Szef Sprzedaży 12/2014

SS_12.jpg

Skuteczność w sprzedaży 4 sprawdzone strategie

Podstawą sukcesu każdego przedsięwzięcia biznesowego i każdej firmy jest nie tylko wypracowanie strategii działania i jej skuteczne wdrożenie, ale też nieustanne doskonalenie i dopasowywanie do sytuacji na rynku. Zachęcam Państwa zatem do zapoznania się z prezentowanymi na łamach numeru inspirującymi strategiami.

Jednym z najlepszych strategów, wizjonerów i menedżerów był, o czym nie wszyscy wiedzą, Walt Disney. Warto docenić potencjał strategii Disneya przy rozwijaniu pomysłów i rozwiązywaniu problemów, traktując ją jako alternatywę dla dobrze znanej burzy mózgów.

Jako że istotą skutecznej strategii jest odróżnienie firmy od konkurencji i tworzenie jej unikalności, w przypadku małych, lokalnych firm szansą na sukces w tym obszarze jest znalezienie niszy rynkowej. Przyglądamy się takim poszukiwaniom oraz analizie ryzyka na przykładzie niewielkiego biura podróży.

W numerze znajdą Państwo także kluczowe pytania i odpowiedzi będące równocześnie zbiorem wskazówek pomocnych przy budowaniu nowoczesnej strategii dotarcia do rynku (na przykładzie branży FMCG) oraz przy ustalaniu optymalnego planu sprzedaży.

Zapraszam również do lektury pozostałych artykułów, m.in. o przydatności w negocjacjach zarówno umiejętności miękkich, jak i mobilnych aplikacji oraz o skutecznym udzielaniu informacji zwrotnej.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 12/2014

Pozytywny feedback, czyli jak skutecznie udzielać informacji zwrotnej

W świecie, w którym ludzie pracują głównie po to, aby zyskać uznanie w oczach innych, profesjonalnie przekazywany feedback powinien być wizytówką każdego szefa sprzedaży i narzędziem wspierającym rozwój zespołu. Dobrze przekazana informacja zwrotna potrafi zmotywować pracownika bardziej niż perspektywa podwyżki i zachęcić do pracy nad sobą skuteczniej niż groźba zwolnienia.

Read more
no. 12/2014

Rozmowa planująca, monitorująca i rozliczająca w zarządzaniu sprzedażą

Czy zdarza ci się czasem, że handlowcy deklarują osiągnięcie nierealnych wyników sprzedażowych z takim przekonaniem, że sam zaczynasz w to wierzyć? Dobrze jest stawiać sobie wysokie cele, ale najczęściej pod koniec miesiąca rozliczeniowego cały ten misterny plan się rozpada. Dopiero wówczas zastanawiasz się, „co takiego poszło nie tak?”. Odpowiedź jest prosta – zabrakło skrupulatnego monitoringu, który...

Read more
no. 12/2014

Strategia Walta Disneya – alternatywa dla burzy mózgów

Walt Disney dzięki swoim osiągnięciom uznawany jest za jednego z najlepszych strategów, wizjonerów i menedżerów na świecie. Jego projekty prawie zawsze były genialne i dopracowane w każdym szczególe, a co najważniejsze – przynosiły duże zyski. Strategia Walta Disneya przypomina trochę popularną burzę mózgów, ale jest od niej znacznie bardziej efektywna.

Read more
no. 12/2014

Strategia działania w „niszach rynkowych” jako szansa

Rynek zdominowany jest obecnie przez duże przedsiębiorstwa, z którymi trudno konkurować małym, lokalnym firmom. Przegrywają one w obszarze cenowym, zróżnicowania produktów i w innych aspektach. Jednym z rozwiązań dla małych firm jest skierowanie swojej oferty usług do wybranej, ściśle określonej grupy odbiorców lub skupienie się na wąskiej specjalizacji w danej dziedzinie usług. Przykładem jest rodzinne...

Read more
no. 12/2014

Sprzedaż – jak zaplanować, żeby wykonać?

Sprzedaż warunkuje trwanie każdej firmy. Wzrost sprzedaży jest niezbędny do jej rozwoju, a od poziomu wykonania planów sprzedażowych zależy tempo tego rozwoju. Dlatego jednym z kluczowych działań dla każdej firmy jest trafne zaplanowanie sprzedaży – i to w zakresie zarówno ustalenia pożądanych wartości, jak i zaplanowania strategii umożliwiającej ich osiągnięcie.

Read more
no. 12/2014

Budowanie strategii dotarcia do rynku

Przez kilkanaście ostatnich lat wiele procesów sprzedażowych udało się zmodyfikować, unowocześnić i zoptymalizować. Rodzimy rynek bardzo się zmienił, podobnie jak klient. Zmienił się też układ sił pomiędzy rynkiem tradycyjnym a nowoczesnym, dyskonty z fantazją zawojowały mniejsze miejscowości. Zmieniła się także rola kanału gastronomicznego, który jest dziś nośnikiem komunikatu skierowanego do ostatecznego...

Read more
no. 12/2014

Kultura musi być – czyli różnice kulturowe w służbie sprzedaży

Podczas pogrzebu zmarłego w grudniu 2013 roku Nelsona Mandeli doszło do „incydentu”, który szybko zdominował serwisy informacyjne w krajach europejskich. Oto prezydent USA, Barack Obama, robił sobie z uśmiechem na ustach zdjęcia, tzw. selfies, z premier Danii. Europejska kultura wymaga zwyczajowo innego zachowania podczas pogrzebów. Czy jednak postawa prezydenta Obamy na pewno zasługiwała na negatywny...

Read more
no. 12/2014

Jak rozmawiać z klientem o pieniądzach?

Pieniądze – wszyscy je uwielbiają, ale mówienie o nich wielu osobom sprawia trudność. Jak rozmawiać o pieniądzach? Kiedy to robić? Czy należy negocjować, a jeśli tak, to jakie strategie przyjąć? Czy w ogóle są potrzebne? Na te oraz inne podobne pytania handlowcy i menedżerowie wciąż szukają odpowiedzi.

Read more
no. 12/2014

Skrypt rozmowy – koło ratunkowe czy betonowe buty dla handlowca?

W pewnym dowcipie syn prosi ojca o wyjaśnienie, co to są uczucia ambiwalentne. Po krótkim namyśle ojciec odpowiada, że występują one wtedy, kiedy teściowa spada w przepaść w twoim nowym samochodzie. W podobny sposób można by opisać odczucia wielu handlowców pracujących z tzw. skryptami rozmów. Niektórzy je kochają, inni ich nienawidzą. W niniejszym artykule sprawdzimy, czy skrypt rozmowy jest lekiem...

Read more
no. 12/2014

Menedżer scenariuszy jako narzędzie tworzenia wariantów budżetów

Firma handlowa jest na etapie przygotowywania budżetu na następny rok. Pierwszy krok to stworzenie budżetu operacyjnego, w którym jednostka określa poziom planowanej sprzedaży. Plan przygotowywany jest w podziale na klientów i na poszczególne towary. Budżet realizuje się metodą oddolną, czyli pierwszym krokiem jest przygotowanie budżetów cząstkowych przez przedstawicieli handlowych, a następnie ich...

Read more
no. 12/2014

Umiejętności miękkie w negocjacjach

O powodzeniu w negocjacjach czy mediacjach nie decyduje przygotowanie merytoryczne: fakty, parametry i tzw. racje którejś ze stron, nawet jeśli to my jesteśmy jedną z nich. Bez takiego przygotowania we własnej branży, oczywiście, nie podejmiemy się negocjacji, ale to nie one są kluczem do tzw. sukcesu negocjacyjnego.

Read more
no. 12/2014

Z konsumentem jak z jajkiem – obowiązki sprzedawcy w ramach sprzedaży konsumenckiej

Umowa sprzedaży może przybierać różne formy – od tych najbardziej zaawansowanych, dla których przewidziano w prawie formę notarialną (jak w przypadku sprzedaży mieszkania), przez zwykłe formy pisemne, ustne, a nawet czynności dorozumiane, jak włożenie towaru do koszyka i zapłacenie za niego w kasie sklepu. Nie powinno więc nikogo dziwić, że tak istotna sfera naszego życia stała się przedmiotem szczegółowej...

Read more
no. 12/2014

Ekspert radzi Pokaż wartość swojego produktu, a nie cenę

Pytanie: Jestem odpowiedzialny za zespół sprzedający specjalistyczne narzędzia budowlane. Nasza sprzedaż rozwijała się dobrze przez ostatnie 2 lata, jednak w tym roku rynek dosłownie „szturmuje” konkurencja, sprzedająca o wiele tańsze odpowiedniki naszych narzędzi, produkowane oczywiście w Chinach. Nasi klienci bardzo szybko, nawet zaskakująco szybko przestawiają się na te tanie produkty. Sprzedaż...

Read more
no. 12/2014

Negocjacje w telefonie. O przydatności mobilnych aplikacji sprzedażowych

Rozwój nowych technologii z dnia na dzień stwarza coraz więcej możliwości usprawniania pracy zespołów sprzedażowych. Urządzenia mobilne już dawno spowszedniały, a przedsiębiorstwa wciąż szukają narzędzi zwiększających efektywność sprzedaży, które mogłyby wykorzystać ich potencjał. Odpowiedzią na te potrzeby są między innymi aplikacje pomagające w procesie negocjacji. Instaluje się je w smartfonach,...

Read more

Reklama