sprzedawać do osoby, która nie ma budżetu na nasze produkty czy usługi, a i tak nie przyniesie to żadnego efektu. Poza tym oczywiście niezmiennie trzeba umieć słuchać i słyszeć, co klienci do nas mówią. Dobry handlowiec to też trochę doradca-nauczyciel, który dzięki swojej wiedzy jest w stanie zakwestionować myślenie klienta, a następnie pokazać, że przy pomocy jego produktu można coś robić inaczej, lepiej. Handlowcy powinni też postawić na większą otwartość na nowe technologie jak np. narzędzia social sellingowe, które mogą ułatwiać im pracę.
W przypadku dyrektora handlowego najistotniejsza umiejętność to zarządzanie zespołem. To, że ludzie chcą być sprawiedliwie traktowani wydaje się oczywiste, ale menedżerowie ciągle popełniają na tym polu błędy, zaczynając od pierwszego, jakim jest brak jasno ustalonych zasad współpracy. A kiedy już reguły gry są ustalone, to trzeba się ich konsekwentnie trzymać.
Ostatnio jeden z kierowników z branży motoryzacyjnej zapytał mnie, co ma zrobić. Zgłosił się do dyrektora, bo zauważył, że sprzedaż innego zespołu jest nieprawidłowa naliczona, 8% powyżej realnej sprzedaży. Przełożony odparł, że to słuszna uwaga, ale… nikt wyżej się nie zorientuje, a on sam walczy o premię. To właśnie po takich i podobnych sytuacjach dostaję CV od sfrustrowanych członków zespołu, którzy mają dość dysonansu między pięknymi hasłami o uczciwości na ścianach, a prawdziwymi zachowaniami swoich przełożonych.
Jeśli chodzi o kluczowe umiejętności menedżera, warto jeszcze zwrócić uwagę na umiejętność rozwijania swojego zespołu. CEO firmy Casbeg Bartosz Majewski wprowadził np. zasadę czytania książek po angielsku, dzięki czemu jego handlowcy nie tylko pozyskują wiedzę, ale jeszcze uczą się języka. Warto więc, aby menedżerowie dbali o rozwój swoich pracowników, zarówno poprzez zachęcanie do czytania gazet branżowych i ciekawych książek, jak i przez udział w konferencjach i szkoleniach.
Co jest, Pana zdaniem, najtrudniejsze przy rekrutacji pracowników do działu handlowego? Gdzie czekają największe zagrożenia?
Podczas rekrutacji najtrudniejsze jest dzisiaj dopasowanie kandydata do danej firmy. Osoba może mieć odpowiednią wiedzę i umiejętności, ale ważne jest, żeby jej wartości były spójne z tymi, które są wyznawane w firmie. Ludzie najczęściej odchodzą z pracy z powodu niedopasowania do kultury organizacyjnej.
Jak sobie z tym radzić? Ja wykorzystuję testy RMP profesora Reissa do diagnozowania dominujących wartości kandydatów. Narzędzie to bada 16 głównych potrzeb psychologicznych człowieka.
Aby upewnić się, czy kandydat pasuje do danego klienta, staram się zawsze osobiście poznać kluczowych menedżerów, przełożonego i pojawić się przynajmniej raz w siedzibie firmy, po to by zaobserwować, jaka atmosfera panuje w organizacji.
Wielu menedżerów, nie tylko sprzedaży, skarży się obecnie na tzw. rynek pracownika, a co za tym idzie – na znaczne utrudnienie procesów rekrutacyjnych. Czy Pana obserwacje to potwierdzają? Jak menedżerowie poszukujący pracowników mogą sobie radzić z obecną sytuacją na rynku pracy?
Z moich obserwacji wynika, że na poziomie menedżerów nie mamy do czynienia z rynkiem pracownika. Na poziomie specjalistów, handlowców można nazwać obecną sytuację „rynkiem pracownika”.
W kontekście najbliższych kilku lat nie jestem optymistą. Po pierwsze spodziewam się zmiany (pogorszenia się) koniunktury gospodarczej. Po drugie wpływ technologii, automatyzacja i robotyzacja doprowadzi do zmniejszania liczby handlowców. Ciężar docierania do klientów przesunie się na marketing. Potwierdzają to dane, które pokazują, że większość klientów podejmuje decyzje zakupowe zanim spotka się z handlowcem. Dlatego sprzedawcy muszą zrozumieć, że jeżeli chcą być dalej potrzebni na rynku, to muszą dawać klientowi coś ekstra.
Jakie są, Pana zdaniem, najlepsze sposoby na zmotywowanie handlowców? Czy podwyższenie prowizji to najlepsze, co może zrobić szef?
Uważam, że nie należy motywować pracowników, ale szukać już zmotywowanych!
Czy Pana zdaniem w związku z rosnącym znaczeniem automatyzacji sprzedaży handlowcy powinni się obawiać o swoje stanowiska?
Z pewnością powinni obawiać się ci, którzy są słabi i nie rozumieją swojej roli jako doradcy dla klientów. Szczególnie w obszarze sprzedaży transakcyjnej rola handlowca będzie coraz mniejsza. Postępujący rozwój nowych technologii i e-commerce powoduje, że można oczekiwać dużych zwolnień lub przesunięcia do bardziej proaktywnej formy sprzedaży, jaką jest sprzedaż doradcza.
Mówi się, że w USA do 2020 roku ponad 1 mln handlowców na rynku B2B straci pracę (ok 22% rynku).
W Polsce ta zmiana nastąpi parę lat później. Ale kiedy spojrzymy na dane, że 75% klientów woli kupować przez stronę internetową, a nie przy pomocy handlowca, to wielu takich pracowników może dość szybko zostać zastąpionych przez rozwiązania e-commercowe. Tego oczekują klienci.
Organizuje Pan cykliczne spotkania społeczności handlowców pod nazwą Sales Angels. Proszę przybliżyć ideę tych spotkań – jaki jest ich cel? Czy każdy może wziąć w nich udział?
Głównym celem naszych spotkań jest rozwój kompetencji handlowych. Dlatego zapraszamy najlepszych ekspertów sprzedaży, głównie trenerów i menedżerów sprzedaży, po to by dzielili się z nami swoją wiedzą. Spotkania podzielone są na 2 części. Pierwsza godzina jest przeznaczona na teorię, a po przerwie na networking mamy panel dyskusyjny, podczas którego uczestnicy mogą zadawać dowolne pytania dotyczące nurtujących ich problemów ze sprzedażą.
Na spotkanie zaproszony jest każdy, kto zajmuje się sprzedażą, zarówno specjalista, jak i menedżer sprzedaży. Szczególnie mile widziane są osoby, które, podobnie jak my, uważają, że warto promować zdrowe wartości w sprzedaży i pozytywną rolę handlowców. Zgodnie z hasłem: Sprzedawanie to pomaganie.
24 stycznia w Warszawie obędzie się Wielki Finał Sales Angels 2018 – czym będzie się on różnił od wcześniejszych spotkań, które odbywały się przez cały rok?
W Wielkim Finale wystąpi 6 najwyżej ocenionych ekspertów z 4 miast, w których co miesiąc odbywały się nasze spotkania, czyli Warszawy, Katowic, Gdańska i Poznania. W każdym z tych miast uczestnicy oceniali wartość spotkania w skali od 1 do 10. Wystąpi również jeden członek społeczności, który został wybrany z grona ludzi spotykających się w Warszawie.
Będzie to wydarzenie całodniowe.
Każdy z ekspertów przedstawi nowy temat. Poruszymy różne wątki, jak m.in. analityka sprzedaży, którą przybliży Bartek Majewski. O roli przywództwa w sprzedaży opowie Andrzej Cichocki. Temat emocji i nawiązywania relacji w krótkim czasie podejmie Wojtek Szaniawski. Więcej o tym wydarzeniu, które nazywamy prawdziwym Świętem Sprzedaży, można dowiedzieć się na stronie: final.salesangels.pl
Zapraszam także tych, którzy u nas jeszcze nie byli!
Dziękuję za rozmowę.
Marcin Grela – Konsultant w firmie 4 Results, gdzie odpowiada za usługę Sales Angels polegającą na rekrutacji pracowników działu handlowego. Organizuje także cykliczne spotkania Społeczności Handlowców Sales Angels. Specjalizuje się w obszarze sprzedaży i budowaniu skutecznych zespołów handlowych, a także w wystąpieniach publicznych i tematyce przywództwa.
