Szef Sprzedaży 29/2016

SS_29.jpg

Portret współczesnego klienta

Współczesny klient nie chce tracić czasu na chodzenie po sklepach, to firmy muszą go znaleźć i skutecznie zaangażować, używa do komunikacji wielu zintegrowanych kanałów i oczekuje indywidualnego podejścia.

Wiele firm nie dostrzega tych zmian i działa według starych schematów, które coraz częściej zawodzą. Dlatego w bieżącym numerze próbujemy stworzyć portret obecnego klienta – wskazać jego najważniejsze cechy, oczekiwania, potrzeby. Podpowiadamy również, jakie kompetencje warto rozwijać u handlowców, żeby potrafili sprostać wymaganiom współczesnych klientów. Zapraszam do lektury artykułu Izy Krejca-Pawski „Portret współczesnego klienta”.

Coraz więcej działań związanych z procesem sprzedaży można zautomatyzować, a zaoszczędzony w ten sposób czas przeznaczyć na czynności w obszarach, w których bezpośredni kontakt z człowiekiem jest niezastąpiony. O tym, jakie działania warto automatyzować pisze Grzegorz Kubera w artykule „Sprzedaż na autopilocie”.

Zespół sprzedażowy zazwyczaj tworzą handlowcy posiadający zróżnicowany staż pracy i poziom doświadczeń, co prowadzi do wielu problemów. Jak zarządzać różnorodnością w zespole, aby przełożyło się to na jego skuteczność radzi Zofia Jakubczyńska w tekście „Wyjadacz i początkujący”.

Wiele z tematów poruszanych w bieżącym numerze „Szefa Sprzedaży” będziemy rozwijać podczas Forum Szefów Sprzedaży, które odbędzie się w dniach 24-25 listopada w Warszawie. Wśród prelegentów wielu autorów znanych z naszych łamów i nie tylko. Szczegółowe informacje na stronie www.kongres-sprzedazowy.explanator.pl.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 29/2016

Portret współczesnego klienta

SS_29_08.jpg

Sprzedaż zmienia się na naszych oczach, ponieważ zmieniają się klienci i sposób, w jaki kupują. Nie ma nic bardziej frustrującego dla handlowca niż sytuacja, w której nie potrafi on przekonać do zakupu pomimo dobrej oferty. Nie ma nic bardziej frustrującego dla klienta niż sprzedawca, który w ogóle nie rozumie jego potrzeb. A tak się dzieje, gdy handlowcy rozmijają się z klientami.

Read more
no. 29/2016

Wyjadacz i początkujący

SS_29_18.jpg

Zarządzanie zespołem handlowym, którego członkowie legitymują się różnym stażem i doświadczeniem, tak aby team osiągał dobre rezultaty i rozwijał się przez uruchomienie zespołowości, a nie wyłącznie aktywności szefa, jest menedżerskim wyzwaniem.

Read more
no. 29/2016

Gramy do tej samej bramki

SS_29_24.jpg

Jednym z najczęściej spotykanych problemów w zespołach handlowych jest brak współpracy pomiędzy poszczególnymi jego członkami, z których każdy dba wyłącznie o własne interesy. Tymczasem dobra atmosfera, poczucie, że wszyscy dążą do tego samego celu i wzajemna pomoc mogą znacząco podnieść efektywność.

Read more
no. 29/2016

System monitorowania pracy handlowców

SS_29_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dobie rozwiniętych narzędzi komunikacji, kiedy dostęp do dowolnych zasobów wiedzy każdy może mieć nawet w telefonie, monitorowanie pracy handlowca jest rzeczą prostą i oczywistą. Praktyka pokazuje jednak, że nie do końca tak jest. Systemy raportowania wykorzystywane w działach sprzedaży dostarczają olbrzymich ilości danych, których często nikt nie analizuje, a szefowie sprzedaży...

Read more
no. 29/2016

Pomiar efektywności procesów sprzedażowych

SS_29_33.jpg

Jak sprzedawać bardziej efektywnie i skutecznie? W jaki sposób mierzyć produktywność sprzedaży? Czy istnieją wskaźniki, które to opisują? Jakie powinny być ich wartości? Jest bardzo wiele płaszczyzn, na których prowadzi się rozważania nad produktywnością sprzedaży. W niniejszym artykule przedstawię kilka rzadko stosowanych, ale istotnych analiz.

Read more
no. 29/2016

Modelowanie zachowań w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi

SS_29_72.jpg

W wielu przypadkach brak oczekiwanych wyników jest spowodowany realizowaniem przez organizację strategii sprzedażowych oderwanych od realiów rynkowych. W praktyce menedżera zarządzającego zespołem sprzedażowym niejednokrotnie jesteśmy zmuszeni zmodyfikować zalecane metody działania w firmie, aby osiągnąć postawione przed zespołem cele. Dlaczego?

Read more
no. 29/2016

Sprzedaż na autopilocie

SS_29_76.jpg

Obecnie nawet małe firmy mogą korzystać z narzędzi automatyzujących procesy sprzedażowe, które dawniej spoczywały na barkach ludzi i pochłaniały mnóstwo czasu. Niektóre zadania ciągle jednak lepiej pozostawić w rękach człowieka. Co można i warto zautomatyzować?

Read more
Open access no. 29/2016

Jak zniechęcić klientów, czyli 5 najczęstszych błędów w e-mail marketingu

Wysłanie maila z ofertą to banalna sprawa. Przecież wystarczy mieć bazę, produkt i może jeszcze ciekawą grafikę, aby zachęcić użytkownika do kliknięcia w newsletter. Zaraz, zaraz, czy na pewno?

Read more
no. 29/2016

10 złotych zasad komunikowania się w social media

SS_29_38.jpg

Każdy, kto oglądał amerykańskie kino akcji, dobrze zna wezwanie: „Jesteś aresztowany. Masz prawo zachować milczenie. Wszystko, co powiesz, może być użyte przeciwko tobie w sądzie”. Parafrazując to zawołanie, można powiedzieć: „Uwaga! Jesteś obecny w Internecie, miejscu, gdzie bez limitu odbywa się tworzenie i wymiana informacji. Wszystko, co od tej chwili opublikujesz, może być użyte przeciwko tobie...

Read more
no. 29/2016

Zarządzanie wartością dla klienta w e-sklepie

SS_29_42.jpg

Próbując odpowiedzieć na pytanie, dlaczego klienci kupują, można bardzo ogólnikowo stwierdzić, że robią to z powodu określonej wartości pewnych produktów lub usług. Jak zarządzać tą wartością, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie?

Read more
no. 29/2016

Polskie Badanie Sprzedaży 2016 - Jak usprawnić działania sprzedażowe?

SS_29_62.jpg

Rok 2015 był pod względem koniunktury gospodarczej bardzo udany. PKB wzrósło 3,6 procent,czyli najwięcej od 2011 r. zarówno dzięki wzrostowi popytu krajowego, jak i eksportu. Biorąc pod uwagę dobrą sytuację makroekonomiczną, 2015 r. powinien być rokiem sprzedażowych sukcesów. Z tego punktu widzenia wyniki przeprowadzonego niedawno Polskiego Badania Sprzedaży są przeciętne. Tylko 15% firm zrealizowało...

Read more
no. 29/2016

How to discourage customers: 5 most common mistakes in email marketing

SS_29_48.jpg

It is very easy to send an email offering your products. After all, a database, a product and maybe an eye-catching graphic design is all you need to encourage the user to click on the newsletter. Wait a minute, is it really that simple?

Read more
On-line only no. 29/2016

System poleceń i rekomendacji

Pozyskiwanie nowych klientów przez polecenia obecnych powinno być składową dobrze prosperującego przedsiębiorstwa. Nie ma cenniejszej formy promocji produktu lub usługi od rekomendacji zadowolonego klienta.

Read more
no. 29/2016

5 największych błędów popełnianych przez e-sprzedawców

SS_29_52.jpg

W opracowaniu „Barometr e-commerce 2016” eksperci Sociomantic Labs prognozują, że rynek e-commerce w Polsce w 2016 r. wzrośnie o 15% i osiągnie wartość 35,8 mld zł, a w 2020 r. przekroczy poziom 63 mld zł, z kolei liczba sklepów internetowych w naszym kraju wzrośnie w tym roku o 7% i przekroczy poziom 23,5 tys., a w 2020 r. ponad 30 tys. Dlaczego więc tak wiele sklepów internetowych w Polsce upada?...

Read more
no. 29/2016

Projektowanie pozytywnych doświadczeń klientów

SS_29_58.jpg

Oferowane przez firmy produkty lub usługi trzeba sprzedać. Jak to zrobić? Argumentem może być sam produkt: jego przeznaczenie, wygląd czy opakowanie. Ważne może być też miejsce zakupu lub wyjątkowa obsługa. Te wszystkie atrybuty można także świadomie połączyć w spójną całość. Nazywa się to projektowaniem doświadczeń klienta.

Read more
no. 29/2016

Niezamówione informacje handlowe, czyli co nam wolno, a czego nie

Znaczna część obecnie rozsyłanej poczty elektronicznej to wiadomości niezamówione przez odbiorcę, kwalifikowane jako spam. Część to tzw. zapytania mailowe o możliwość przesłania oferty. W świetle obowiązujących przepisów stosowanie tego typu praktyk budzi spore wątpliwości i może wiązać się z konsekwencjami na gruncie prawa cywilnego oraz karnego.

Read more
no. 29/2016

Zasady rękojmi w sprzedaży konsumenckiej

SS_29_87.jpg

25 grudnia 2014 r. znowelizowano przepisy dotyczące odpowiedzialności sprzedawcy za wady rzeczy i całą regulację odnoszącą się do rękojmi ponownie umieszczono w Kodeksie cywilnym. W 27. numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o zasadach rękojmi w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami, w bieżącym omawiamy zasady rękojmi w sprzedaży konsumenckiej.

Read more
no. 29/2016

Między efektywnością a dobrymi relacjami

Pytanie: Jestem KAM-em. Nie mam dobrego kontaktu z kupcem sieci. Dzwonię, piszę i nic. Jestem sfrustrowana. Dlaczego kupiec, który dostaje ode mnie świetną ofertę, nie reaguje? Dlaczego po pierwszym zainteresowaniu milczy? Mam namiar na szefa tego kupca. Co robić? Czy warto skontaktować się z nim bezpośrednio

Read more
Open access no. 29/2016

Moim wzorem jest Richard Branson

Rozmowa z Pawłem Krawczykiem, dyrektorem handlowym w Decathlon Polska, m.in. o tym, że handlowcy mogą sami decydować o swoim wynagrodzeniu i podwyżkach.

Read more
Open access no. 29/2016

Komunikacja mobilna w biznesie

Aż 41% przedsiębiorstw e-commerce oraz 51% firm z obszaru handlu tradycyjnego zadeklarowało, że ich wydatki na komunikację mobilną w 2015 r. wzrosły (w porównaniu do 2014 r.) – wynika z raportu przeprowadzonego przez Ipsos Polska dla SMSAPI.pl. Średni wzrost wydatków w handlu internetowym wyniósł 69%, a w tradycyjnym – 33%.

Read more
Open access no. 29/2016

O jeden krok za mało

Gdyby zapytać e-sprzedawców o to, co jest ich największą bolączką, odpowiedź „porzucone koszyki” byłaby z pewnością jedną z najczęściej udzielanych. Dlaczego klienci e-sklepów nie finalizują zakupów w sieci?

Read more
Open access no. 29/2016

Zbuduj silny zespół i przekonaj się, że razem możecie osiągnąć więcej!

SS_29_04.jpg

W sierpniu nakładem wydawnictwa Samo Sedno ukazała się książka „Efektywny zespół” Ingi Bielińskiej i Zofii Jakubczyńskiej. Autorki, doświadczone trenerki biznesu, prezentują w niej najważniejsze zasady efektywnego współdziałania, które jest kluczem do zbudowania silnego zespołu skoncentrowanego na wspólnym celu.

Read more

Reklama