Szef Sprzedaży 27/2016

SS_27.jpg

Efektywny system wynagradzania handlowców

Ile powinna wynosić podstawowa pensja handlowca? Jak skonfigurować progi prowizyjne, aby handlowcom chciało się je przekraczać? Czy prowizja indywidualna powinna być skorelowana z wynikami całego zespołu? Stworzenie dobrego systemu wynagradzania handlowców jest niezwykle trudne ze względu na liczbę elementów, które trzeba wziąć pod uwagę. Aby był skuteczny i motywował, musi spełniać oczekiwania zarówno firmy, jak i handlowca. Jakie czynniki należy uwzględnić, projektując system wynagradzania handlowców, aby zmaksymalizować sprzedaż bez szkody dla rentowności firmy? Zapraszam do lektury artykułów Piotra Krakowiaka „Efektywny system wynagradzania handlowców” oraz Grzegorza Spólnika „System prowizyjny vs. rentowność firmy”.

Demotywująco na zespół wpływa nie tylko źle skonstruowany system wynagradzania, ale także niektóre zachowania szefa. Handlowcy cenią przełożonych, którzy potrafią skłonić do myślenia, poszukują innowacyjnych rozwiązań, dbają o rozwój pracowników. A jakich nie lubią? O tym w artykule Lecha Dworaczyńskiego „8 zachowań menedżera sprzedaży, które demotywują zespół”.

Kłótliwy, egoistyczny, rozbija i konfliktuje zespół. A przy tym jest gwiazdą sprzedaży. Co w takim przypadku powinno być priorytetem dla szefa sprzedaży: zatrzymanie w firmie trudnego pracownika, osiągającego świetne wyniki, czy dobra atmosfera i samopoczucie innych podwałdnych? A może jest jakieś inne wyjście? Na to pytanie próbuje odpowiedzieć Magdalena Cynkiel w artykule „Świetny handlowiec, trudny pracownik”. Natomiast o tym, jak zarządzać konfliktami w zespole, pisze Mateusz Mrozowski w tekście „Zarządzanie konfliktem w zespole sprzedażowym”.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 27/2016

Efektywny system wynagradzania handlowców

SS_27_7.jpg

Stworzenie skutecznego systemu wynagradzania handlowców jest wyzwaniem dla każdej organizacji, ponieważ przy zapewnieniu realizacji globalnego celu, jakim jest osiąganie zaplanowanych przychodów, musi on motywować sprzedawców do osiągania i przekraczania celów jednostkowych.

Read more
no. 27/2016

System prowizyjny vs. rentowność firmy

SS_27_18.jpg

Skutki stosowania systemu prowizyjnego zależą od mechanizmów naliczania wynagrodzenia, na których jest on oparty. Te zaś mogą być bardzo różne.

Read more
no. 27/2016

8 zachowań menedżera sprzedaży, które demotywują zespół

SS_27_22.jpg

Analizując badania prowadzone wśród sprzedawców, można jasno określić, że najwyższą wartość dla zespołów sprzedażowych mają ci menedżerowie, którzy potrafią skłonić do myślenia oraz wykazują się innowacyjnością w ustalaniu procesów sprzedażowych i rozwoju karier zawodowych poszczególnych członków zespołu. A jakie zachowania menedżera demotywująco wpływają na zespół?

Read more
no. 27/2016

Świetny handlowiec, trudny pracownik

SS_27_26.jpg

Niech podniesie rękę ten, kto nigdy nie odburknął swojemu koledze z pracy lub nie odezwał się do szefa w niemiły sposób. Każdy ma prawo do gorszego dnia. Niektórym jednak takie dni zdarzają się regularnie i cierpi na tym cały zespół.

Read more
no. 27/2016

Zarządzanie konfliktem w zespole sprzedażowym

SS_27_30.jpg

Każdego dnia zespół sprzedażowy odbiera wiele bodźców, które mogą generować wewnętrzne konflikty. Nie ma w tym nic dziwnego. Stres, dążenie do osiągania coraz lepszych rezultatów, oczekiwania zarządu, konkurencja i cała gama wyzwań nie tyle wzmacniają źródła sporów, co je tworzą. Jak szybko doprowadzić do rozwiązania konfliktu w zespole

Read more
no. 27/2016

Rozmowa coachingowa z handlowcem

SS_27_66.jpg

Coaching to jedno z najskuteczniejszych narzędzi wywierania wpływu na sprzedawców. W jaki sposób przygotować się do rozmowy coachingowej z handlowcem? Ten artykuł przeznaczony jest dla wszystkich, którzy chcą, ale nie wiedzą jak.

Read more
no. 27/2016

Facebook jako narzędzie do generowania sprzedaży

SS_27_34.jpg

Nasz menedżer ds. social media patrzy na media społecznościowe jako na narzędzie zasięgowe, służące przede wszystkim do budowania wizerunku i reklamy. Mnie jako dyrektora sprzedaży mniej interesuje liczba polubień, komentarzy i udostępnień, ważniejszy jest zwrot z inwestycji i liczba wygenerowanych np. dzięki Facebookowi leadów.

Read more
no. 27/2016

Planowanie na podstawie potencjału zakupowego klientów

SS_27_38.jpg

Zwiększanie planów sprzedażowych na kolejny rok powinno być powiązane z tym, co dzieje się na rynku, i uwzględniać potencjał zakupowy klientów. Informacje te można też wykorzystać w innych obszarach zarządzania sprzedażą.

Read more
no. 27/2016

Sprzedaż parasolowa

SS_27_42.jpg

Sprzedaż parasolowa na polskim rynku wciąż raczkuje. W wielu przypadkach jest prowadzona mało profesjonalnie, a klient ma poczucie, że sprzedawca próbuje mu wcisnąć niepotrzebny produkt lub usługę. Tymczasem w sprzedaży komplementarnej tkwi ogromny potencjał.

Read more
no. 27/2016

Frontem do klienta

SS_27_46.jpg

Kiedy handlowiec zabiega o pozyskanie klientów, ci są zawsze stawiani na piedestale, traktowani indywidualnie i po partnersku – do czasu złożenia reklamacji. Wtedy stają się roszczeniowymi kombinatorami, którzy na pewno chcą coś ugrać. Obsługa reklamacji staje się walką o to, kto ma rację. Jednak, czy tego chcemy, czy nie, to właśnie sposób załatwienia reklamacji stanowi dla klienta dowód na to, jak...

Read more
no. 27/2016

Model rozliczania działalności call center

SS_27_54.jpg

W jaki sposób zbudować rachunek kosztów call center? Według jakich kluczy dokonać podziału kosztów pośrednich i stałych? W artykule przedstawiono przykładowy model do rozliczania działalności działu call center.

Read more
no. 27/2016

Innowacyjny model sprzedaży i obsługi klienta

SS_27_60.jpg

Większość firm, które odniosły sukces na rynku, posiada zestandaryzowany proces sprzedaży. Tradycyjny model obsługi klienta skupia się na realizacji sekwencji kroków, dając doradcom handlowym jasne instrukcje, dzięki którym organizacja w szybki i bezpieczny sposób zapewnia sobie oczekiwany poziom jakości. Standardy te zapewne mogłyby być użyteczne przez wiele lat, gdyby nawyki zakupowe klientów były...

Read more
no. 27/2016

Zasady rękojmi w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami

SS_27_72.jpg

25 grudnia 2014 r. weszły w życie nowe przepisy dotyczące rękojmi, czyli odpowiedzialności sprzedawcy za wady rzeczy. Całą regulację dotyczącą obowiązków sprzedającego zarówno wobec konsumentów, jak i w przypadku sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami wprowadzono wówczas do Kodeksu cywilnego. Nie oznacza to jednak, że zasady tej odpowiedzialności w obu przypadkach są takie same.

Read more
no. 27/2016

Zastój na półkach

SS_27_76.jpg

Pytanie: Pracujemy z dużymi sieciami sklepów – zarówno specjalistycznych, jak i hipermarketami – dostarczając do nich mały sprzęt AGD. Część moich przedstawicieli handlowych spotyka się z problemem zastoju naszych produktów na półkach. Ich zdaniem, to efekt tego, że nasze produkty mają mniej atrakcyjne ceny. Jednak z moich obserwacji wynika, że lepiej sprzedają się produkty konkurencji, które wcale...

Read more
Open access no. 27/2016

Jak u siebie w domu

Rozmowa z Michałem Świgostem, dyrektorem sprzedaży w grupie Satoria, zarządzającej siedmioma hotelami działającymi pod markami Best Western, START hotel i RT Hotels.

Read more
Open access no. 27/2016

Wyniki badań Daymakerindex 2016

Znane są już tegoroczne wyniki Daymakerindex 2016 – badania oceniającego jakość obsługi klienta handlu detalicznego.

Read more
Open access no. 27/2016

Małe firmy wolą stracić pieniądze niż kontrahenta

Aż 76% mikro, małych i średnich firm nie korzysta z zapisów ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych, która pozwala im między innymi na doliczanie dłużnikowi ustawowych odsetek bądź odzyskiwanie zaległych płatności na jego koszt.

Read more

Reklama