Szef Sprzedaży 11/2013

SS_11.jpg

Trudne sytuacje sprzedażowe

Nieustanne rozwijanie się, podnoszenie poprzeczki oraz wytrwałe dążenie do celu to codzienność dla wszystkich pracujących w sprzedaży. Zawód handlowca wymaga, by ciągle rozwijać swój warsztat, analizować stosowane metody i eliminować niewłaściwe zachowania. Dlatego w najnowszym wydaniu magazynu proponujemy Państwu ciekawe spojrzenie na proces sprzedaży z perspektywy nie tylko sprzedawcy (Trudne sytuacje sprzedażowe), ale też klienta (Kliencie, nie irytuj się, czyli denerwujący handlowiec w akcji).

Zapraszam również do lektury pozostałych artykułów, m.in. o dywersyfikacji jako sposobie na zwiększenie konkurencyjności firmy i sprzedaży (na przykładzie przedsiębiorstwa produkcyjnego), o motywowaniu pracowników, a także o karach porządkowych i sposobach na sprzedawców, którzy sobie nie pomagają.

11. numerem „Szefa Sprzedaży” otwieramy trzeci rok wydawania pisma. Miło mi poinformować, że na ten nowy rok zaplanowaliśmy dla Państwa dużo atrakcji i już cieszymy się na możliwość zaprezentowania ich Państwu.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 11/2013

W poszukiwaniu motywacji, czyli podróż w głąb siebie

Wysoka premia czy uścisk dłoni szefa? Ani jedno, ani drugie. Okazuje się, że współczesne czynniki motywacyjne to nie wynagrodzenie i nawet nie uznanie w oczach przełożonego. To, co popycha do działania pracowników działu sprzedaży, to… energia, która w nich jest.

Read more
no. 11/2013

Zarządzanie handlowcami zależne od płci?

Oczywiście, każdy handlowiec to odrębna jednostka, wymagająca indywidualnego podejścia, ale istnieje też wiele różnic w zarządzaniu kobietami i mężczyznami. Kobiety doskonale organizują sobie pracę, planują i mają niezwykłą intuicję, stanowią dla grupy inspirację i skarbnicę pomysłów. Mężczyźni są odporni na naciski i stres oraz bardzo pracowici. To doskonałe połączenie sprawia, że współpraca kobiet...

Read more
no. 11/2013

Dywersyfikacja jako metoda zwiększenia konkurencyjności firmy i sprzedaży

Przedsiębiorstwo produkcyjne, które wytwarza odzież roboczą głównie dla przemysłu spożywczego, boryka się z problemem 25-procentowego spadku sprzedaży w stosunku do lat ubiegłych. Działalność firmy opiera się na gałęzi przemysłu spożywczego, dlatego jest to bardzo niebezpieczna sytuacja, grożąca nawet upadkiem przedsiębiorstwa. Przyczyną spadku sprzedaży jest zwiększająca się na rynku liczba firm oferujących...

Read more
no. 11/2013

Inżynieria nowoczesnej sprzedaży. Model IV Generacji Sprzedaży™

Zmiany konkurencyjności, jakie zachodzą w naszym kraju od pewnego czasu, nie pozostawiają żadnych złudzeń – Polska nie jest już taka sama jak w latach 2006-2007. Od 1989 roku rynek wyrównywał ogromną dysproporcję pomiędzy popytem a niską podażą. W ciągu 20 lat transformacji luka ta została w dużej mierze zapełniona. Dodatkowo kryzys na świecie w 2008 roku spowodował „przytrzymanie” pieniędzy w kieszeniach...

Read more
no. 11/2013

Trudne sytuacje sprzedażowe

Jaką sytuację można określić jako trudną sprzedażowo? Jacy klienci sprawiają najwięcej problemów? W jaki sposób sobie z nimi radzić, na co zwracać uwagę, by zwiększyć swoje szanse na sprzedaż i zbudowanie trwałej relacji z takimi klientami? W niniejszym artykule podjęto próbę udzielenia odpowiedzi na te i więcej pytań.

Read more
no. 11/2013

Pricing behawioralny sposobem na zwiększenie sprzedaży

Kluczowym zadaniem szefów sprzedaży jest poznanie swoich klientów oraz analizowanie ich potrzeb i oczekiwań wobec oferowanych im produktów i usług. Zgodnie z założeniami ekonomii w jej klasycznym wydaniu, potencjalny menedżer sprzedaży stwierdzi, że jego klienci są mądrzy, sprytnie kalkulują korzyści wynikające dla nich z oferty, a ich decyzje są w dużej mierze przemyślane i racjonalne.

Read more
no. 11/2013

Kliencie, nie irytuj się, czyli denerwujący handlowiec w akcji

Czy znacie pana Mirka, sprzedawcę używanych samochodów, który w ostatnim czasie stał się gwiazdą Internetu dzięki serii memów w zabawny sposób piętnujących najbardziej żenujące zachowania sprzedawców aut? Teksty w rodzaju „Niemiec płakał, jak sprzedawał” czy „Jak pan jechał, to siedmiu dzwoniło” weszły do języka obiegowego jako synonimy naciągania klienta. Jeżeli jednak dłużej zastanowić się nad tym,...

Read more
no. 11/2013

INCOTERMS – warunki dostawy w procesie sprzedaży eksportowej

Wyobraźmy sobie następującą sytuację: klient eksportowy złożył zapytanie u handlowca. Ten sporządził ofertę cenową i wysłał ją do klienta. Oferta została zaakceptowana i ruszyła produkcja zamówienia. Po upływie określonego czasu gotowy towar znalazł się w magazynie eksportera. Handlowiec poinformował klienta, że zamówienie jest gotowe i czeka na odbiór. Klient natomiast stwierdził, że nie odbierze...

Read more
no. 11/2013

Tabele przestawne z zewnętrznych źródeł danych

Poniżej wcielimy się w analityka sprzedaży, który ma za zadanie stworzyć narzędzie służące do wyliczania miesięcznych premii dla sprzedawców. Przyjmijmy, że jest początek marca, a do zamknięcia kwartału i ewentualnych forecastów zostało jeszcze trochę czasu, zatem pracownik ma możliwość stworzenia narzędzia, które co miesiąc automatycznie będzie wykonywało to zadanie za niego. Ów analityk pracuje w...

Read more
no. 11/2013

Organizacja i prowadzenie zebrań

Każdy szef sprzedaży organizuje i prowadzi dziesiątki zebrań rocznie. Tymczasem większość handlowców uważa, że są one zbędne i niewiele wnoszą do ich codziennej pracy. Czasem po spotkaniu pojawiają się komentarze typu: „zamiast zwoływać zebranie, trzeba było to wszystko napisać w e-mailu”. Jako szefowie sprzedaży jesteśmy wzywani na zebrania menedżerów lub kierowników i – podobnie jak nasi podwładni...

Read more
no. 11/2013

Coaching zespołowy

Jak pisał Sun Tsu: „Ludzie zjednoczeni są silni. Ludzie podzieleni są słabi”. Od lat behawioryści i psychologowie społeczni badają właściwości zespołów. Przeprowadzono wiele eksperymentów, które miały na celu określenie, co decyduje, że niektóre grupy pracują lepiej niż inne, oraz ujawnienie kierujących nimi mechanizmów. Panująca ostatnio moda na coaching sprawia, że coraz więcej firm przygląda się...

Read more
no. 11/2013

Kary porządkowe nakładane na pracowników. Co można, a czego nie wolno

Rzadko zwraca się uwagę na instytucję kar porządkowych w prawie pracy. Tymczasem warto znać i wykorzystywać nie tylko tzw. pozytywne motywatory pracy, ale też wiedzieć, kiedy i w jaki sposób można dyscyplinować pracowników. Przecież pracownik nieprzestrzegający porządku pracy czy przepisów bezpieczeństwa i higieny pracy wyrządza szkodę nie tylko pracodawcy, ale również swoim współpracownikom. W określonych...

Read more
no. 11/2013

Ekspert radzi Co robić, gdy sprzedawcy sobie nie pomagają?

Pytanie: W moim zespole nie ma solidarności zawodowej między sprzedawcami. Oficjalnie są gotowi sobie pomagać, ale nieraz słyszałem skargi nowych pracowników, że starzy nie chcą dzielić się z nimi wiedzą o rynku czy pomagać efektywnie wdrożyć się w pracę. Interwencja z mojej strony tylko pogarsza sytuację, ponieważ „donos” wychodzi na jaw. W dodatku starzy handlowcy są dobrzy w tym, co robią – po prostu...

Read more
no. 11/2013

SMS – mobilna technologia wsparcia sprzedaży

Zadaniem każdego sprzedażowego teamu jest osiąganie jak najlepszych wyników. Dobry menedżer wie jednak, że produktywność zespołu to coś więcej niż wydajna praca specjalistów, dlatego coraz częściej rozważa wykorzystanie dodatkowych narzędzi wsparcia sprzedaży, także tych mobilnych.

Read more

Reklama