Szef Sprzedaży 26/2016

SS_26.jpg

Budowa strategii sprzedaży krok po kroku

Wiele firm funkcjonuje bez strategii sprzedaży, liczy się zysk tu i teraz. A kiedy go nie ma, podejmuje się doraźne działania. Byle słupki się zgadzały. Na dłuższą metę jednak brak strategii oznacza brak drogowskazu, który wskazuje, co robić. Ryszard Chciuk w artykule „Firma bez wizji – jak długo przetrwa?” porównał brak strategii do pilota samolotu, któremu nie powiedziano przed startem, gdzie ma wylądować. „Za to ma listę wymagań: po wylądowaniu ma zostać w zbiornikach 1234 litry paliwa, podczas lądowania w kabinie ma być temperatura 19 stopni i ciśnienie 987 hPa, (...) personel pokładowy ma podczas lotu przejść po pokładzie 765 metrów (...)” (http://rmchciuk.pl/blog/2013/08/04/firma-bez-wizji/). Firma bez strategii nie przetrwa przypadkowego kryzysu. Co należy wziąć pod uwagę, tworząc strategię sprzedaży? Na to pytanie postaramy się odpowiedzieć w bieżącym numerze.

Idealny handlowiec? Zrekrutować takiego to marzenie każdego szefa sprzedaży. Tylko co znaczy „idealny”? W każdej branży, a nawet w firmach z tej samej branży oznacza to coś innego. Handlowiec, który jest dobry w sprzedaży B2B, niekoniecznie sprawdzi się w sprzedaży B2C, a ten, który ma świetne wyniki w sprzedaży telefonicznej, niekoniecznie będzie potrafił przełożyć je na sprzedaż, która wymaga dużej liczby spotkań, zanim transakcja zostanie zawarta. W artykule „Super handlowiec” Kamila Wrocińska podpowiada, w jaki sposób określić, jaki handlowiec będzie idealny dla nas.

Klienci nie lubią podwyżek. W jaki sposób przeprowadzić je tak, aby było to jak najmniej odczuwalne dla naszych odbiorców? Jak przygotować do zmian handlowców? O tym wszystkim pisze Piotr Krakowiak w tekście „Nowe ceny w komunikacji z klientami”.

Miłej lektury!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 26/2016

Od analizy rynku do działań wspierających. Budowa strategii sprzedaży krok po kroku

SS26_08.jpg

Dobra strategia sprzedaży nie powstaje z dnia na dzień. Jest to proces, który wymaga zastanowienia, analizy i krytycznego spojrzenia na wyniki własnej pracy. Systematyczne podejście do budowania strategii sprzedażowej oznacza przejście co najmniej kilku etapów prac, by finalnie móc odpowiedzieć na pytanie, co, komu, gdzie i jak zamierzamy sprzedać.

Read more
no. 26/2016

Ustalanie wielkości działu sprzedaży

SS26_18.jpg

Wprawdzie teoretycznie o wielkości działu powinny decydować potrzeby związane z pokryciem rynku, jednak w rzeczywistości może to wyglądać różnie, w zależności od zasobów finansowych i strategii firmy.

Read more
no. 26/2016

Super handlowiec

SS26_25.jpg

Czy istnieje handlowiec idealny? A jeśli istnieje, to w jaki sposób go znaleźć? Dlaczego ma pracować w naszej firmie? I wreszcie, ile taki super handlowiec powinien zarabiać? Oto odwieczne problemy szefów sprzedaży, właścicieli firm i osób zarządzających organizacjami.

Read more
no. 26/2016

Rozstać się czy dać szansę?

SS26_30.jpg

W działach sprzedażowych zawsze była, jest i będzie wysoka fluktuacja kadry, co jest nierozerwalnie związane ze specyfiką tego zawodu. Złota zasada mówi, żeby zatrudniać powoli, natomiast zwalniać szybko. Jak zwalniać? Jakimi wytycznymi się kierować? Kiedy sprzedawcy można jeszcze dać szansę na utrzymanie swojego stanowiska?

Read more
no. 26/2016

Nowe ceny w komunikacji z klientami

SS26_34.jpg

Decyzja o podniesieniu cen nigdy nie jest łatwa, ale odpowiednio przygotowana oferta, uzasadniająca zmianę, nie tylko spotka się z akceptacją naszych handlowców i klientów, ale też pozwoli nam przejść suchą stopą przez morze niebezpieczeństw.

Read more
no. 26/2016

Jakość obsługi ważniejsza od ceny

SS26_40.jpg

Ceneo.pl, Skąpiec.pl czy Okazje.info – porównywarki cenowe każdego miesiąca notują po kilka milionów odwiedzin unikalnych użytkowników. Przy wyborze e-sklepu dla internautów najważniejsza jest cena, ale w sieci można konkurować także jakością obsługi. Jak to zrobić?

Read more
no. 26/2016

Przeciąganie liny

SS26_44.jpg

Negocjacje to proces, który ma nam przynieść zysk, a nie satysfakcję. Dobrze jest, jeśli wychodzimy z negocjacji z zyskiem, a partner z satysfakcją.

Read more
no. 26/2016

Nowy wymiar analiz sprzedażowych z wykorzystaniem narzędzia PowerPivot

SS26_60.jpg

PowerPivot to dodatek Excela, w którym można wykonywać różnego rodzaju operacje i przekształcenia na tabelach. W niniejszym artykule wyjaśniono, jak przygotować raport w postaci tabeli przestawnej z polem obliczeniowym na podstawie danych z wielu tabel.

Read more
no. 26/2016

Właściwy lider na nowe czasy

SS26_66.jpg

Kilkanaście lat temu profesor Jim Collins opisał metodę wszczepiania w obumierające organizacje genów przywódczych i przedsiębiorczych – prowadzących do zwycięstwa – oraz zidentyfikował rodzaj przywództwa, które nazwał „przywództwem piątego stopnia”. Jego teoria podała w wątpliwość dotychczasowe myślenie o przywództwie charyzmatycznym – pełnym ekstrawertyków, którzy potrafili porwać za sobą tłumy....

Read more
no. 26/2016

Baza danych klientów – na co pozwala prawo?

SS26_70.jpg

Nieprzestrzeganie ustawy o ochronie danych osobowych może wiązać się z przykrymi konsekwencjami dla przedsiębiorcy, od odpowiedzialności administracyjnej po karną. Przetwarzanie danych, których przetwarzanie jest niedopuszczalne, lub dokonywanie takich czynności bez upoważnienia zagrożone jest bowiem karą pozbawienia wolności nawet do lat 3.

Read more
no. 26/2016

Jak nie stracić klienta po reklamacji?

SS26_78.jpg

Pytanie: Jestem szefem sprzedaży w firmie, która sprzedaje szkło dekoracyjne – m.in. lustra, szklane ścianki i panele. Kilka miesięcy temu dostarczyliśmy klientom partię towaru, z której produkty były dość często reklamowane. Niestety, częściej niż zwykle pękały szklane powierzchnie. Czasem była to wina produktu, a czasem nieostrożnego transportu. Straciliśmy kilku klientów, którzy byli niezadowoleni...

Read more
no. 26/2016

Polki i Polacy razem na zakupach

SS26_49.jpg

Mały, modny i czerwony – tak samochód współczesnej kobiety ocenia wciąż ponad połowa pytanych mężczyzn. Mężczyźni raczej nie robią zakupów codziennych, a na pewno nie kupują samodzielnie w kategorii: moda, produkty dziecięce czy kosmetyki – tak zgodnie twierdzą pytane Polki i pytani Polacy. A jaka jest prawda?

Read more
Open access no. 26/2016

To klient dokonuje wyboru

SS26_54.jpg

Rozmowa z Łukaszem Siemińskim, senior e-commerce managerem w firmie Leroy Merlin Polska o rynku e-commerce w Polsce

Read more
Open access no. 26/2016

Inauguracja VIII edycji Konkursu Polish National Sales Awards

SS26_04.jpg

Dnia 23 marca w Business Center Club w Warszawie spotkaniem ekspertów zainaugurowano VIII edycję Konkursu Polish National Sales Awards. „Sprzedaż przyszłości oparta o talenty” to hasło przewodnie tegorocznego konkursu.

Read more
Open access no. 26/2016

Ambasador Call Center

SS26_05.jpg

W marcu ruszyła II edycja konkursu Ambasador Call Center, organizowanego przez portal ccnews.pl. Jest to pierwszy polski konkurs skierowany do konsultantów, menedżerów i firm, wspierający budowanie wizerunku branży contact center w mediach. „Szef Sprzedaży” objął nad nim patronat medialny.

Read more
Open access no. 26/2016

V edycja Polish Businesswomen Congress za nami

SS26_06.jpg

W dniach 1-2 kwietnia w Warszawie odbyła się kolejna, piąta już edycja Polish Businesswomen Congress, zorganizowanego przez magazyn „Businesswoman & life”. Kongres odwiedziło 2100 uczestniczek.

Read more

Reklama