Szef Sprzedaży 33/2017

SS_33.jpg

Zarządzanie efektywnością zespołu handlowego

Jak budować współodpowiedzialność handlowców za realizację planów sprzedażowych? Jak wyznaczać im cele, aby nie skupiali całej uwagi na pierwszym zakupie, ale budowali długotrwałą więź z klientem? Jak motywować zespół, żeby działał efektywnie i osiągał wysokie wyniki? Zdaniem Lecha Dworaczyńskiego zbyt często szefowie sprzedaży skupiają się na wynikach, pomijając sposób ich osiągnięcia. Zdaniem autora to właśnie ma kluczowe znaczenie w budowaniu świadomego i efektywnego zespołu sprzedażowego. Więcej na ten temat przeczytają Państwo w artykule „Zarządzanie efektywnością zespołu handlowego”. Motywowanie handlowców w sytuacji, kiedy nie możemy im zaoferować awansu czy podwyżki jest trudne, a jednak możliwe. O tym, jak to robić skutecznie w tekście „Motywowanie w płaskiej strukturze” pisze Zofia Jakubczyńska. Z kolei z problemem spadku motywacji w zespole zmierzyła się w tekście „Gdy spada morale zespołu” Iza Krejca Pawski.

Cena podczas zakupu odgrywa coraz mniejszą rolę. Klient chce otrzymać coś więcej niż tylko produkt (usługę) i jest w stanie za to dodatkowo zapłacić. To „coś więcej” to tzw. wartość dodana, np. dłuższa gwarancja, darmowa wysyłka, świetna obsługa klienta itd. O tym, jak kreować dodatkową wartość produktu lub usługi w artykule „Kreowanie wartości produktu” podpowiada Agnieszka Grostal.

W czerwcu portfolio naszego wydawcy powiększyło się o nowy magazyn: „E-commerce & Digital Marketing”. Gorąco zachęcam do lektury tych z Państwa, którzy szukają rozwiązań zwiększających efektywność sprzedaży w e-commerce. Szczegóły na stronie www.e-commerce-24.pl.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 33/2017

Zarządzanie efektywnością zespołu handlowego

SS_33_08.jpg

Każdy menedżer sprzedaży stara się osiągnąć jak najlepsze wyniki sprzedaży, jednocześnie mając poczucie prowadzenia z zespołem maksymalnie produktywnej działalności w relacji do posiadanych zasobów i realiów rynkowych.

Read more
On-line only no. 33/2017

Motywatory i demotywatory w zespole handlowym

ss_33_motywatory.jpeg

Prowadząc szkolenia z zakresu kierowania zespołem sprzedażowym, wielokrotnie natrafiamy na pytanie: jak motywować handlowców? Jeśli kładziemy duży nacisk na motywowanie, a nie widzimy, co handlowcom przeszkadza, to nie będziemy skuteczni w budowaniu ich zaangażowania. Dlatego w niniejszym artykule w równym stopniu zwracamy uwagę na czynniki motywujące, jak i te, które motywację obniżają.

Read more
no. 33/2017

Gdy spada morale zespołu

SS_33_18.jpg

Każdy szef marzy o tym, aby mieć zmotywowany, pełen zapału zespół sprzedażowy. Rzeczywistość biznesowa weryfikuje to życzenie, a problemy z morale pojawiają się w każdej firmie. Ważne jest, żeby w takiej sytuacji sięgnąć po właściwe rozwiązania.

Read more
no. 33/2017

Motywowanie w płaskiej strukturze

SS_33_22.jpg

Wielu menedżerów obawia się, że wraz ze wzrostem umiejętności i samodzielności pracowników pojawią się oczekiwania, których nie będą mogli zaspokoić. W firmach o spłaszczonej strukturze stanowi to duży problem. Jak motywować ludzi, jeśli nie można im dać awansu, podwyżki ani wysłać na szkolenie?

Read more
no. 33/2017

Samodzielny znaczy zaangażowany

SS_33_28.jpg

W przypadku osób odpowiedzialnych za zarządzanie pionami handlowymi przywództwo stanowi szczególne wyzwanie, ponieważ handlowcy ze swej natury są osobami bardzo niezależnymi. Aby zbudować zespół złożony z zaangażowanych sprzedawców, należy pozwolić im przejąć odpowiedzialność za wyznaczenie i realizację swoich celów sprzedażowych.

Read more
no. 33/2017

Outsourcing ochrony danych osobowych?

SS_33_32.jpg

Marketing i sprzedaż to działy, które powinny być zaangażowane w tworzenie i wdrażanie systemu ochrony danych osobowych w firmie. Dlaczego jest to ważne? W jaki sposób może pomóc marketerom administrator bezpieczeństwa informacji (ABI)?

Read more
On-line only no. 33/2017

Między controllerem a szefem sprzedaży - Prognoza sprzedaży

ss_33_controller.jpg

Jak powinien rozmawiać controller z szefem sprzedaży? Zazwyczaj nie jest łatwo, bo szef sprzedaży pracuje z ludźmi, a controller z liczbami. Liczby są w 100% przewidywalne i poddają się prawom matematyki – choć i one potrafią płatać figle. Ludzie natomiast są kapryśni, nieprzewidywalni i potrafią w ostatniej chwili zmienić decyzję bądź zastanawiać się nad czymś w nieskończoność. Tymczasem dobra współpraca,...

Read more
no. 33/2017

Kreowanie wartości produktu

SS_33_45.jpg

Czy niska cena zawsze jest kluczem do zwycięstwa? Dlaczego klienci decydują się na zakup droższego produktu, skoro mogą kupić inny o podobnych właściwościach w lepszej cenie? Obecnie czynnikiem decydującym o zakupie jest wartość dodana. Klient chce otrzymać coś więcej niż tylko produkt lub usługę i jest w stanie za to zapłacić.

Read more
no. 33/2017

Zarządzanie lejkiem sprzedażowym w warunkach multikanałowości

SS_33_50.jpg

Jeszcze kilka lat temu sprzedawca w branży usług online dość często słyszał formułkę: Nasza firma nie sprzedaje przez Internet. Strona internetowa firmy była bardzo często (zwłaszcza w B2B) traktowana jako wizytówka, której użyteczność sprzedażowa była ograniczona lub żadna. Ktoś kiedyś (przeważnie „kolega informatyk”) ją zrobił i od tego czasu „wisiała” w Internecie. Czy generuje klientów? Wątpliwe....

Read more
no. 33/2017

Dobre praktyki w zakresie segmentacji klientów

SS_33_54.jpg

Segmentacja klientów jest dla wielu firm jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania i to nie tylko sprzedażą, jednak duża część z nich korzysta z niej w sposób powierzchowny, wdrożyła ją źle i nie odnosi z niej istotnych korzyści.

Read more
no. 33/2017

Walka o marżę

SS_33_62.jpg

Konkurowanie pomiędzy firmami sprowadza się dość często do obniżania cen, co nieuchronnie prowadzi do spadku zyskowności. Jakie działania podjąć, aby utrzymać satysfakcjonującą marżę?

Read more
Open access On-line only no. 33/2017

Szablon relacji z klientem

SS_33_36.jpg

Jakość naszej komunikacji z klientami często jest dla nich decydującą kwestią w wyborze między naszymi produktami a ofertą konkurencji. Utrzymanie pozytywnych relacji między firmą i klientami to duże wyzwanie. Praca nad nimi będzie łatwiejsza, jeśli skorzystamy z wizualnego szablonu relacji, który pomoże znaleźć nowe sposoby na osiągnięcie porozumienia między stronami na każdym etapie procesu sprzedażowego....

Read more
Open access no. 33/2017

A customer relationship template

SS_33_36.jpg

The quality of our communication with our customers is often a factor in their decision to choose our products instead of our competitor’s. Maintaining a positive relationship between the company and the customer remains a significant challenge. We can make this task easier by using a visual relationship template to explore new methods of communication between each party, at all stages of the sales...

Read more
no. 33/2017

Lojalność klienta B2B

SS_33_40.jpg

Pozyskanie klienta nie oznacza, że pozostanie on z nami przez długi czas. Przywiązywanie go do siebie za pomocą zapisów w umowie również nie jest dobrym rozwiązaniem. Jakie działania warto podjąć, aby raz zbudowana relacja biznesowa trwała rzeczywiście długo i pozwalała budować zdrowy biznes, opierający się na przewidywalnych dochodach?

Read more
On-line only no. 33/2017

Kokpit dyrektora handlowego

INFO_01_12.jpg

Każdy dyrektor handlowy opiera swoje decyzje na danych i wie, jak ważna jest możliwość sprawnego i szybkiego ich przetwarzania. Przydatne jest narzędzie, w którym znajdują się wszystkie potrzebne informacje, przedstawione w sposób kompletny i przejrzysty. Takim właśnie narzędziem jest Kokpit Dyrektora Handlowego. Alternatywne nazwy kokpitu to dashboard lub onepager

Read more
On-line only no. 33/2017

Tabela Przestawna - doskonały pomocnik do szybkiej analizy sprzedaży

INFO_01_18.jpg

Raport ze sprzedaży dla szefa potrzebny na wczoraj? Z tabelą przestawną przygotujesz czytelny raport dużych danych sprzedażowych bez większych problemów i zaoszczędzisz dużo czasu. A twój szef będzie miał więcej cennego czasu na analizę i wyciągnięcie istotnych wniosków.

Read more
On-line only no. 33/2017

Tworzenie Planów Sprzedażowych – Menedżer Scenariuszy

INFO_02_17.jpg

W każdym przedsiębiorstwie przychodzi czas na planowanie budżetu na kolejny rok. To zadanie kilkuetapowe, którego rezultatem jest możliwość wyboru najkorzystniejszego wariantu planu sprzedaży. Za pomocą Excela możemy ułatwić sobie pracę, posługując się funkcją Menedżer scenariuszy.

Read more
no. 33/2017

Wskaźniki do oceny efektywności handlowców

SS_33_70.jpg

Skuteczne zespoły sprzedażowe składają się z handlowców o różnych temperamentach i różnym poziomie kompetencji, którzy znaleźli punkt wspólny między tym, kim są, a tym, czego się od nich oczekuje. Zarządzane są z kolei przez menedżerów, którzy rozumieją zależność między cechami osobowościowymi, samooceną i rolą zawodową.

Read more
no. 33/2017

System wynagradzania oparty na celach

SS_33_76.jpg

Wynagrodzenie handlowców w dużym stopniu uzależnione jest od realizacji założonego planu sprzedażowego. Sprzedawcy, oprócz realizacji celów indywidualnych, powinni realizować również cele całościowe oraz strategiczne firmy. W artykule przedstawiamy propozycję systemu premiowego opierającego się na wskaźnikach indywidualnych oraz grupowych, powiązanych z celami strategicznymi całej firmy.

Read more
Open access Promotional no. 33/2017

Jak analizować dane i statystyki pracy Contact Center - kluczowe wskaźniki

SS_33_74.jpg

Rozwojowi konceptów zdalnej obsługi klienta, w tym contact center, od zawsze towarzyszy próba opisania ich liczbami. KPI (ang. Key Performance Indicators) są narzędziem służącym rozwojowi sprawności organizacyjnej, jakości oraz osiąganiu lepszych wyników. Aby spośród przynajmniej kilkudziesięciu dostępnych parametrów wybrać te najbardziej dla nas użyteczne, musimy określić nadrzędny cel, do którego...

Read more
On-line only no. 33/2017

Kalkulacja ceny sprzedaży

bank-account-xs.jpg

Celem materiału jest przybliżenie sposobów i formuł kalkulacji cen sprzedaży oraz badanie analizy wrażliwości popytu wywołanej zmianą ceny. W materiale zostaną przedstawione trzy metody kalkulacji ceny sprzedaży metodą kosztową: koszt plus narzut zysku, koszt plus zysk od kapitału oraz koszt plus marża.

Read more
no. 33/2017

Regulamin pracy handlowców

SS_33_86.jpg

Regulamin pracy, obok regulaminu wynagradzania, jest wewnątrzzakładowym źródłem prawa pracy. Reguluje zasady organizacji (i porządku) w procesie pracy oraz związane z tym prawa i obowiązki stron stosunku pracy, czyli pracownika i pracodawcy.

Read more
no. 33/2017

Badanie referencji kandydata jako element profesjonalnej rekrutacji

SS_33_92.jpg

Pytanie: Jak sprawdzić motywację kandydata do pracy? Skąd będę wiedział, że po zatrudnieniu przedstawiciel handlowy będzie wyjeżdżał do pracy z pełnym zaangażowaniem, wykonywał zalecane przeze mnie aktywności, tak aby osiągać wyznaczone cele, oraz współpracował z pozostałymi członkami zespołu, budując pozytywną atmosferę, i dostosuje się do moich oczekiwań w zakresie wspierania kultury organizacyjnej?...

Read more
no. 33/2017

Telefonia internetowa w służbie sprzedaży

SS_33_81.jpg

W biznesie niezawodna komunikacja z klientami jest jednym z najważniejszych czynników, które wpływają na zainteresowanie produktem lub usługą firmy. Co najważniejsze: przynosi ona wymierne korzyści.

Read more
Open access no. 33/2017

Każdy klient jest najważniejszy

ss_33_kazdy klient.jpeg

Rozmowa z Marcinem Wojdą, pełnomocnikiem zarządu ds. sprzedaży w Cityboard Media, o tym, jak ustawa krajobrazowa wpłynęła na branżę OOH, czego oczekują klienci i w jaki sposób budować przewagę konkurencyjną.

Read more
Open access no. 33/2017

Pigułka wiedzy o coachingu

SS_33_03_1.jpg

Nakładem wydawnictwa MT Biznes ukazała się niedawno kolejna książka Roberta Grzybka – znanego z naszych łamów – pt. Coaching odczarowany, w której autor z pozycji sceptyka broni idei coachingu jako metody pracy rozwojowej.

Read more
Open access no. 33/2017

W drodze do przywództwa

SS_33_03_2.jpg

W swojej najnowszej książce Anna Sarnacka-Smith dzieli się lekcjami, które wyniosła z własnych szefowskich błędów, oraz praktykami, narzędziami, rozwiązaniami, które pomagają w drodze na upragniony szczyt – taki, z którego widać jeszcze więcej możliwości.

Read more
Open access no. 33/2017

Nowy magazyn o sprzedaży internetowej

SS_33_04.jpg

30 czerwca ukaże się pierwszy numer dwumiesięcznika „E-commerce & Digital Marketing”. Magazyn skierowany jest do wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą internetową.

Read more
Open access no. 33/2017

Wyniki Daymakerindex 2017

ss_33_daymakerindex.jpg

Poziom obsługi klienta w Polsce wzrasta dzięki coraz lepszej obsłudze i poprawie umiejętności sprzedażowych personelu. Zgodnie z badaniem „Daymakerindex Polska 2017” 68% klientów sieci handlu detalicznego zostaje zauważonych od razu po wejściu do sklepu i równocześnie powitanych przez jego personel. To o wiele lepszy wynik od uzyskanego w Europie.

Read more

Reklama