Szef Sprzedaży 16/2014

SS_16.jpg

Na pierwszej linii frontu, czyli o problemach Call Center

„Jak zdenerwować telesprzedawcę?”, „20 sposobów, jak spławić telemarketera”, „Komu zrobić awanturę, żeby konsultanci firmy X przestali do mnie dzwonić?”… Internet pełny jest podobnych porad. Praca „na słuchawce” również nie cieszy się uznaniem, przez wielu traktowana jest jako chwilowa konieczność. Call center zdecydowanie nie ma dobrej opinii ani wśród klientów, ani wśród pracowników. Tymczasem mały udział sprzedaży telefonicznej w stosunku do innych form sprzedaży w Polsce wporównaniu zrynkiem europejskim wskazuje, że jej znaczenie będzie w najbliższych latach rosło, dlatego bieżący numer w dużym stopniu poświęciliśmy różnym aspektom działania call center. Wskazujemy m.in. profil idealnego handlowca pracującego „na słuchawce”, analizujemy za i przeciw outsourcingowi usług sprzedaży telefonicznej oraz podpowiadamy, jak przełamać niechęć klientów do rozmów z telemarketerami.

„Czy handlowiec może istnieć bez marketera? – pyta Judyta Mojżesz-Zimonczyk wartykule „Generowanie leadów kontaktowych w Internecie, czyli jak marketer może ułatwić życie handlowcom”, i odpowiada „Pewnie może, ale… współpracując, mogą osiągnąć znacznie więcej”. Polecam ten tekst wszystkim szefom sprzedaży, którzy chcieliby, aby leady generowane przez dział marketingu były wysokiej jakości i przełożyły się na liczbę zamówień.

W najnowszym numerze omawiamy również nowe zapisy ustawy o prawach konsumenta, regulujące sprzedaż w e-sklepach, które wejdą w życie 25 grudnia. Noweprzepisy nie tylko wymagają wprowadzenia zmian w regulaminie sprzedaży, ale też bardzo mocno ingerują w wygląd strony internetowej sklepu i procedurę zakupu.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 16/2014

Na pierwszej linii frontu, czyli o problemach call center

Usługi świadczone przez centra telefoniczne (z ang. call center) można podzielić na przychodzące i wychodzące. Do działań call center wychodzących zaliczają się przede wszystkim: bezpośrednia sprzedaż produktów lub usług, telefoniczne wsparcie działań marketingu, czyli tzw. follow-up, badanie rynku dla danego produktu lub usługi czy windykacja należności. Czynności wykonywane przez call center przychodzące...

Read more
no. 16/2014

Monitoring rozmów w call center

Telemarketing, coraz popularniejszy sposób realizacji zadań sprzedażowych, wciąż cieszy się niezbyt dobrą opinią klientów. Obserwując wyniki różnych badań jakości obsługi klienta, można zauważyć, że negatywne oceny tej formy sprzedaży przez klientów zdecydowanie dominują. Klienci skarżą się nie tylko na częste telefony z różnych firm, ale też właśnie na niską jakość rozmów sprzedażowych. Dlaczego tak...

Read more
no. 16/2014

Profil idealnego handlowca

Dziś sprzedawcy to już nie tylko osoby „podające towary z półki”, ale również osoby, które pod wpływem potrzeb rynku przeistoczyły się w handlowców, elokwentnych wyjadaczy – znawców danej branży, drapieżników, którym niestraszne są argumenty na „nie” czy oporna recepcja niełącząca rozmów. Dobry i efektywny sprzedawca to skarb dla każdego pracodawcy. Jak takiego znaleźć w gąszczu kandydatów? Odpowiedź...

Read more
no. 16/2014

Profil zawodowy Business Development Managera

Wysoko wykwalifikowany handlowiec, znawca branży, twórca nisz rynkowych, nowych marek czy sieci partnerów – takimi określeniami niejednokrotnie opisuje się Business Development Managerów (BDM), czyli specjalistów od rozwoju biznesu. Skala ich działań jest rozmaita, podobnie jak oczekiwania zwierzchników dotyczące tego stanowiska. Wszystko zależy od sektora, w którym firma funkcjonuje, lokalnego rynku,...

Read more
no. 16/2014

Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 1

Czy można sprzedawać bez sprzedawania? Jak uniknąć pułapki, w której dobre rozmowy sprzedażowe i równie dobre relacje nie przekładają się na zawarcie transakcji? Te pytania często zadają sobie szefowie handlowców, którzy stawiają na relacje w biznesie. W pierwszej części cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej przedstawię warunki, jakie handlowiec powinien spełniać, aby sprzedaż...

Read more
no. 16/2014

Outsourcing call center

Działania telemarketingowe najczęściej są podejmowane przez firmy samodzielnie, w ramach wewnętrznych struktur call center. Nierzadko jednak projekty takie zlecane są partnerom zewnętrznym – firmom świadczącym usługi call center na zlecenie (outsourcing call center). Jak wygląda rynek usług outsourcingu call center w Polsce?

Read more
no. 16/2014

Własne centrum telefoniczne czy outsourcing?

Outsourcing call center generuje mniejsze koszty niż własne centrum telefoniczne, jednak nie pozwala w pełni kontrolować pracy sprzedawców. Kiedy warto skorzystać z outsourcingu usług sprzedaży telefonicznej? Jakie działania podjąć, kiedy współpraca z firmą outsourcingową nie daje zadowalających wyników, ale nie chcemy z niej rezygnować?

Read more
no. 16/2014

„Pan i władca słuchawki”, czyli jak skutecznie pozyskać klienta przez telefon

W XXI wieku technologia daje ogromne, wręcz nieograniczone możliwości kontaktu pomiędzy ludźmi. Dzięki temu powstaje coraz więcej i wciąż bardziej innowacyjnych sposobów docierania do klientów. Agencje reklamowe i marketingowe oraz firmy informatyczne cały czas wymyślają coraz lepsze rozwiązania. Mimo tych wszystkich nowinek technologicznych okazuje się, że jedną z najbardziej skutecznych metod kontaktu...

Read more
no. 16/2014

Afryka – rynek dużych możliwości

Do świadomości wielu dyrektorów sprzedaży zorientowanych na poszukiwanie nowych, chłonnych rynków zbytu zaczyna powoli docierać, że kontynent afrykański wkrótce będzie stanowił główny rejon walki o nowego klienta. Dlatego warto pomyśleć o obecności swojej firmy w tej części świata, zanim pojawi się tam konkurencja. Podpowiadamy, w jaki sposób rozpocząć działalność w Afryce, bazując na doświadczeniach...

Read more
no. 16/2014

Zyskowność sprzedaży nowych produktów i usług – fakty i mity

Większość nowości czy też produktów i usług niedawno wprowadzonych na rynek nie osiąga zakładanych zysków. Wprowadzenie 72% nowych produktów na rynek kończy się finansową porażką. Przyczyną takiego stanu rzeczy jest wiele uchybień po stronie przedsiębiorstw. Firmy zaniedbują bowiem kluczowe kwestie związane z zarządzaniem cenami oraz marketingiem w procesach rozwoju produktów. Niskie zyski firm z kolei...

Read more
no. 16/2014

Metody budżetowania w jednostkach handlowych

Firma handlowa działająca na rynku od kilku lat nie tworzyła budżetów na przyszłe okresy. Jej głównym celem było rozszerzanie działalności na poszczególne regiony kraju i zdobywanie nowych klientów. Osoby zarządzające firmą skupiały się głównie na walce z konkurencją oraz na realizacji obranej strategii sprzedażowej firmy. Po osiągnięciu stabilnej sytuacji na rynku firma postanowiła wprowadzić proces...

Read more
no. 16/2014

Leady w marketingu B2B Jak zidentyfikować klientów, którzy chcą kupić?

Coraz częściej celem działań marketingowych jest pozyskanie leadów do sprzedaży. To, oczywiście, krok w dobrym kierunku, ponieważ pozwala wyznaczyć wspólne cele dla działów marketingu i sprzedaży, które do tej pory operowały w zupełnie niezrozumiałych dla siebie wzajemnie obszarach. Nie jest to jednak zadanie proste, a nieumiejętne podejście do generowania leadów może przynieść efekty odwrotne do zamierzonych....

Read more
no. 16/2014

Generowanie leadów kontaktowych w Internecie, czyli jak marketer może ułatwić życie handlowcom

Czy handlowiec może istnieć bez marketera? Pewnie może, ale… współpracując, mogą osiągnąć znacznie więcej. To dział sprzedaży, jak sama nazwa wskazuje, jest bezpośrednio odpowiedzialny za pozyskanie nowych klientów dla produktu czy usługi. A może proces sprzedaży byłby dużo bardziej wydajny, gdyby handlowiec otrzymywał wysokiej jakości leady kontaktowe dostarczone przez marketera? Jak wykorzystać do...

Read more
no. 16/2014

Aplikacje mobilne w służbie sprzedaży

Wykorzystanie smartfonów czy tabletów w pracy handlowca staje się codziennością. Także wśród klientów, nie tylko tych najmłodszych, urządzenia te cieszą się coraz większą popularnością. Zauważyli to twórcy aplikacji mobilnych, oferując rozwiązania przygotowane z myślą o działach sprzedaży.

Read more
no. 16/2014

Nowe przepisy o sprzedaży w e‑sklepach

25 grudnia 2014 roku, tuż po świątecznym szaleństwie zakupów, wejdą w życie przepisy ustawy z dnia 30 maja 2014 roku o prawach konsumenta, regulujące sprzedaż prowadzoną przez sklepy internetowe. Nowe regulacje muszą wdrożyć wszystkie kraje członkowskie Unii Europejskiej, co oznacza, że zasady sprzedaży na odległość będą jednolite w całej Wspólnocie.

Read more
no. 16/2014

Ekspert radzi Jak zachęcić sprzedawców do walki o cel zespołowy?

Oferujemy klientom meble, oświetlenie i artykuły dekoracyjne. Nasi sprzedawcy są podzieleni na grupy produktowe, ale współpracują z tymi samymi branżami. Korzystają ze wspólnej bazy, ale zauważyliśmy, że niechętnie współpracują w realizacji up-sellingu lub cross-sellingu.

Read more
Open access no. 16/2014

Forum Szefów Sprzedaży 2015

W dniach 20-21 listopada br. w Warszawie odbędzie się organizowane przez naszą redakcję Forum Szefów Sprzedaży, podczas którego spróbujemy odpowiedzieć na pytanie, jak wykorzystać najnowsze trendy i technologie do realizacji planu sprzedaży w 2015 r.

Read more
Open access no. 16/2014

SMB udostępniło raport z badania branży outsourcing call center

We wrześniu Polskie Stowarzyszenie Marketingu (SMB) opublikowało na swoich stronach raport z badania branży outsourcing call/contact center. Raport powstał w oparciu o badania przeprowadzone w czerwcu 2014 roku. Jest to pierwsza w Polsce tak szczegółowa analiza rynku firm działających w obszarze telemarketingu i usług call/contact center na zlecenie.

Read more

Advertisement