Szef Sprzedaży 20/2015

SS_20.jpg

Handlowiec pod lupą

Ocena pracy to instrument, który pozwala szefowi spojrzeć na efekty pracy oraz rozwój umiejętności i kompetencji handlowca, a także sprawdzić, w jakim stopniu zrealizował wyznaczone cele, w których obszarach radzi sobie dobrze, a które wymagają wsparcia. Z kolei dla handlowca, który traktuje swoją pracę poważnie, stanowi cenną wskazówkę, co robi dobrze, a nad czym musi popracować. Regularna ocena pracowników ma niewątpliwie wiele zalet, ale niesie za sobą jedno poważne zagrożenie – jak każda inna ocena, jest subiektywna. Jak zatem przeprowadzić ocenę pracy handlowca, aby jej wyniki były wiarygodne? Jakie kryteria wziąć pod uwagę? Z jakich narzędzi skorzystać? Podpowiedzi szukajcie w artykułach „Sprzedawca miesiąca, czyli handlowiec pod lupą” Katarzyny Szober-Pawletty oraz „Nad tym muszę jeszcze popracować” i „Analiza produktywności zespołu sprzedażowego” Lecha Dworaczyńskiego.

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o tym, jak przygotować ogłoszenie o pracę, które przyciągnie gwiazdy sprzedaży. Jednak dobre ogłoszenie to nie wszystko. Kolejny krok to właściwa selekcja otrzymanych w odpowiedzi na nie aplikacji. O tym, jak analizować CV kandydatów, aby wybrać tych najbardziej kompetentnych i odpowiadających naszym wymaganiom, przeczytacie w tekście Magdaleny Cynkiel „Szukanie igły w stercie aplikacji”.

Umawianie spotkań, planowanie działań, dotarcie do osoby decyzyjnej to kluczowe umiejętności dobrego handlowca. W rubryce „Szkolenie, doskonalenie rozwój” zamieściliśmy materiały z ćwiczeniami i wskazówkami, które pozwolą Waszym sprzedawcom doskonalić swój zawodowy warsztat. W bieżącym numerze skupiliśmy się na efektywnym zarządzaniu czasem.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 20/2015

Sprzedawca miesiąca, czyli handlowiec pod lupą

Jednorazowa ocena pracownika nie przyniesie żadnych spektakularnych efektów. Ale cykliczne ocenianie, które rozlicza aktualne wyniki, koryguje błędy oraz daje informację zwrotną o pracy danego handlowca, może zdziałać cuda. Dlatego istotne jest, aby ocenę okresową wpisać na stałe do swojego kalendarza.

Read more
no. 20/2015

Okiem eksperta

Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy ocenie pracy handlowca?

Read more
no. 20/2015

Analiza produktywności zespołu sprzedażowego

Każdy menedżer sprzedaży dąży do tego, aby zbudować zespół, który w jak największym stopniu wykorzysta swoje unikalne atuty do uzyskiwania coraz lepszych wyników. Co wpływa na produktywność zespołu?

Read more
no. 20/2015

Nad tym muszę jeszcze popracować

Nawet najlepszy sprzedawca powinien samodzielnie przeprowadzać audyt własnych działań. Bez względu na to, w jaki sposób jest oceniany przez menedżera sprzedaży, samoocena może przynieść inne spostrzeżenia i ułatwić dalszą współpracę.

Read more
no. 20/2015

Szukanie igły w stercie aplikacji

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o tym, jak zredagować ogłoszenie o pracę, aby przyciągnąć najlepszych. W tym zajmiemy się analizą aplikacji kandydatów na gwiazdy sprzedaży i podpowiemy, jak interpretować informacje zawarte w CV.

Read more
no. 20/2015

Czas to pieniądz, czyli jak efektywnie planować pracę sprzedażową

Aby osiągać wysokie wyniki sprzedażowe, potrzeba nie tylko umiejętności przekonywania innych. Równie ważna jest umiejętność właściwego zarządzania czasem i organizacji dnia sprzedaży.

Read more
no. 20/2015

Liczy się nie tylko cena

We współczesnych warunkach rynkowych z powodu rosnących oczekiwań konsumentów w procesie zakupowym znaczenie ma nie tylko cena.

Read more
no. 20/2015

Znaczenie progów cenowych

Identyfikacja i umiejętne wykorzystanie progów cenowych może przyczynić się w praktyce do maksymalizacji zysku ze sprzedaży.

Read more
no. 20/2015

Gospodarczy gigant, czyli jak polska firma może zaistnieć w Brazylii

Brazylia jest bardzo atrakcyjna dla wielu zagranicznych firm z powodu wielkości rynku i szybko rozwijającej się gospodarki. Polscy przedsiębiorcy zaczynają dostrzegać ten potencjał.

Read more
no. 20/2015

Nie odkrywaj koła na nowo

Projektując raport, warto spojrzeć krytycznie na dostępne w programie typy wizualizacji i w pierwszej kolejności zrezygnować z tych, które kształtem przypominają koło. Mowa o wykresie kołowym i licznikach, które zaliczane są do grona najmniej efektywnych elementów dashboardu. Czym warto je zastąpić?

Read more
no. 20/2015

Model wyliczania prowizji dla sprzedawców

Opracowanie sposobu naliczania premii wymaga stosowania zróżnicowanych, często skomplikowanych algorytmów. Jaki system przyjąć, gdy premia zależy od poziomu realizacji celów sprzedażowych i promocyjnych?

Read more
no. 20/2015

Narzędzia do rozliczania sprzedawców

W jaki sposób rozliczać sprzedawców z wyznaczonych celów? Najlepszym rozwiązaniem będzie dzienny raport, obrazujący skuteczność handlowców w sprzedaży oraz promowaniu firmy i podtrzymywaniu relacji z klientami.

Read more
no. 20/2015

Kto zapłaci za przesyłkę?

Jakie koszty ponoszą sprzedawcy w przypadku odstąpienia konsumenta od umowy zawartej na odległość?

Read more
no. 20/2015

Jak zmniejszyć rotację wśród mobilnych sprzedawców?

Pytanie: Nasza firma jest brokerem pożyczek, kredytów, lokat i ubezpieczeń. Mobilni sprzedawcy pracują w terenie. Ich wynagrodzenie w większości opiera się na prowizji. Niestety, mamy spory problem, aby utrzymać takich pracowników na dłużej. Wielu z nich kończy pracę już po miesiącu albo dwóch. Zupełnie inne mamy doświadczenie z ludźmi, którzy sprzedają u nas z biura i jeżdżą na spotkania – ci trzymają...

Read more
no. 20/2015

Michael D’Arminio

Droga do sukcesu dyrektora kreatywnego w firmie Arbonne, producenta kosmetyków do pielęgnacji ciała.

Read more
Open access no. 20/2015

Ekspansja Ursusa na rynki zagraniczne

Według raportu finansowego za 2014 rok, Ursus osiągnął sprzedaż na poziomie 224 milionów złotych. Co ciekawe, aż 122 miliony złotych z tej kwoty pochodziły ze sprzedaży ciągników na rynek etiopski.

Read more
Open access no. 20/2015

Po co e‑sklepom opinie klientów?

Trzy czwarte sklepów internetowych gromadzących opinie konsumenckie traktuje je jako miernik satysfakcji klienta – wynika z danych serwisu Opineo. Jednocześnie tylko 40% e-sklepów dostrzega w opiniach szansę na dialog z klientami.

Read more

Advertisement